Lexique :

A
Affiliation (ou commission affiliation)
La commission-affiliation fonctionne sur une idée assez proche du dépôt-vente. Contrairement à un franchisé, un commissionnaire affilié n'est pas propriétaire de ses stocks, il n'en est que le dépositaire. Les stocks sont fournis par l'enseigne avec laquelle il a signé un contrat d'affiliation. En rétribution de son travail de vente, le commissionnaire affilié touche un pourcentage sur le chiffre d'affaires réalisé. Ce pourcentage est variable selon les enseignes, mais globalement la moyenne oscille autour des 30%. Le principal avantage de cette formule est que l'entrepreneur affilié n'a pas à engager d'investissements lourds à la création puisqu'il n'est pas propriétaire des stocks. Les éventuels invendus restent la propriété de l'enseigne. Le principal inconvénient de cette formule réside dans le fait que le commissionnaire affilié n'a aucun contrôle ni possibilité de choix de la marchandise vendue. Les enseignes fonctionnant selon la formule de la commission-affiliation offrent généralement à leurs affiliés la transmission de leurs savoir-faire ainsi qu'un soutien pendant toute la durée du contrat, comme en franchise. L'affiliation est une formule souvent retenue par les enseignes du prêt-à-porter. La commission affiliation est l'une des formules développées par le commerce associé aux côtés de la franchise, de la coopérative, du partenariat ou de la licence de marque.

Animation de réseau
L'animation de réseau est un élément capital pour asseoir la cohérence d'un réseau de franchise. L'animateur de réseau est un employé du franchiseur. Il visite à un rythme régulier chaque point de vente en franchise afin de s'assurer sur place de la bonne application du concept du franchiseur. Outre son rôle de vérification, l'animateur de réseau est au service des franchisés pour répondre à des questions d'ordre technique ou stratégique. C'est également par son intermédiaire que le franchiseur fait passer ses messages et ses orientations à sa base. A l'inverse, l'animateur de réseau joue également le rôle d'intermédiaire en faveur des franchisés. C'est par lui que les idées et les remarques des franchisés remontent au siège. Véritable interface entre les intervenants, l'animateur de réseau doit favoriser les échanges entre le franchiseur et ses franchisés. Selon les franchiseurs, on compte en moyenne un animateur de réseau pour une quinzaine de points franchisés.

Apport personnel
L'apport personnel en franchise correspond au montant que le créateur peut injecter dans le projet sans recours à l'emprunt. L'apport personnel en franchise est autrement dit le montant immédiatement disponible qu'un candidat à la franchise peut mobiliser pour se lancer en franchise. Le montant d'apport personnel minimum est généralement égal ou supérieur à 30% de l'investissement initial. Le calcul pour définir le montant minimal d'apport personnel est réalisé sur le base du dossier prévisionnel. Selon le degré de risques de l'activité, les organismes bancaires et les franchiseurs peuvent demander à ce que le seuil de 30% soit relevé. Dans tous les cas, la règle veut que l'apport personnel couvre au minimum les frais d'établissement, l'achat des stocks et les besoins en fonds de roulement. L'apport personnel est essentiellement constitué par l'épargne personnelle du créateur, complétée le cas échéant par le montant déblocable d'un Plan Epargne Entreprise (PEE), les éventuelles aides à la création (Accre, Nacre, prêt d'honneur...), l'argent apporté par des associés. Dans certains cas, l'apport personnel peut également être amené en nature (propriété des murs d'exploitation par exemple).

Assistance aux franchisés
L'assistance aux franchisés est inscrite dans les obligations contractuelles légales du franchiseur pendant la durée du contrat. L'assistance aux franchisés est fournie en contrepartie des redevances versées par le franchisé. Selon les réseaux, l'assistance aux franchisés peut comprendre une formation initiale plus ou moins longue, une ou des formations continue(s), un accompagnement à l'ouverture, une aide au montage financier du projet, une aide à la recherche de locaux, une aide au recrutement des employés, une assistance juridique (veille législative), une assistance informatique et logicielle, une hot-line technique... L'assistance au quotidien est principalement réalisée par l'animateur de réseau. Elle peut également être prise en charge à distance via des outils disponibles sur internet par exemple. L'assistance aux franchisés s'arrête à l'apport d'aides ponctuelles et non déterminantes pour la gestion de l'entreprise. En d'autres termes, l'assistance aux franchisés ne peut déborder sur la gestion en direct des points de vente (Cf : Ingérence ou Immixtion).

B
Bail commercial
Le bail commercial est régi par le décret du 30 septembre 1953 qui lui confère un statut légal particulier et protecteur. Ce statut implique que le bail commercial est associé à des dispositions d'ordre public. Ces dispositions définies par les articles L. 145-15, L. 145-16 et L. 145-45 du code de commerce ne peuvent être contredites par les intérêts de l'une ou l'autre partie. Légalement, un bail commercial est un contrat signé pour une durée de 9 ans minimum (sauf dérogation). Il doit être conclu pour l'occupation d'un local ou d'un immeuble destiné à l'exploitation d'un fonds de commerce. Le locataire doit pour bénéficier du statut protecteur du bail commercial être un commerçant ou un industriel inscrit au registre du commerce et des sociétés (RCS), ou un artisan immatriculé au répertoire des métiers. Une fois conclu, le bailleur propriétaire ne peut congédier son locataire sans se voir réclamer des dommages et intérêts. Le loyer d'origine est librement fixé par les parties en fonction de l'offre et de la demande et de la répartition financière des charges d'entretien. Ce point permet au locataire de pouvoir négocier le montant des loyers et des charges dus. La réglementation spécifique des baux commerciaux prévoit des révisions de loyer tous les 3 ans. Cette révision triennale peut être réalisée à la demande du bailleur ou du locataire. En cas de cession du fonds de commerce, le bailleur ne peut légalement pas s'opposer à la cession du bail commercial (droit au bail). En dehors des dispositions légales strictes, des clauses contractuelles peuvent être négociées comme notamment la clause d'exclusivité commerciale. Le bail commercial peut être formalisé par acte authentique ou sous seing privé.

Bible (ou manuel opératoire)
Le manuel opératoire est un manuel d’instructions précisant le savoir-faire, les méthodes et les procédures propres au concept de l’enseigne. Ce manuel est strictement confidentiel et reste la propriété du franchiseur. Il est remis au franchisé à l’issue de sa formation initiale et doit normalement être restitué par le franchisé en cas de départ du réseau. Document essentiel en franchise, la Bible est généralement constituée de plusieurs tomes (manuel d'exploitation, manuel d'identité visuelle, manuel qualité...). Les chapitres sont essentiellement pratiques. Outre la présentation du concept, du réseau, du marché, etc, la Bible développe point par point les éléments d'exploitation : lancement du point de vente, approvisionnement, gestion des relations fournisseurs, recrutement de personnel, gestion au quotidien du point de vente, utilisation de l'image du réseau... A l'origine, la Bible était uniquement constituée d'un document papier. Aujourd'hui de plus en plus elle se présente sur des supports divers comme des CD, DVD, services intranet, vidéo... Quelques soient les supports utilisés, le manuel doit être régulièrement mis à jour et enrichi en fonction de l’évolution du savoir-faire qu’il matérialise. Légalement, la Bible permet d’individualiser et d’identifier le savoir-faire du franchiseur. En cas de litige sur les caractéristiques du savoir-faire, un juge peut être amené à étudier dans le détail ce document lorsqu'il est saisi d’une demande en nullité du contrat de franchise.

Business plan
Avant de lancer une entreprise, tout créateur doit réunir des éléments divers venant affirmer la faisabilité et la rentabilité de son projet. Ces éléments forment le business plan. Ce document de synthèse est composé essentiellement des résultats de l'étude de marché, de l'étude géomarketing et d'un compte prévisionnel d'exploitation détaillant le seuil de rentabilité selon divers hypothèses et les besoins en financement correspondants. En franchise, le business plan est réalisé en grande partie en prenant appui sur les données chiffrées fournies par le franchiseur. Ces données sont croisées avec des enquêtes menées chez d'autres franchisés de la même enseigne pour plus de sûreté. Elles sont également modulées en fonction des caractéristiques locales du lieu d'implantation. Le business plan est un document préalable indispensable à toutes créations. Il est réalisé de façon personnelle par le créateur avec l'aide d'un consultant spécialisé, généralement un expert comptable. Ce document de synthèse est bien plus qu'un tableau de bord. Il est l'essence même du projet de la future entreprise. Il aligne des estimations financières réalistes sur 3 ans mais aussi les atouts du projet en terme de clientèle, de produits, de marché... et de motivations personnelles. Le business plan est réclamé par les banques en cas de recours à l'emprunt et doit être défendu de ce fait point par point par le créateur. Lorsque l'entreprise est lancée, un bon business plan doit pouvoir servir de guide opérationnel au créateur.

C
Centrale d'achat
La centrale d'achat est souvent au cœur d'un réseau de franchise. Elle permet à chaque détaillant franchisé de disposer d'une logistique d'approvisionnement optimisée à des prix négociés en gros. La centrale d'achat est gérée par le groupement (autrement dit le franchiseur). Elle étudie les produits, recherche les fournisseurs et achète les produits au meilleur prix avant de les revendre à ses franchisés. Elle permet d'obtenir une unité et une cohérence dans les produits disponibles dans chaque point de vente franchisé. L'inconvénient majeur d'une centrale d'achat est que le franchisé ne peut que rarement déroger aux produits proposés par le franchiseur. En contrepartie de cette « captivité » consentie, le franchisé n'est pas tenu de s'engager personnellement auprès du fournisseur (ce n'est pas lui qui achète mais la centrale d'achat). Il dispose également de prix négociés assurant une bonne marge. La logique de la centrale d'achat s'oppose à celle de la centrale de référencement en ce sens que les franchisés sont placés dans l'obligation d'acheter leurs produits chez le franchiseur et non chez des fournisseurs référencés.

Centrale de référencement
La centrale de référencement (également appelée centrale de négociation) est une sorte de service de courtage souvent utilisé par les réseaux de franchise. Comme la centrale d'achat, la centrale de référencement étudie les produits et les négocie au meilleur prix pour ses adhérents/franchisés, mais contrairement à la centrale d'achat, son rôle s'arrête là. Autrement dit, elle n'achète pas pour revendre à ses adhérents/franchisés, elle se borne à transmettre les termes des négociations aux adhérents/franchisés afin qu'ils commandent en direct à des tarifs déterminés.

Cessation du contrat
La cessation d'un contrat peut être le fait de l'arrivée à échéance du contrat ou de sa résiliation en cours de période contractuelle. L'arrivée à échéance est le cas le plus courant. Selon les contrats, le cessation peut être anticipée par des clauses de renouvellement tacite, mais cela n'est en aucun cas une obligation. Lorsque la cessation du contrat intervient en cours de période contractuelle suite à un litige par exemple, elle peut être assortie ou non de la réclamation de pénalités. Dans ce cas, l'affaire est portée devant les tribunaux qui jugeront des responsabilités des uns et des autres et ordonneront le cas échéant, le versement de dommages et intérêts. La résiliation peut aussi être consécutive du décès ou d'un problème de santé empêchant un franchisé de poursuivre son activité ou de la cession du fonds de commerce.

Cession du contrat
Lorsqu'un franchisé décide de céder son fonds de commerce, il cède dans le même temps logiquement son contrat de franchise. Sachant que tout contrat de franchise est signé par un contractant identifié, sélectionné et dûment agréé par le franchiseur, le transfert des obligations et intérêts du contrat de franchise lors d'une cession d'activité requiert l'aval du franchiseur. Ainsi, avant toute cession, le vendeur est dans l'obligation de présenter le candidat repreneur à son franchiseur. Cette obligation est stipulée par contrat notamment par la clause « d’Intuitu personae ». Cette clause impose au franchisé cédant de présenter mais aussi d'obtenir l'agrément du franchiseur sur la personnalité du repreneur. Dans la très grande majorité des cas, la cession du contrat équivaut en fait à la signature d'un nouveau contrat de franchise. Ce nouveau contrat peut être très différent du contrat originel dans ses clauses. Il est assorti le plus souvent au versement de la part du repreneur d'un droit d'entrée dont le montant peut être minoré par rapport à la normale si le cédant s'engage à former son successeur.

Clause de confidentialité
La clause de confidentialité est régulièrement inscrite dans les contrats de franchise. Elle vise à interdire toutes communications extérieures du savoir-faire de l'enseigne. Cette clause peut être étendue à d’autres personnes préalablement déterminées par le contrat (gérant, employés, associés...). La clause de confidentialité peut également être renforcée par un engagement formel du franchisé à prendre toutes dispositions nécessaires pour préserver le caractère confidentiel du savoir-faire du franchiseur.

Clause de non concurrence contractuelle
La clause de non concurrence contractuelle peut être inscrite au contrat de franchise mais cela n'est pas systématique. Elle stipule au franchisé qu'il est privé de la faculté d'exercer pendant toute la durée du contrat une activité professionnelle potentiellement concurrente de celle exercée par le franchiseur avec lequel il s'engage. Cette clause est souvent utilisée par les jeunes réseaux pour protéger leur activité naissante d'une tentation de récupération de la part de l'un de leurs franchisés. Cette clause peut être étendue à d’autres personnes préalablement déterminées par le contrat (gérant, employés, associés...).

Clause de non concurrence post-contractuelle
La clause de non-concurrence post-contractuelle peut être inscrite au contrat de franchise ou non. Elle stipule qu’à l’issue de son contrat, le franchisé contractant ne pourra pas exercer pendant une durée déterminée et dans une aire géographique déterminée, une activité professionnelle qui pourrait concurrencer l’activité du franchiseur. La clause de non concurrence si elle existe est obligatoirement triplement limitée dans le temps (un an au maximum), dans l'espace (les locaux de l'ex-franchisé) et dans son objet (des produits ou services similaires). La clause de non concurrence post-contractuelle est principalement utilisée par les franchiseurs pour limiter le transfert de clientèle d'un point de vente franchisé vers le nouveau point de vente d'un ex-franchisé sorti de l'enseigne. La clause de non concurrence post-contractuelle n'empêche pas l'ex franchisé de pouvoir exercer une activité similaire dans une autre zone géographique. De même, l'ex franchisé peut exercer une activité différente dans le même secteur géographique du moment qu'il ne fait pas de concurrence à son ancien partenaire franchiseur. Cette clause peut être étendue à d’autres personnes préalablement déterminées par le contrat (gérant, employés, associés...).

Code de déontologie européen
Le Code de déontologie européen est un ensemble de règles que devraient respecter les réseaux de franchise selon les auteurs de ces textes. Le Code européen de déontologie de la franchise est un code de bonne conduite, uniformisé à l’échelle européenne, qui n’a pas ni fondement ni portée légale : il s’impose aux seuls franchiseurs qui se l’imposent, et en France, notamment à ceux qui adhèrent à la Fédération Française de la Franchise (FFF) qui a contribué à l’adoption du Code de déontologie.

Commerce associé
Le commerce associé regroupe toutes les formes de réseaux de commerçants juridiquement indépendants qui se sont associés pour optimiser leur communication et leur procédure de commercialisation. Unis dans la poursuite d’un même objectif, ils sont généralement sous une même enseigne en vue de l’exploitation du même concept. Cette définition très large couvre autant les accords de franchise que les concessions affiliations, les licences de marques, les coopératives, ainsi que la distribution exclusive/sélective. Le commerce associé, également connu sous le nom de commerce indépendant organisé, s'oppose dans sa logique de développement au commerce intégré et au commerce indépendant « isolé ». De nombreux réseaux mixtes développent en parallèle la formule du commerce associé avec celle du commerce intégré (point de vente en propre).

Commerce intégré
Le commerce intégré désigne les formes de commerces en réseaux dont tous les points appartiennent au même propriétaire. Ce type de réseaux est principalement représenté par les groupes développant des succursales. Tous les responsables de points de vente sont des salariés de la maison mère et non plus des entrepreneurs indépendants comme dans le cadre du commerce associé. Une centrale d'achat approvisionne l'ensemble des points de vente sous enseigne. Le commerce intégré s'oppose dans sa logique de développement au commerce associé et au commerce indépendant. De nombreux réseaux mixtes développent en parallèle la formule du commerce intégré avec celle du commerce associé (point de vente détenus par des commerçants indépendants).

Commission affiliation (cf : Affiliation)

Compte d'exploitation prévisionnel
Le compte d'exploitation prévisionnel est un élément essentiel du Business Plan. Il permet de poser les éléments chiffrés nécessaires au pilotage de la création d'entreprise et des premiers mois de fonctionnement. Le compte d'exploitation prévisionnel liste d'un côté les dépenses (charges de loyer, d'énergie, salariales, patronales, publicité, aménagement de locaux, achats des stocks...) et de l'autre les recettes. Il est établi pour 3 ans selon 3 hypothèses : une basse, une moyenne et une haute. Généralement, l'hypothèse la plus réaliste se situe souvent entre l'hypothèse basse et l'hypothèse moyenne. La projection chiffrée permet de déterminer le point mort, autrement dit le seuil de rentabilité (point d'équilibre entre les charges et les recettes à partir duquel le bénéfice débute). En franchise, le compte d'exploitation prévisionnel est en grande partie basé sur des informations fournies par le franchiseur. Le compte d'exploitation prévisionnel est un outil de simulation indispensable pour poser un projet et mieux le défendre face à un organisme bancaire. Il doit être posé de façon réaliste pour éviter les déconvenues après plusieurs mois d'exploitation.

Concept de franchise
Le concept de franchise est mis au point par le franchiseur. Selon le Code de déontologie européen de la franchise, le concept de franchise est constitué de trois éléments :
 les signes de ralliements de la clientèle : marque de fabrique de commerce ou de services, enseigne, raison sociale, nom commercial, signes et symboles, logos ;
 l'expérience aboutissant à la formalisation d'un savoir-faire ;
 une collection de produits, de services et/ou de technologie.
Le concept de franchise se doit d'être original et rentable : c'est en quelque sorte un exemple de réussite. Il est testé au préalable dans le cadre d'une unité pilote afin de rôder les procédures. Lorsque le test s'avère concluant localement, le franchiseur se charge de s'assurer que cette expérience est duplicable. Il fixe alors les modalités de mise en œuvre par la création d'une bible (manuel opératoire).

Concession exclusive
Le contrat de concession exclusive est un contrat de distribution par lequel un fournisseur (le concédant) désigne un distributeur (le concessionnaire) comme étant son revendeur exclusif dans un territoire géographique déterminé. Ce contrat est très utilisé dans certains secteurs de la distribution, à l’instar du commerce de véhicules.

Contrat de franchise
Le contrat de franchise scelle un accord par lequel une entreprise, le franchiseur, accorde à une autre, le franchisé, le droit d’exploiter son enseigne et son savoir-faire dans le but de commercialiser des types de produits et/ou de services déterminés par un concept. Ce droit d'exploitation est octroyé en échange d’une compensation financière directe ou indirecte. Depuis le vote de la loi Doubin en 1989 et la parution de son décret d'application en avril 1991, le contrat de franchise est obligatoirement associé à la remise en amont au futur franchisé d'un Document d'Information Pré-contractuel (DIP). Hormis cette loi spécifique visant à protéger le créateur franchisé, juridiquement, un contrat de franchise est soumis au droit commun des contrats. Ce cadre légal est assez flou ce qui autorise de nombreuses pratiques chez les franchiseurs. Ainsi, le contrat de franchise peut intégrer des clauses restrictives pour l'une et l'autre des parties comme la clause de non concurrence, la clause d'exclusivité, la clause de confidentialité... Globalement, le contrat de franchise fixe les modalités financières et pratiques de l’utilisation d’un nom ou d’une enseigne communs (montant du droit d'entrée, montant des royalties demandées...). Il fixe également les termes de la présentation uniforme des locaux, les modalités régissant la fourniture d'une assistance commerciale et/ou technique pendant la durée de l'accord, les modalités de communication par le franchiseur de son savoir-faire... Le contrat de franchise est généralement limité dans le temps et tacitement renouvelable mais ce n'est pas une obligation. Le contrat de franchise est l'une des formules développées par le commerce associé aux côtés de la commission affiliation, du partenariat, de la coopérative ou de la licence de marque.

Contrat de licence de marque
Le contrat de licence de marque est un accord par lequel le titulaire d’une marque (le concédant) autorise une autre personne (le licencié), à utiliser cette marque moyennant le versement de redevances proportionnelles à l’exploitation appelées aussi royalties. Selon le type de contrat, le licencié peut se voir accorder le droit d'utilisation d'une marque de manière exclusive ou non. Ce type de contrat respecte la législation relative aux marques et notamment l’article L. 714-1 du Code de la propriété intellectuelle ainsi que les dispositions générales relatives aux ventes des articles 1582 à 1585 du Code civil. Le contrat de licence de marque est l'une des formules développées par le commerce associé aux côtés de la franchise, de la commission affiliation, du partenariat ou de la coopérative.

Contrat de partenariat
Le partenariat est une forme d'accord commercial située à mi-chemin entre la franchise et la concession avec l'esprit manageurial de la coopérative. L'accord entre les partenaires indépendants repose sur un intérêt commun. Chaque contractant est au même niveau ce qui implique un mode de fonctionnement horizontal et non plus vertical comme en franchise. Le mode de décision dans le cadre d'un contrat de partenariat est de fait participatif : chaque expérience est validée de façon transversale. Comme en franchise, le partenariat implique la mise à disposition (droit d'exploitation) d'un concept par l'un des partenaires en contrepartie du versement d'une contribution directe ou indirecte. Comme en franchise, ce concept s'appuie sur des éléments de propriété intellectuelle, une expérience et des connaissances développées par le partenaire principal. Là où les choses s'éloignent toutefois de la franchise, c'est que dans le cadre d'un contrat de partenariat, le concept est adaptable à la réalité du marché local dans une proportion d'au maximum 20%. Le partenariat implique ainsi de fait une plus grande liberté des contractants. Le partenariat est l'une des formules développées par le commerce associé aux côtés de la franchise, de la commission affiliation, de la coopérative ou de la licence de marque.

Contrat de réservation ou Pré-contrat
Le contrat de réservation également appelé couramment pré-contrat est un accord formel entre un réseau et un franchisé qui a pour principale utilité d'arrêter une zone d'exclusivité. Le contrat de réservation reprend les mêmes termes et engage les signataires au même titre que le contrat définitif. Généralement, ce genre de contrat est assorti du versement d'une somme d'argent définie à l'amiable au titre du droit de réservation. Le contrat de réservation est souvent institué pour permettre au futur franchisé de bloquer une zone d'exclusivité particulière le temps de trouver des locaux. Comme le contrat définitif, la signature d'un pré-contrat doit être précédée de la remise officielle d'un document d'information pré-contractuel (DIP) au minium 20 jours avant.

Convention
La convention est le nom du rassemblement organisé généralement à un rythme annuel, par les têtes de réseaux. La convention est un moment attendu par tous. Si elle est l'occasion idéale pour les franchiseurs de galvaniser leur base, pour les franchisés, le moment de la convention est également privilégié pour partager leurs expériences avec les autres franchisés. Généralement, la convention propose une assemblée générale plénière au cours de laquelle le franchiseur fait le point sur l'année écoulée et pose les objectifs à atteindre, et des commissions de travail en cercle plus restreint. Pour beaucoup de franchiseurs, le moment de la convention annuelle est la principale occasion de resserrer les rangs des franchisés pour une meilleure cohésion du réseau.

Coopérative
La coopérative est un regroupement de commerçants ou d'entrepreneurs indépendants. Elle a pour vocation de mettre en commun des outils et des moyens pour favoriser la production et/ou la vente de produits ou services. La coopérative est souvent utilisée pour créer une centrale d'achat ou une centrale de référencement, des campagnes de communication communes, des outils logistiques de distribution, ou encore un service recherche et développement, un service juridique.. Chaque entreprise adhérente / sociétaire à une coopérative garde son indépendance de fonctionnement. Elle profite des services et des moyens créés en commun moyennant le versement d'une cotisation. Le fonctionnement d'une coopérative est démocratique et égalitaire : dès lors qu'il se rend propriétaire d'une part du capital, chaque adhérent/sociétaire dispose d'une voix, quelque soit la taille de son entreprise. La forme de la coopérative est souvent choisie par les réseaux de la grande distribution.
La coopérative est l'une des formules développées par le commerce associé aux côtés de la franchise, de la commission affiliation, du partenariat ou de la licence de marque.

Corner (franchise corner)
Le corner, également connu sous le nom de franchise corner ou franchise shop in shop est une franchise exploitée non pas dans un local indépendant mais dans un espace sous enseigne hébergé par un point de vente plus vaste de type grands magasins, grandes surfaces, hall de gare... La particularité de ce genre de franchise tient au fait que l'enseigne du point de vente accueillant l'espace franchisé est totalement différente de celle du franchiseur. Les franchises corner sont très souvent utilisées par les marques de prêt-à-porter, de bijoux, de produits cosmétiques, de restauration à emporter...

D
Distribution sélective
Le terme de distribution sélective désigne un système par lequel un fournisseur s'engage à ne vendre ses produits ou services qu'à des distributeurs sélectionnés sur la base de critères définis. Ces critères de sélection ne peuvent être discriminatoires conformément au droit de la concurrence. Ils sont établis principalement en fonction d'une qualité d'emplacement défini, de l'aménagement spécifique de locaux, de la compétence du personnel de vente... Le revendeur agréé ne peut dans ces conditions bénéficier d'une exclusivité territoriale. Ce type de contrat est souvent utilisé par les produits typés luxe mais aussi par les produits dont l'usage nécessite informations et conseils.

Document d'Information Pré-contractuel (DIP)
Le Document d'Information Pré-contractuel abrégé communément sous les initiales DIP est un document établi par l’enseigne de façon obligatoire avant toute signature de contrat de franchise. Il a pour vocation de communiquer au candidat à l’entrée dans le réseau de distribution, des informations obligatoires, codifiées par l’article L. 330-3 du Code de commerce plus connu sous le nom de Loi Doubin. Sa remise au candidat est obligatoire au moins 20 jours avant la signature du contrat de distribution dès lors que ce contrat prévoit la mise à disposition d’une enseigne et stipule des obligations d’exclusivité à la charge du distributeur. La forme du DIP est souvent très proche du contrat définitif. Il doit obligatoirement fournir : l'identité complète et détaillée du franchiseur, la présentation de l'entreprise, la présentation du réseau, la présentation du marché, les résultats de l'entreprise et les clauses du contrat (durée, conditions de renouvellement, conditions de résiliation, conditions de cession, montant et nature des investissements nécessaires, indication d'une exclusivité territoriale ou non et ses modalités). La remise du DIP n'implique aucun engagement de la part du franchisé.

Doubin (cf Loi Doubin)

Droit d'entrée (ou redevance initiale forfaitaire)
Le droit d'entrée, également connu sous le nom de redevance initiale forfaitaire, est une somme exigée par l’enseigne à la signature du contrat de distribution. Ce droit d'entrée formalise l’entrée du candidat dans le réseau. Le montant du droit d'entrée est normalement calculé par le franchiseur en fonction des frais engagés pour intégrer un nouveau candidat dans de bonnes conditions. Il couvre les frais de la conception de la Marque, du transfert du Savoir-Faire, de la formation initiale, de l’assistance à l’installation et à l’aménagement du local et de l’assistance à l’ouverture. Après le lancement du nouveau point de vente, le franchisé devra s'acquitter en complément des redevances d'exploitation (également appelées royalties ou redevances ériodiques) et le cas échéant des redevances publicitaires. Le droit d'entrée ne peut être réclamé qu'au moment de la signature du contrat et non dès le stade de la remise du document d'information pré contractuel (DIP). Son montant est négociable et peut fluctuer en fonction de la stratégie du franchiseur.

Droit de préemption contractuel
Le droit de préemption contractuel est une clause qui peut être intégrée ou non à un contrat de franchise. Cette clause donne le droit à l’enseigne (franchiseur) de se réserver la possibilité de racheter l’entreprise partenaire (franchisé) dans des conditions au minimum égales avec la meilleure offre reçue. Le droit de préemption contractuel peut être invoqué lorsque le franchisé décide de céder son affaire. Cette clause est souvent utilisée par les franchiseurs lorsque le point de vente à céder est stratégiquement intéressant et qu'il s'inscrit dans une volonté de redéploiement sous forme intégrée (requalification d'un point de vente franchisé en succursale).

Droit de préemption sur les fonds de commerce
Le droit de préemption sur les fonds de commerce a été mis en place par la loi n° 2005-882 du 2 août 2005 en faveur des petites et moyennes entreprises dite « loi Dutreil ». Il autorise les communes à préempter, autrement dit à se porter acquéreur de façon prioritaire, des fonds artisanaux, des fonds de commerce, des baux commerciaux et des terrains faisant l'objet de projets d'aménagement commercial, codifié aux articles L. 214-1 et suivant du code de l'urbanisme. Applicable depuis le 26 décembre 2007, cette loi est encore très peu utilisée en France par les communes. Elle nécessite au préalable la création d'un zonage de préemption précis au sein des communes concernées. Ce zonage est dicté par une volonté politique de diversification des commerces le plus souvent. Le droit de préemption est en quelques sortes un outil mis à la disposition des communes pour mieux influer sur le paysage commercial local et accompagner la revitalisation des centre-villes.

E
Emplacement N°1
Un emplacement commercial classé N°1 offre la certitude d'un potentiel commercial optimal. Les critères de classement tiennent à la fréquence avérée et l'intensité de passage, la proximité de commodités (parkings, station de métro), mais aussi l'attractivité commerciale de la rue soit par la présence à proximité d'une locomotive commerciale (grand magasin, grand nom du loisirs comme la Fnac...) soit par la diversité des enseignes présentes. Généralement, les emplacements N°1 sont situés dans l'une des rues principales du centre-ville ou dans une galerie marchande aux abords immédiats d'un super ou hyper marché. L'environnement d'un emplacement N°1 est souvent piétonnier. C'est un lieu de promenade traditionnel pour le shopping. Le fort passage implique une forte visibilité. Du point de vue commercial, l'emplacement N°1 est une valeur sûre en terme de chiffre d'affaires, ceci explique pourquoi les loyers de ce type d'emplacements sont toujours beaucoup plus élevés que pour leur équivalent classé N°1 bis ou N°2. Les commerces traditionnellement installés dans des emplacements N°1 sont sur le créneau de l'achat impulsif (restauration rapide, prêt-à-porter, cadeaux...).

Emplacement N°1bis
Moins bien côtés que les N°1, les emplacements commerciaux classés N°1bis ont un « petit quelque chose » en moins. Il peut s'agir d'une façade en renfoncement (appelée dent creuse), d'un décroché vis-à-vis de la perspective de la rue, d'une gène quelconque dans l'accès, d'une situation en extrémité d'un périmètre ultra porteur. Comme les N°1, les emplacements N°1bis sont généralement situés dans ou à proximité immédiate de l'une des rues principales du centre-ville ou dans une galerie marchande aux abords d'un super ou hyper marché. Moins porteur que le N°1 en terme de visibilité et de vente, l'emplacement N°1bis est logiquement négociable à un loyer légèrement inférieur.

Emplacement N°2
Les emplacements commerciaux N°2 se distinguent des emplacements N°1 et N°1bis par leur éloignement du centre névralgique commercial constitué par la rue principale d'un centre-ville ou l'abord immédiat d'un super ou hypermarché. Cette situation excentrée est synonyme d'une moindre fréquentation et donc de moins de visibilité. Ceci étant, l'emplacement N°2 bénéficie généralement de conditions de stationnement supérieures aux N°1 et N°1bis et surtout, son loyer est notablement plus abordable. Ce type d'emplacement est principalement recherché par les points de vente spécialisés (cuisinistes, réparateurs...) pour lesquels la clientèle n'hésite pas à faire un détour.

Etat du marché
Depuis la loi Doubin, tout franchiseur doit fournir à un futur franchisé potentiel un Document d'Information Pré-contractuel (DIP). Dans le cadre de ce document, le franchiseur a l'obligation de fournir des informations sur l'état général du marché, l'état local du marché et les perspectives de développement et les objectifs. Par état local du marché le législateur entend des informations générales adaptées à un territoire local. Ces informations doivent permettre, selon la loi, au futur franchisé de pouvoir juger de l'intérêt de la proposition et des risques qu'une signature peut engendrer. Si globalement l'état général du marché est un art bien maîtrisé par les franchiseurs, l'état local du marché lui est souvent de qualité aléatoire. Résultat : de nombreuses jurisprudences ont été rendues ces dernières années pour sanctionner des informations trop partielles ou non chiffrées. Pour être tout à fait sûr de son fait, le créateur doit impérativement vérifier les informations fournies par le franchiseur en les confrontant à l'expérience d'autres franchisés. L'autre solution est de faire réaliser une étude géomarketing par un cabinet spécialisé. Ce travail de vérification fait partie intégrante de l'étude de marché.

Etude de marché
L'étude de marché utilise un ensemble de techniques marketing (sondages, statistiques, interviews...) visant à mesurer, analyser et comprendre les besoins et attentes d'une population définie sur un territoire donné. L'étude de marché est donc une synthèse de divers éléments récoltés selon divers moyens et auprès de divers sources pour corroborer la pertinence d'un projet de création. Indispensable pour tous créateurs d'entreprise, l'étude de marché doit répondre sans ambiguïtés à des questions comme : Quels sont mes produits/services ? Qui sont mes clients ? Quelles sont leurs attentes ? Quelle est ma concurrence ? L'étude de marché a pour principal but de valider et de consolider chaque choix. Ces choix sont notamment le type de produits/services proposé, le profil de la clientèle visée sur un territoire donné, son comportement face aux produits/services proposés, l'impact des offres concurrentes sur ce comportement. De ces choix découleront le positionnement du créateur quant au profil de l'emplacement recherché et au profil du franchiseur le mieux adapté à une clientèle locale. L'étude de marché fait partie intégrante du business plan. L'étude de marché peut être réalisée par le créateur lui même ou être confiée à un prestataire spécialisé.

Exclusivité territoriale de distribution
L'exclusivité territoriale de distribution est l'engagement pris par un franchiseur de ne distribuer ou faire distribuer ses produits ou services que par l'intermédiaire du franchisé bénéficiaire de l’exclusivité sur un territoire déterminé. L'exclusivité territoriale de distribution est accordée par contrat sous la forme d'une clause spécifique. Elle permet dans un réseau d'éviter les effets de concurrence directe de la même enseigne sur un territoire donné. Pour le franchisé, l'exclusivité territoriale de distribution est un atout non négligeable pour développer son activité et organiser sa prospection. Selon les franchiseurs et le type de produit/service distribués, l'exclusivité territoriale de distribution peut être limitée à une zone de chalandise déterminée sur une grande agglomération, l'intégralité d'une ville moyenne, un département voire une région. La définition du périmètre d'exclusivité territoriale de distribution dépend de la politique de maillage souhaitée par le franchiseur. Pour limiter les risques, le franchiseur a tout intérêt à resserrer son maillage. En cas de défaillance d'un franchisé, la perte d'activité est alors moindre. L'exclusivité territoriale de distribution est accordée pendant toute la durée du contrat. Lors du renouvellement, le reconduction pleine et entière du périmètre précédemment accordé n'est pas systématique.

Exclusivité territoriale d'implantation
L'exclusivité territoriale d'implantation est l'engagement pris par un franchiseur de n’installer qu’un seul et unique point de vente sous son enseigne sur un territoire donné. L'exclusivité territoriale d'implantation est accordée par contrat sous la forme d'une clause spécifique. Elle permet au sein d'un réseau d'éviter les effets de concurrence directe sur un territoire donné. Pour le franchisé, l'exclusivité territoriale d'implantation lui assure une situation incontournable sur un territoire donné. Selon les franchiseurs, l'exclusivité territoriale d'implantation peut être limitée à une zone de chalandise déterminée sur une grande agglomération, l'intégralité d'une ville moyenne, un département voire une région. L'exclusivité territoriale d'implantation est accordée pendant toute la durée du contrat. Lors du renouvellement, le reconduction pleine et entière du périmètre précédemment accordé n'est pas systématique.

Exclusivité d'approvisionnement
L'exclusivité d'approvisionnement également appelée clause d'achat exclusif consiste à imposer au franchisé de n'acheter que des produits vendus par le franchiseur. Dans certains cas, la clause peut être assouplie et également s'étendre à des fournisseurs désignés par le franchiseur. Généralement, cette clause suppose la mise en place d'une centrale d'achat ou d'une centrale de référencement par le franchiseur, sauf lorsque le franchiseur est producteur exclusif des produits qu'il commercialise. Très fréquente dans les contrats de franchise, la clause d'exclusivité d'approvisionnement empêche de fait le franchisé de compléter son activité sous enseigne par des produits annexes non agréés par le franchiseur. L'exclusivité d'approvisionnement est valable pour toute la durée du contrat. L'imposition d'une telle clause par un franchiseur doit impérativement être justifiée par la nécessité de préserver l'identité et la réputation du réseau. La loi interdit à un franchiseur de décider seul de la qualité et de la quantité des produits achetés par le franchisé.

F
Fonds de commerce
Un fonds de commerce se caractérise par un ensemble d'éléments corporels et incorporels réunis pour constituer une unité économique à objet commercial. Les éléments corporels sont principalement le matériel nécessaire à l'exploitation du fonds de commerce, le mobilier, les aménagements et agencements. Les éléments incorporels sont essentiellement la clientèle, le droit au bail, le nom commercial, l'enseigne, les brevets, la marque de fabrique, la licence de débit de boisson. Sont exclus d'un fonds de commerce les murs des bâtiments servant à l'exploitation du fonds, les créances et les dettes, ainsi que les stocks qui font l'objet d'un inventaire et d'une évaluation séparée au moment de la cession du fonds. Si en franchise la marque et l'enseigne ainsi que le nom commercial appartiennent au franchiseur, la clientèle du franchisé elle, appartient tout comme le droit au bail, au franchisé. Ce point a été tranché par la jurisprudence. Le fonds de commerce s'évalue généralement en fonction du chiffre d'affaires ou du bénéfice annuel. Un fonds de commerce peut être exploité par son propriétaire, par un gérant indépendant (gérance libre également appelée location gérance), ou par un gérant salarié.

Fonds propres
Les fonds propres sont les fonds directement disponibles amenés par le créateur d'entreprise et ses éventuels associés lors de la constitution de la société ou ultérieurement. Les fonds propres sont généralement constitués par les économies personnelles du créateur, les divers aides octroyées pour la création d'entreprise, les emprunts, ainsi que le cas échéant, les fonds apportés par des tierces personnes (famille, amis, associés). Les fonds propres sont également constitués par les parts de bénéfice non redistribuées.

Formation continue
La formation continue en franchise est conçue soit pour apporter un approfondissement aux enseignements de la formation initiale, soit pour être une piqure de rappel des enseignements de la formation initiale, soit encore pour aborder des sujets jusqu'alors laissés vierges comme notamment lors d'un changement de logiciels informatiques. Si de manière générale les franchiseurs proposent de plus en plus des sessions de formation continue à leurs franchisés, cela n'est pas encore systématique. Les cours de la formation continue peuvent être dispensés soit au siège soit de façon délocalisée pour plus de proximité avec les franchisés. De manière générale, la formation continue n'a pas le caractère obligatoire qu'a la formation initiale.

Formation initiale
La formation initiale en franchise fait partie intégrante de l'obligation de transfert du savoir-faire du franchiseur. A ce titre, la formation initiale est obligatoire pour les franchisés. Selon les types de produits/services proposés, la durée de la formation initiale sera plus ou moins longue. Généralement, une formation initiale comprend la présentation du réseau, des cours théoriques et des cours pratiques. Les cours théoriques portent notamment sur la gestion du point de vente au quotidien, le marketing, la publicité, la prise en main des outils informatiques... Les cours pratiques sont plus spécifiquement orientés vers l'apprentissage de connaissances techniques. Généralement, la formation initiale se déroule au siège du réseau. La partie pratique est souvent dispensée au sein de l'unité pilote du réseau, en immersion. Le formé est ainsi placé en situation, au contact direct avec la clientèle. La formation initiale intervient avant l'ouverture du point de vente. Elle est dispensée obligatoirement au franchisé et de façon plus aléatoire selon les réseaux aux salariés des franchisés. Le coût de la formation initiale est compris dans le droit d'entrée.

Franchisage
Le franchisage (en anglais franchising) est l'action de porter en réseau un concept mis au point spécifiquement pour la franchise. Le franchisage désigne globalement l'ensemble des actions en amont du lancement en franchise (création du concept, test en pilote, formalisation du savoir-faire et rédaction du contrat) et ensuite (recrutement et formation des franchisés, accompagnement des points de vente, animation, publicité...). Selon les cas, le franchisage abouti à la création d'un réseau de franchise de distribution, de franchise de service ou de franchise de production.

Franchisé
Un franchisé est une société indépendante bénéficiant par contrat du droit d'exploiter le savoir-faire, la marque, l'enseigne et les procédés commerciaux d'une société tiers (le franchiseur). En contrepartie du droit d'exploitation du concept mis au point par le franchiseur, le franchisé s'engage à verser des redevances directes ou indirectes (droit d'entrée, redevances de fonctionnement, redevances publicitaires). Le franchisé peut bénéficier ou non d'une clause d'exclusivité territoriale concédée par le franchiseur. En tant que membre d'un réseau, le franchisé s'engage au quotidien à tout mettre en œuvre afin de préserver les intérêts du réseau. Cela passe notamment par le respect des principes du concept et la valorisation de la marque. Selon les concepts et le poids des investissements, le franchisé peut choisir de travailler seul en adoptant un statut d'auto-entrepreneur par exemple, ou fonder une société avec des associés. Un franchisé peut n'exploiter qu'un seul point de vente ou plusieurs sous la même enseigne ou des enseignes différentes (multi-franchise ou pluri-franchise).

Franchiseur
Un franchiseur est une société qui opte pour le système de la franchise pour accélérer son développement via la constitution d'un réseau. Cette option implique pour le franchiseur qu'il concède à des tiers indépendants son savoir-faire, le droit d’utilisation de son enseigne, de ses marques et de ses procédés commerciaux. En contrepartie de cette concession, les tiers indépendants s'engagent à verser des redevances directes ou indirectes (droit d'entrée, redevances de fonctionnement, redevances publicitaires, achat exclusif au travers de la centrale d'achat). En devenant franchiseur, une société abandonne sa faculté de développer par elle-même des points de vente en propre sur un territoire donné. Le fait que les investissements soient réalisés par des personnes tiers permet au franchiseur de multiplier ses points de vente plus rapidement. Le franchiseur et le franchisé sont liés par contrat. Le franchiseur a pour obligation d'apporter assistance à ses franchisés, et de défendre leurs intérêts contre toute attaque pouvant porter préjudice au réseau.

Franchise corner (cf corner)

Franchising (cf franchisage)

Franchise de distribution
La franchise de distribution désigne un réseau dans lequel le franchisé « se borne à vendre certains produits dans un magasin qui porte l'enseigne du franchiseur ». Cette définition a été posée par un arrêt rendu le 28 janvier 1986 (affaire Pronuptia). Les produits distribués sont le plus souvent exclusivement ceux sélectionnés par le franchiseur, fabriqués par lui ou par des fournisseurs référencés par le franchiseur. Selon les contrats, le franchisé peut ajouter ou non à ces produits des produits qu'il choisit pour leur caractère complémentaire.

Franchise de production
La franchise de production désigne un réseau dans lequel le franchisé « fabrique, lui-même, selon les indications du franchiseur, des produits qu’il vend sous la marque de celui-ci ». Cette définition a été posée par un arrêt rendu le 28 janvier 1986 (affaire Pronuptia).

Franchise de service
La franchise de service désigne un réseau dans lequel le franchisé « offre un service sous l’enseigne, le nom commercial voire la marque du franchiseur, et en se conformant aux directives de ce dernier ». Cette définition a été posée par un arrêt rendu le 28 janvier 1986 (affaire Pronuptia). Les services vendus sont rendus au client final.

G
Géolocalisation
La géolocalisation est l'une des applications du géomarketing. Elle consiste à définir pour un commerce donné dans une zone géographique donnée, les meilleurs emplacements commerciaux possibles. L'étude de géolocalisation est obligatoirement réalisée de façon personnalisée. Un commerce de prêt-à-porter n'a en effet pas du tout les mêmes critères de visibilité qu'un cuisiniste ou un supermarché. Si les clientèles peuvent être les mêmes localement, les comportements de consommation changent du tout au tout selon le type de commerce. Un supermarché va drainer des clientèles extérieures par exemple tandis qu'un commerce de proximité devra potentialiser son emplacement en répondant à des besoins avérés dans un rayon de quelques centaines de mètres seulement. Sachant que l'étude des flux de consommation et des comportements d'achat est très spécifique, la géolocalisation est un outil très pointu mis en œuvre par une poignée de cabinets hyper-spécialisés. Toutes les données récoltées sur le terrain sont actualisées en temps réel.

Géomarketing
Le géomarketing appartient à la grande famille des techniques du marketing. Il se spécialise dans l'analyse du comportement des individus économiques (clients et commerces) en fonction d'un espace géographique donné. Le géomarketing est un outil précieux en franchise puisqu'il permet d'étudier pour une zone donnée les flux de consommation, les zones d'attraction commerciale, le potentiel de développement d'un point de vente... Pour les franchisés, le géomarketing est principalement utilisé au moment du choix d'un emplacement commercial. Pour les franchiseurs, le géomarketing est essentiellement utilisé pour fixer des périmètres pertinents de maillage en fonction des zones de chalandise. Plus globalement, le géomarketing trouve également des applications dans la sectorisation, l'optimisation des moyens marketing (mailing, phoning...). Le géomarketing s'appuie sur différentes techniques pour obtenir des résultats pertinents (base de données, sondages terrain, etc). Généralement, les données récoltées sur le terrain sont modélisées par les cabinets spécialisés pour mieux croiser l'ensemble des résultats obtenus. Les données sont constamment mises à jour.

I
Immixtion ou ingérence
L'immixtion, plus souvent connue sous le nom d'ingérence, désigne le fait d'intervenir directement ou de façon indirecte mais influençante dans les affaires d'autrui. L'immixtion est interdite en franchise. Le franchiseur n'a aucun droit de dicter sa conduite à un franchisé ni d'influencer la manière dont il gère son affaire. Il peut toutefois auditer le franchisé, lui prodiguer des conseils, et contrôler qu'il est bien dans la philosophie du concept mais là s'arrête son intervention. Comme on le voit, la frontière est mince entre ce qui relève du conseil et de la prescription et l'immixtion.

Information précontractuelle
Depuis le vote de la Loi Doubin en 1989 et la parution de son décret d'application en avril 1991, tout franchiseur est tenu de communiquer à un futur franchisé 20 jours au minimum avant la signature du contrat définitif un document d'information précontractuel (DIP). Ce document établi par l’enseigne doit fournir : l'identité complète et détaillée du franchiseur, la présentation de l'entreprise, la présentation du réseau, la présentation du marché, les résultats de l'entreprise et les clauses du contrat (durée, conditions de renouvellement, conditions de résiliation, conditions de cession, montant et nature des investissements nécessaires, indication d'une exclusivité territoriale ou non et ses modalités). La remise du DIP n'implique aucun engagement de la part du franchisé.

Intuitu personae
La clause Intuitu Personae est un classique des contrats de franchise. Elle désigne le fait que le contrat est signé « en considération de la personne », c'est-à-dire que la personnalité des co-contractants détermine la validité du contrat. En d'autres termes, la clause Intuitu Personae implique que le franchisé signataire (personne morale ou personne physique) est le seul interlocuteur valable pour un contrat de franchise donné. De même, la personnalité du franchiseur est soumise à la clause Intuitu Personnae. En cas de cession du fonds de commerce par exemple, le franchisé doit recevoir l'agrément préalable de son repreneur par son franchiseur. De même, si la société du franchiseur change de main par le jeu d'une fusion acquisition par exemple, la loi considère depuis juin 2008 et les arrêts prononcés par la Cour de cassation que les franchisés doivent être consultés de façon préalable. Globalement, il est admis que tous contrats de franchise portent de façon intrinsèque une clause Intuitu Personae même lorsque le contrat ne la mentionne pas. En effet, la signature d’un contrat de franchise dépend des qualités des cocontractants. Le franchiseur sélectionne de fait ses franchisés selon leurs aptitudes. De son côté, le franchisé choisit le franchiseur en fonction de son savoir-faire.

Investissement global
L'investissement global en franchise correspond à la somme nécessaire moyenne pour créer un point de vente. L'investissement global est toujours exprimé hors frais de local. Il englobe le montant des aménagements commerciaux, les frais de communication, les premiers stocks et les fonds de roulement de démarrage ainsi que la rétribution du franchiseur à la création (droit d'entrée réclamé couvrant notamment le coût de la formation, le coût proportionnel de développement du concept, l'accompagnement du franchisé à l'ouverture). L'investissement global indiqué par les franchiseurs est une estimation moyenne des coûts régulièrement constatés par le franchiseur et les franchisés du réseau.

L
Licence de marque (cf contrat de licence de marque)

Location gérance
La location-gérance, également appelée gérance libre, est un contrat par lequel le propriétaire d’un fonds de commerce, artisanal ou industriel cède à une personne (le locataire-gérant) le droit de l'exploiter librement à ses risques et périls moyennant le paiement d’une redevance. Le contrat de location-gérance peut être à durée indéterminée mais le plus souvent il est limité à une durée de 1 an tacitement renouvelable. La formule de la location-gérance est souvent utilisée en prévision d'une cession de fonds. Elle permet en effet de commencer à exploiter le fonds et vérifier du même coup sa viabilité avant l'achat. Pour le bailleur, la location-gérance permet de se désengager de son activité en percevant un revenu et en restant propriétaire. Pour le gérant locataire, la formule permet de tester ses aptitudes d'entrepreneur mais aussi de démarrer une activité avant d'avoir complétement les ressources pour acheter le fonds. En terme de risques, la location gérance peut s'avérer un mauvais calcul pour un bailleur. Si le gérant est mauvais, le fonds de commerce perd de sa valeur. A l'inverse, si le gérant est un bon gestionnaire et qu'il fait grimper le chiffre d'affaires, le fonds de commerce gagne en valeur et pourra être cédé à plus cher que son prix d'origine. En franchise, la formule de la location gérance est parfois acceptée par le franchiseur qui voit ainsi le moyen de mettre le pied à l'étrier d'un salarié d'un franchisé souhaitant reprendre l'activité mais dont les moyens financiers sont un peu justes.

Loi de modernisation de l'économie (LME)
La loi de modernisation de l'économie connue sous ses initiales LME a été promulguée le 4 août 2008. Elle vise à « lever les contraintes qui empêchent certains secteurs de se développer, de créer des emplois et de faire baisser les prix ». En pratique, les mesures de la loi de modernisation de l'économie sont très diverses. Les plus importantes pour le commerce sont principalement celles touchant la levée des obligations de demande d'autorisation pour la création ou l'extension d'une surface commerciale dont le métrage ne dépasse pas 1000 mètres carrés. La loi LME a également mis en place de nouvelles règlementations pour réduire les délais de paiement aux entreprises, protéger le patrimoine personnel des entrepreneurs individuels, encadrer les variations annuelles trop fortes des prix des loyers commerciaux, favoriser la reprise d'entreprise par la famille en abaissant les droits de mutation à titre onéreux ou en les exonérant totalement...

Loi Doubin
La loi Doubin est le seul texte formel qui a été spécialement rédigé et voté pour encadrer les pratiques des réseaux. Votée le 31 décembre 1989, la loi Doubin est opérationnelle depuis la parution de son décret d'application le 1er avril 1991. Le texte précise principalement les obligations d'informations précontractuelles qui pèsent sur les entreprises mettant contractuellement à la disposition d'un tiers un nom commercial, une marque ou une enseigne sous condition d'exclusivité totale ou partielle pour l'exercice de l'activité. Cette définition correspond aux pratiques des réseaux de franchise mais aussi plus globalement de toutes les formules du commerce associé (commission affiliation, partenariat, coopérative, licence de marque). Le but de l'information pré-contractuelle obligatoire est de permettre aux parties signataires de décider en pleine connaissance de cause de s'engager ou non. L'information fournie doit être sincère selon les termes du texte de l'article L 330-3 du code de commerce (dit loi Doubin). « Ce document, dont le contenu est fixé par décret, précise notamment l’ancienneté et l’expérience de l’entreprise, l’état et les perspectives de développement du marché concerné, l’importance du réseau d’exploitants, la durée, les conditions de renouvellement, de résiliation et de cession du contrat ainsi que le champ des exclusivités. » Le DIP ainsi que le projet de contrat sont communiqués vingt jours au minimum avant la signature du contrat définitif ou du pré-contrat de réservation de zone. La remise du DIP n'implique aucun engagement de la part du franchisé.

M
Mandat de gestion
Le mandat de gestion est une convention par laquelle un franchisé décide pour des raisons personnelles, de confier la gestion de son activité en franchise à un tiers ou à son franchiseur. Cette pratique est souvent utilisée par les réseaux développant des activités de services comme les hôtels. Le franchisé a alors plus un profil d'investisseur que de réel commerçant.

Manuel opératoire (cf Bible)

Marque
La marque est un élément différenciant apposé sur les produits / services mis au point par une entreprise déterminée. Elle fait le plus souvent l'objet d'une protection en terme de propriété intellectuelle et industrielle. La marque d'une entreprise est souvent identique au nom de l'enseigne mais cela n'est pas toujours systématique. Elle gagne en valeur au gré des campagnes de communication et des retours de clients satisfaits et prescripteurs.

Master-franchise
Une master-franchise est un contrat conférant à une entreprise (le master-franchisé), l’exclusivité du développement en franchise d’une enseigne pour un territoire donné. Ce territoire est souvent à l'échelle d'un pays (la France par exemple) ou d'un ensemble de régions (le grand Ouest, l'Est de la France...). Une master-franchise est en quelque sorte une délégation de pouvoir entre une enseigne et un franchiseur local. L'exclusivité est octroyée par l'enseigne en contrepartie de l’engagement du master franchisé de développer un réseau sur le territoire concédé. Ce réseau peut prendre la forme d'un sous réseau de franchise contractualisé par des franchisés locaux indépendants ou la forme d'un réseau de succursales intégrées. La technique de la master franchise est souvent utilisée par les enseignes étrangères pour développer plus rapidement et efficacement leur concept sur un nouveau pays. Le master franchisé est en effet généralement mieux au fait des particularités commerciales et législatives de son pays d'origine que ne peut l'être l'enseigne étrangère.

Multi-franchise
La multi-franchise désigne le fait qu'un franchisé crée et développe plusieurs points de vente franchisés sous la même enseigne et donc dans le même réseau. La multi-franchise est une pratique assez courante dans certains réseaux. Elle se distingue de la pluri-franchise qui consiste pour un entrepreneur à créer et développer plusieurs points de vente franchisés mais sous des enseignes différentes.

N
Nullité du contrat.
La nullité d'un contrat de franchise est une sanction consistant en l'annulation rétroactive d’un contrat après sa signature. Généralement, la nullité d'un contrat de franchise intervient suite à un litige d'ordre juridique entre les contractants à propos d'un contrat entaché dès sa formation, d’un vice de forme ou d’une irrégularité de fond (clause abusive, mensonge avéré, non respect des obligations contractuelles...).

P
Pilote
Le pilote est le site d’exploitation utilisé par le franchiseur pour tester son concept commercial avant d’entreprendre le développement du réseau en Franchise. Il n’existe aucune obligation légale d’exploitation d’un pilote préalablement au développement d’un réseau en franchise. Toutefois, la franchise est une technique contractuelle permettant la réitération d’un succès basé sur l’exploitation d’un savoir-faire original, substantiel et identifié : quel savoir faire peut donc exister sans expérimentation ? L’existence d’un ou de plusieurs pilotes est en pratique nécessaire et constitue un gage de sérieux donné par le franchiseur.

Pluri-franchise
La pluri-franchise désigne le fait qu'un franchisé crée et développe plusieurs points de vente franchisés sous des enseignes différentes. La pluri-franchise est une pratique peu encouragée et peu développée dans les réseaux. Elle existe notamment dans le cadre des réseaux dont les concepts ne nécessitent que peu d'implication du créateur comme les hôtels-bureaux ou encore les centres de lavage automatique. La pluri-franchise se distingue de la multi-franchise qui consiste pour un entrepreneur à créer et développer plusieurs points de vente franchisés mais sous la même enseigne et donc dans le même réseau.

R
Redevance publicitaire
La redevance publicitaire est réclamée par certains franchiseurs en plus des royalties d'exploitation. Elle bénéficie d'un statut à part puisque le franchiseur n'a légalement pas le droit de prélever un bénéfice quelconque sur cette enveloppe spécifique dédiée à financer uniquement les actions de communication d'envergure en national ou en local. En pratique, la redevance publicitaire est une sorte de pot commun composé de sommes confiées exclusivement à des fins de publicité.

Redevance initiale forfaitaire (cf droit d'entrée)

Règlement d'exemption
Adopté le 20 avril 2010 par la Commission Européenne, le nouveau règlement sur les accords verticaux également appelé règlement européen d'exemption, est en vigueur depuis le 1er juin 2010. Ce texte cadre général concerne le secteur de la franchise dans le sens où il pose les règles de ce qu'il est autorisé et ce qui ne l'est pas en matière de concurrence entre sociétés concurrentes mais aussi entre fournisseurs (franchiseurs) et acheteurs (franchisés). L'objectif de ce règlement est de veiller à ce que les forces économiques des contractants ne soient pas de nature à globalement favoriser la distorsion d'un marché ou à favoriser une pression économique sur un contractant. Sont notamment surveillés les pressions économiques exercées sur les franchisés par un franchiseur et les situations de monopoles sur une secteur d'activité donné. L'exemption de demande d'autorisation dérogative s'applique dès lors que les deux parties de l'accord ne dépassent pas un niveau de parts de marché compris entre 15 et 30% d'un secteur d'activité donné. Au-delà, une demande d'exemption individuelle est nécessaire.

Renouvellement de contrat
Le renouvellement d'un contrat intervient à l'expiration de la durée contractuelle. Selon les contrats, le renouvellement est à tacite reconduction mais cela n'est pas systématique. Lorsque la tacite reconduction ne figure pas dans les clauses du contrat, le renouvellement doit être demandé officiellement. Le franchiseur n'est aucunement dans l'obligation de répondre positivement. S'il choisit de ne pas renouveler, le franchisé ne peut réclamer aucune compensation spécifique de type dommages et intérêts. Le contrat arrive à son terme, et c'est tout. Dans la très grande majorité des cas, le renouvellement de contrat implique la signature d'un nouveau contrat de franchise qui peut être différent du contrat d'origine notamment dans la formulation de ses clauses, le périmètre d'exclusivité accordé... Théoriquement, la signature d'un nouveau contrat autorise le franchiseur à réclamer un nouveau droit d'entrée. En pratique, les choses sont beaucoup moins formelles et le droit d'entrée appliqué est fortement réduit voire inexistant. Dans tous les cas, le contrat doit obligatoirement expliquer clairement les modalités de son renouvellement.

Réseau
Le réseau est constitué d'un ensemble de points de vente qui ont tous pour point commun de travailler sous la même enseigne. Un réseau est extensible jusqu'à la limite du maillage déterminé par les zones d'exclusivité accordées par contrat. La franchise est l'une des formes commerciales se développant en réseau. La force d'un réseau repose sur la volonté de chacun à aller dans le même sens. La mise en commun des forces permet à chaque membre de pouvoir s'appuyer sur les autres. Le développement d'un réseau ne peut se penser sans une base humaine solide.

Réservation de zone (cf Contrat de réservation ou Pré-contrat )

Résiliation de contrat
La résiliation de contrat intervient le plus souvent à la fin de la durée d'engagement du contrat mais il peut arriver qu'à la suite d'un litige, l'un ou l'autre des contractants demande la résiliation du contrat en cours de validité. Cette demande est le plus souvent conflictuelle puisqu'elle doit apporter la preuve d'une faute commise par l'une ou l'autre des parties. La faute est généralement un manquement ou un non respect aux termes du contrat. Elle entraine le versement de dommages et intérêts dans la très grande majorité des cas. La résiliation de contrat peut aussi s'inscrire dans un cadre non conflictuel suite à l'impossibilité de l'une ou l'autre partie de remplir ses engagements contractuels (décès du franchisé, difficultés financières, événement extérieur compromettant la survie du réseau...).

Retail park
Un retail park est l'expression anglaise consacrée pour désigner un parc d'activités commerciales. Le retail park se définit comme un ensemble commercial à ciel ouvert comprenant au minimum 5 unités locatives pour une surface globale supérieure à 3 000 m2 de surface construite (SHON). Ce type de parc a pour particularité d'être géré comme une unité. L'on distingue les petits retail parks d'une surface construite comprise entre 3 000 et 10 000 m2 et les grands retail parks d'une surface supérieure à 10 000 m2.

ROI (Return On Investment / retour sur investissement)
Le ROI, abréviation de l'expression anglaise Return On Investment, traduisible en français par retour sur investissement, est le ratio financier qui mesure l'argent perdu ou gagné par rapport à l'argent investi. Autrement dit, le ROI sert à constater le rendement d'un investissement passé ou en cours, ainsi qu'à estimer dans le cadre d'un Business Plan, le rendement que donnera un investissement futur. La notion de ROI est intimement liée avec celle du seuil de rentabilité (également appelé point mort). En dessous du seuil de rentabilité, les charges sont plus importantes que les recettes ce qui crée un déficit. Au-dessus, les recettes dépassent les charges, c'est le bénéfice.

Royalties (ou redevances périodiques)
Les royalties, connues sous le terme de redevances périodiques ou redevances d'exploitation en français, sont la contrepartie financière réclamée par le franchiseur pour rétribution des services rendus aux franchisés. Ces services sont principalement : l'assistance technico-commerciale pour la bonne exploitation du concept, l'animation de réseau, la formation continue du franchisé et de ses salariés, les services d'une centrale d'achat et une partie des frais de recherche et développement. Les royalties englobent en outre la rémunération de la concession accordée pour l'exploitation du concept (marque, savoir-faire, notoriété...). Les royalties s'inscrivent de façon obligatoire dans tout contrat de franchise. Leur montant exprimé régulièrement selon le principe d'un pourcentage sur le chiffre d'affaires HT est très variable en fonction des réseaux. Les royalties sont non négociables, contrairement au droit d'entrée qui peut le cas échéant être modulé en fonction de la stratégie du franchiseur.

S
Savoir-faire (ou know how)
Le savoir-faire comprend un ensemble de connaissance liées d’une part à l’exploitation du point de vente sous l’enseigne et au marché de référence de celle-ci, et d’autre part un savoir faire d’organisation, le savoir franchiser (développement, animation et organisation du réseau, marketing et communication de l’enseigne). Il doit être secret (original), substantiel (avec un contenu effectif et non immédiatement accessible) et identifié (décrit dans une bible) pour permettre de développer un réseau en franchise. Ensemble des connaissances pratiques non brevetées résultant de l’expérience du franchiseur.

Signes distinctifs
Les signes distinctifs se composent des marques, logos, couleurs, dessins et modèles qui caractérisent les signes de reconnaissance visuelle d’une enseigne, d’une marque aux yeux du public.

T
Turnover
Le turnover en franchise (rotation en français) désigne les mouvements d'entrée et sortie des franchisés au sein d'un réseau. Le turnover est un signe important de la qualité d'un réseau en ce sens qu'il atteste mieux que personne de l'attractivité et des conditions du réseau. Le franchiseur est dans l'obligation de donner à tous futurs franchisés des informations sur le turnover de son réseau dans le cadre du document d'information précontractuel (DIP). Chaque sortie est obligatoirement assortie d'une raison clairement identifiable pour le candidat.