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Zone exclusivité et coût

Bonjour, je suis en négo avancée avec une enseigne. Ma ville d'implantation souhaitée comporte environ 25000 habitants. Le franchiseur a pour "habitude" d'octroyer des zones de 15000 habitants.

Il ne serait pas hostile à me donner par contrat bien sur 25000 habitants mais augmenterait le droit d'entrée en compensation. Pour lui cela empêche l'implantation d'un second franchisé. Moi je veux être seul dans ma ville...

Qu'en pensez-vous ? Ce sont des pratiques "légales", courantes, norrmales ? 

Par vaance, je vous remercie pour vos explications. 

 

Expert Laurent DELAFONTAINE
Laurent DELAFONTAINE

a répondu le 17/10/2012

 Bonjour,

Pour vous répondre de suite sur l’aspect juridique qui n’est pas mon domaine d’expertise, il y a autant de pratique que de contrat de franchise, donc la proposition de votre franchiseur est probablement "légale". Une lecture attentive de l’engagement contractuel (Document d’Information Précontractuel) par un homme de l’art, et plus particulièrement les clauses liées au territoire contractuel et à votre exclusivité, vous le confirmera formellement.

Mais reprenons la position de chacune des parties si vous le permettez afin de bien comprendre les enjeux réciproques, qui vont au delà du droit.

1 - D’un côté votre franchiseur qui souhaite limiter au maximum son risque, et recruter un candidat à fort potentiel présumé.

2 - De l’autre, le franchisé, qui souhaite pouvoir d’engager sur un territoire d’exploitation et un potentiel le plus fort possible et éviter ainsi la proximité de concurrent (et confrère).  

1 - En effet, le franchiseur en vous recrutant prend un risque majeur, même s’il prend toutes les précautions ante-signature, par exemple via des journées découvertes, des tests psychologiques et bien évidement son expérience du recrutement, il n’est pas a l’abri d’une désillusion si vous n’avez pas le succès escompté à terme. Si vos qualités supposées lors du recrutement se sont estompées dans le temps, si vous subissez un accident de la vie, si vous ne croyez plus à l’enseigne,… il est probable que vous deveniez un franchisé décevant, voir pire, à risque.

La conséquence directe pour le franchiseur est une sous-exploitation du potentiel de la région, et donc un chiffre d’affaires moindre que prévue, et par conséquent un manque de redevances à percevoir sur ce territoire pendant toute la durée du contrat de franchise vous liant.

 2 - Pour le franchisé, le risque de s’engager sur un territoire partagé est double. D’une part, le risque de voir un concurrent direct dans sa ville, avec peut-être une politique commerciale très agressive, des moyens marketing plus fort, une politique de prix de vente et marge moins prudentes, voir simplement un mauvais relationnel. D’autre part, la probable impossibilité de vous développer comme vous le souhaitez sur votre territoire, tant bien même que vos résultats commerciaux et que votre relation avec le franchiseur soient excellents. Ce qui est signé est valable toute la durée du contrat et seule, la fin de ce dernier peut laisser la liberté a votre franchiseur de vous confier ce fameux territoire visé.

Donc, vous avez tout avantages à négocier aujourd’hui et vous l’avez bien compris.

Chez AXE RESEAUX, nous conseillons les jeunes franchiseurs et sommes bien évidemment confrontés à cette problématique, que nous étudions, enseigne par enseigne, avec les meilleurs avocats en franchise. Je vous propose ci-après les derniers résultats de ces démarches et vous engage à en discuter ouvertement et librement avec votre franchiseur.

Engager la discussion sur un constat, la confiance se construit sur un historique et à ce stade de la relation, vous ne vous connaissez pas. Donc, il faut vous sécurisez mutuellement et limitez le risque de chacun.

Pour être pratique et factuelle, voici quelques propositions* dans l’hypothèse de deux territoires (le principal et l’optionnel) suscitant votre intérêt:

  • Proposez de définir contractuellement un territoire ‘principal’ et un autre ‘optionnel’, lié à un objectif commercial dans le temps, que vous devrez atteindre.
  • Acceptez de perdre votre exclusivité sur le territoire ‘optionnel’ dans le temps si vous ne réalisez pas un objectif fixé.
  • Rassurez le franchiseur en proposant l’inscription contractuelle d’installation d’un point de vente physique sur le territoire complémentaire, d’une force de vente, d’un budget marketing,…
  • Démarrez votre activité sur le territoire principale et demandez une priorité de candidature sur le territoire optionnel

Durant toute votre relation précontractuelle, soyez malin, sympathique et imaginatif. L’idée est d’être positif, objectif et force de proposition vis-à-vis de votre franchiseur en conservant l’idée de « gagnant/gagnant » chère a la franchise.

Vous marquerez des points durablement dans une négociation somme toute classique, si vous reprenez ce reflexe simple : « si impossible de négocier le prix de vente, négociez la livraison ! »

Bien cordialement

Laurent Delafontaine

Associé Fondateur AXE RESEAUX

Expert au Collège des experts de la fédération française de la franchise

Chargé d’enseignement au Master ‘franchise’ de l’Université de Haute Alsace

 

* Solutions contractuelles issues de travaux discutés, et visés par Maitres. JB Gouache et FL Simon, tous deux experts sur ce site et travaillant pour des clients AXE RESEAUX. 

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