Financer sa franchise : Le franchiseur se doit de fournir à son franchisé un Business Model Type

Tout candidat à la franchise est avant tout séduit par un concept, une idée dans sa première approche d’une enseigne. Cependant le concept n’est pas tout ! C’est le modèle économique proposé par son franchiseur qui sera le facteur prépondérant de sa survie puis de sa réussite dans son futur métier de Chef d’entreprise. Issu à 80 % du monde salarial, ce candidat à la création d’entreprise n’est pas, à priori, préparé à maitriser l’ensemble des techniques financières et process liés à la gestion et au développement d’une entreprise. Le franchiseur, quant à lui, pour justifier de la réussite financière de son concept a forcément conçu sur son marché un système original pour gagner plus d’argent que ses concurrents : c’est son Business Model. Cœur de son Savoir Faire, son Business Model justifie d’une pratique financière originale et reproductible qui va permettre au candidat à sa franchise de gagner plus d’argent que s’il choisissait de s’installer seul. La légitime rémunération du franchiseur ne peut s’admettre que dans le partage de ce gain supplémentaire.

Le Business Model n’est pas une considération abstraite. Il se compose d’un ensemble d’outils mis à la disposition du candidat et qui vont lui permettre à partir de la méthodologie du franchiseur d’élaborer à l’échelle de son marché local, son Business Model propre. Ces outils se décomposent, en modèle type, simulateur - matrices de calcul et didacticiels. Remis au candidat à la signature du DIP, ils vont lui permettre d’entrer de plein pied dans la phase création de son entreprise. Ces outils sont :

• Le simulateur de marché local : le franchiseur doit fournir à son franchisé une étude de son marché global. C’est la loi ! Cette étude, outre son aspect descriptif, doit fournir des données exploitables par le franchisé pour estimer son marché local. Un simulateur de calcul ou matrice, conçu par le franchiseur, va communiquer un mixte de ratios « maison » qui permettra au candidat de simuler son marché local. Un didacticiel intégré au simulateur expliquera au franchisé, tout au long du processus, comment rechercher l’information, comment l’entrer dans le simulateur et comment l’exploiter.
• Le simulateur de vente : La méthode et le cycle de vente sont au cœur de la problématique d’entreprise. Le franchisé ne réussit ou pas dans son entreprise que par sa stricte mise en application sur le terrain. Cette feuille de calcul ou simulateur, conçu par le franchiseur, proposera (de la phase de prospection jusqu’à la phase de vente - produit par produit) une batterie de ratios propre à l’enseigne et constatée dans les points de ventes de son réseau (reporting réseau). Un didacticiel intégré au simulateur de calcul expliquera au franchisé, comment spatialement et temporellement, dérouler son propre prévisionnel de vente.
• Le simulateur de Budget prévisionnel : Des nouvelles feuilles de calcul, reprenant les résultats des deux étapes ci-dessus, vont permettre au candidat de calculer son plan prévisionnel sur 3 ans, en ajoutant sur le même schéma type que les ventes, le plan de charges. Le simulateur proposera en supplément une matrice de calcul pour simuler son investissement total en fonction des coûts de la franchise et de son apport personnel pour déterminer au final son besoin financier (emprunt).
• Le modèle de Business Plan type : C’est le document générique qui va fédérer tous les résultats obtenus par ces outils. Composé d’une partie concernant le Franchiseur et d’une partie concernant le franchisé, il va être le document de référence entre les parties et de présentation au tiers.

La présentation et la communication de ces outils sous forme de CD-rom remis au candidat après la signature du DIP présente plusieurs avantages importants pour l’enseigne. Uniformiser dans un cadre commun et maitriser, la présentation de son enseigne et de ses éléments financiers quand le candidat, dans ses démarches pour créer son entreprise, rencontrera des tiers (banquier, Expert Comptable, CCI, …). Améliorer son obligation d’assistance à son candidat avant l’ouverture et lui donner encore plus de chances de convaincre ces tiers. Préformer en amont de l’intégration dans le réseau, un candidat accèdera plus vite à la culture d’entreprise, à la compréhension de son plan d’affaires et l’utilisation de ses méthodes de travail (reporting).

Même si la loi Doubin et son décret d’application selon Maître Martin LE PECHON ne font pas obligation au franchiseur d’avoir à transmettre à ses candidats de prévisionnel chiffré, reste que, pour permettre au candidat franchisé de se livrer avec l’aide de son expert-comptable à une analyse pertinente, le franchiseur pourra néanmoins lui remettre des données chiffrées à caractère indicatif. En pratique, il s’agira des chiffres réalisés par d’autres franchisés du réseau (ratio réseau) ou de la moyenne du chiffre d’affaires réalisé par l’ensemble des unités du réseau. Dans notre proposition, il ne s’agit évidemment pas d’embarquer le franchiseur au delà de ses obligations en lui faisant communiquer des chiffres sensibles ou un compte d’exploitation prévisionnel chimérique, qui l’exposerait à voir sa responsabilité engagée en cas d’inexactitude substantielle, mais de l’aider à communiquer des méthodes et des outils de calculs issues de son expérience de franchiseur qui faciliterons la compréhension et l’adhésion du candidat à son métier. N’oublions pas que l’on ne nait pas Chef d’entreprise, mais qu’on le devient par l’expérience. Qu’un candidat à la franchise n’est pas forcément un entrepreneur dans l’âme, qu’il n’a pas forcement le don de comprendre immédiatement toute la complexité d’une stratégie financière mais que comme tout un chacun, il peut prétendre à devenir Chef d’entreprise dans la mesure où on le forme et l’informe.

Ce qu’il faut retenir :

Pour toutes les raisons évoquées ci-dessus, on comprend aisément que demander à un candidat de créer de toute pièce son entreprise avec pour seul arme en main un DIP, n’est pas responsable. A l’heure où les banquiers sont de plus en plus exigeants sur la qualité des candidats, l’enseigne se doit de proposer des outils métiers qui aideront son futur franchisé (souvent un ancien salarié pas encore aguerri au métier de Chef d’entreprise), à défendre son projet.
Avant de réfléchir à des systèmes de reporting réseau révolutionnaire, il est important que le franchiseur réfléchisse bien à son Business Model. C’est par sa construction, son suivi et son évolution qu’il pourra faire accepter par la suite à ses candidats devenus franchisés un reporting réseau, adapté à son métier et accepté par eux et pour le bien de tous.
ST Developments : Premier cabinet français spécialisé en recrutement de franchisés

Depuis 2002, ST Developments renforce son expérience dans la mise en place d’outils métiers pour les franchiseurs. Fort d’une longue pratique d’accompagnement d’enseignes, nous sommes au cœur des difficultés qu’elles rencontrent dans le recrutement et l’assistance à leurs candidats. Nous avons développé des outils efficaces de construction de Business Model propre à la franchise que nous pouvons rapidement adaptés à leurs profils pour améliorer tant la qualité de leurs candidats que leur intégration rapide au réseau.
Nos méthodologies, spécialisées sur ce métier bien particulier, nous permet d’élaborer des rapports, des analyses et des comparaisons permettant à nos enseignes clientes de comprendre et anticiper l’évolution de leur réseau.
Notre organisation géographique (cinq consultants en France et un en Belgique) est un gage de proximité et de réactivité. Proches de nos candidats, nous pouvons les rencontrer rapidement et les accompagner efficacement tout au long du processus de sélection.
Enfin, avec l’expérience, nous avons pu mettre en place un système de rémunération, aux résultats, avantageux pour nos clients. Analyse pré-diagnostic (profil de poste, condition de la franchise, document juridiques), argumentaires, communication, nous apportons à nos clients une réponse complète et efficace à notre mission d’accompagnement de franchisés.
Que vous soyez un jeune réseau ou un réseau confirmé, notre première rencontre vous permettra d’obtenir un pré diagnostic sans engagement de votre part sur la construction de votre Business Model d’entreprise.

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Consultant Responsable du département :
Jean-Paul Ransinangue – Tél : 06.14.79.25.40 – Email : ransinangue@stdevelopments.net