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Transmission d’entreprise, quel est le bon moment pour vendre ?

Comment tirer le meilleur parti de votre cession

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Les entreprises reprises ont le vent en poupe. Plutôt que de créer une affaire, en franchise ou comme indépendant, beaucoup d'entrepreneurs préfèrent racheter une affaire existante. Il est prouvé que les entreprises dirigées par des repreneurs sont plus dynamiques, plus innovantes et plus efficaces. Si vous souhaitez céder votre entreprise franchisée, vous voudrez lire les conseils que nous vous proposons dans le présent dossier.

Contexte : des cédants de tous âges

On constate, de manière générale, que l'activité économique d'une entreprise se réduit quand son dirigeant a dépassé les 55 ans. À cet âge, la tendance est à la gestion prudente. Une telle entreprise est donc moins dynamique, mais elle peut s'avérer plus intéressante à l'achat car le vendeur est souvent plus pressé de trouver un repreneur avant sa retraite.

Pourtant, d'après les chiffres publiés par BPCE l'Observatoire, sur dix PME de plus de 10 salariés, presque six (58%) sont cédées par des entrepreneurs de moins de 55 ans. Plus d'un tiers des chefs d'entreprise susceptibles de vendre dans les 10 ans disent souhaiter céder leur affaire à un membre de leur famille. Cependant, cela ne s'avère suivi dans les faits que dans 14 % des cas.

La réalité montre également que les entreprises qui ne trouvent pas de cédants sont susceptibles de disparaître. C'est un risque très réel pour les petites PME, surtout dans des secteurs comme les transports, la construction et la communication, où le dirigeant est l'âme de l'entreprise et où la concurrence est rude. Heureusement, les conditions économiques sont très favorables ces dernières années, où beaucoup de fonds d'investissement sont à la recherche de PME à ajouter à leur portfolio.

La relation qui s'établit entre un cédant et un repreneur n'est pas à négliger. En effet, quand vous avez investi des années de travail acharné dans la réussite de votre affaire, vous ne vous contentez pas d'un chèque. Vous avez à cœur de trouver la bonne personne qui saura continuer votre activité et la développer dans un esprit conforme à votre vision initiale.

Les 3 commandements de la cession transmission d'entreprise

1. Faire jouer la concurrence

Pour faire grimper les prix d'une cession d'entreprise, rien de mieux que de multiplier les acheteurs potentiels. Deux repreneurs qui s'affrontent, c'est bien, mais un affrontement à cinq ou six permet de vraiment faire monter les enchères. Vous aurez plus de facilité à dicter votre prix si vous avez réussi à démontrer la valeur de votre entreprise de façon à intéresser plusieurs personnes physiques ou morales. Pour ce faire, sachez confier votre mandat de vente au cabinet doté du meilleur carnet de clients.

2. Minimiser les risques apparents

Quoi qu'il vous dise sur l'intérêt qu'il porte à votre entreprise, un racheteur s'intéressera en premier lieu à la rentabilité de son investissement. Si l'investissement lui paraît trop risqué, il pourra changer d'avis, ou bien simplement négocier le prix d'achat à la baisse. Il est donc vital de faire un travail d'explication de votre business model, de transmission de votre savoir-faire et de vos avantages sur la concurrence. Ne négligez pas de démontrer que l'entreprise peut fonctionner sans vous, au besoin en établissant un plan de reprise du management. Prouvez par A+B au racheteur qu'il a toutes les chances d'obtenir les gains espérés et de dépasser les prévisions.

3. Estimer au mieux la valeur de son affaire

Toutes les méthodes d'estimation de la valeur d'une entreprise se basent sur sa rentabilité. Qu'il s'agisse d'opérations très complexes ou d'un simple calcul effectué à partir du résultat d'exploitation, la rentabilité actuelle est le facteur primordial. Si vous êtes cédant, vous gagnerez énormément à attendre d'avoir de bons résultats et des perspectives encourageantes avant de lancer le processus. Faites en sorte que vos comptes soient les meilleurs possibles et que votre entreprise ait l'air au meilleur de sa forme.

Cession et reprise en franchise

Si vous êtes un chef d'entreprise franchisé, la cession n'est pas aussi simple que dans le cas d'une affaire indépendante. Vous n'êtes en effet pas le seul intervenant, car vous avez signé un contrat de commerce associé qui vous lie en personne à votre franchiseur. Ceci implique que quiconque reprendra votre société devra lui aussi devenir franchisé.

Or, ne devient pas franchisé qui veut ! Vous devrez présenter votre repreneur potentiel à votre tête de réseau comme s'il s'agissait d'un candidat, selon un procédé très proche de celui que vous avez vous-même suivi en décidant de devenir franchisé.

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