Cession de franchise : comment ça marche ?

La cession de franchise : une opération tripartite

En tant que commerçant indépendant, un franchisé dispose d’une totale la liberté de céder son fonds de commerce à l'acquéreur de son choix et ce, pour un montant négocié avec ce dernier au préalable. Mais toutefois, le franchisé devra se conformer aux clauses de son contrat de franchise afin de respecter ses engagements vis-à-vis de son franchiseur. En effet, la cession d’une franchise ne se fait pas uniquement entre le franchisé cédant et le nouvel acquéreur (cessionnaire). L’une des particularités de la cession de franchise est qu’il s’agit en réalité d’une opération tripartite réunissant :

• Le franchisé souhaitant céder sa franchise (cédant) ;
• Le repreneur désireux de reprendre la franchise (cessionnaire) ;
• Le franchiseur à la tête du réseau de franchise.  

La cession d’une franchise, contrairement à celle d’une entreprise « classique » ne concerne pas seulement le cédant et le repreneur, mais aussi le franchiseur dans la mesure où le contrat de franchise, originellement signé par le franchiseur et le franchisé cédant, est un contrat empreint d’un très fort caractère d’intuitu personae. La clause Intuitu Personæ désigne en droit le fait que le contrat est signé « en considération de la personne », c'est-à-dire que la personnalité des co-contractants détermine la validité du contrat. Cette clause, également utilisée notamment dans le cadre d'un contrat de travail nominatif, implique que les co-contractants s'accordent une confiance réciproque. Le lien ainsi créé, de personne à personne, ne peut être transposé à d'autres personnes. Tous les contrats de franchise sont signés implicitement Intuitu Personæ, même lorsque aucune mention de cette clause n'est indiquée sur le contrat. Cette clause Intuitu Personæ implique de la part du franchiseur, la mise en place d'une sélection des candidats. Chaque candidature est acceptée ou refusée en fonction de la qualité de la personne. Pour devenir franchisé, le franchiseur doit donc « agréer » formellement la candidature. Ceci vaut lors de la signature du contrat initial, mais aussi lors de son renouvellement, et à plus forte raison lors de la cession de l'entreprise.

Cette clause d'agrément est elle-même souvent doublée d'une clause de préemption qui donne la préférence au franchiseur en cas de cession d'un point de vente franchisé. Lorsqu'elle est présente, la clause de préemption implique, qu'à prix identique, le franchisé vendeur n'aura d'autre choix que de vendre son affaire à son réseau.

S’informer avant d’entamer une cession de franchise 

Dans le cadre d’une cession de franchise, avant le terme du contrat (et sans aucun motif valable), l’opération est considérée comme une rupture anticipée du contrat. Dans ce cas, la clause pénale s'appliquera et le franchisé devra verser les indemnités prévues à l'origine du contrat. Ces indemnités sont soit variables selon une règle prévue à l'origine, soit déterminées avec un montant fixe. Plus couramment, dans le processus d'une cession en fin de contrat, le franchisé présente son repreneur à son franchiseur qui peut ainsi « valider » ce dernier ou non lorsque ce dernier bénéficie d'un droit d'agrément. Le franchisé n’a donc pas le pouvoir de transmettre son contrat de franchise sans concerter le franchiseur. Il est donc impératif pour le franchisé de revoir son contrat, si possible avec l’aide d’un avocat, afin de s’assurer de toutes les obligations nécessaires vis-à-vis du franchiseur avant d’envisager une cession de son entreprise. 

Qui peut reprendre une franchise ? 

Même si la reprise d’une franchise est accessible à tous les porteurs de projet, dans les faits, cette opération est très souvent réalisée par des personnes proches du franchisé cédant. Le franchisé peut aussi s’octroyer le droit de considérer un candidat qui se trouve être complètement « externe » à la franchise. Ainsi, les repreneurs en franchise peuvent être :

• Un membre de la famille du franchisé : Fille, fils, conjoint, neveux ou nièce, la reprise d'une entreprise est très souvent une affaire de famille. Ceci étant, et malgré le lien de parenté avec le franchisé cédant, le repreneur dans ce cadre doit recueillir l'agrément du franchiseur.
• Un salarié de l'entreprise : Là aussi, la formule est assez courante. Le salarié déjà rodé sur le concept est directement opérationnel. Les franchiseurs encouragent la reprise en interne et apportent parfois même une aide financière dans certains cas. Comme précédemment, le repreneur doit recueillir l'agrément du franchiseur.
• Un autre franchisé du réseau : Autre cas classique en franchise, la reprise par un autre franchisé du réseau est encouragée par les franchiseurs. Le repreneur devient alors multi-franchisé, ce qui est une tendance lourde ces dernières années en franchise.
• Le franchiseur lui-même : Lorsque l'affaire à céder est stratégique (bel emplacement, clientèle fidèle, etc.), le franchiseur peut décider d'intégrer l'unité franchisée dans son contingent de succursales. Le rachat se fait alors au prix du marché.
• Un entrepreneur extérieur : Habitué ou non de l'univers de la franchise, l'entrepreneur extérieur est considéré par le franchiseur à l'identique d'un candidat débutant. Il doit donc démontrer de ses aptitudes à exploiter un fonds franchisé et suivre la formation initiale du réseau. 

Droit d'entrée et formation initiale

Piliers du modèle de la franchise, le droit d’entrée (également appelé Redevance initiale forfaitaire), et la formation initiale sont deux points majeurs de la franchise qui peuvent être négociés dans le cadre d’une cession de contrat. En effet, versé à la signature du contrat, le droit d’entrée constitue une contrepartie pour le franchiseur afin de recouvrir les frais engagés pour le recrutement, la sélection, la formation et l'accompagnement (en amont et pendant l'ouverture) du nouveau franchisé. Dans le cadre d’une cession de contrat, si le franchisé (cédant) se charge de trouver son repreneur, et l'accompagne pendant quelques mois pour le mettre en selle, les frais engagés par le franchiseur sont ainsi moindres. Ceci vaut pour les repreneurs appartenant à la famille du franchisé cédant et les repreneurs salariés de l'entreprise. Lorsque le repreneur est un autre franchisé du réseau dans le cadre d'une multi-franchise, le franchiseur opte généralement pour un droit d'entrée a minima, voire à zéro, et une exonération du suivi de la formation. Pour les repreneurs extérieurs, il est rare que le franchiseur accepte de négocier le montant du droit d'entrée et ces derniers doivent également suivre la formation initiale du réseau afin de se conformer au concept ainsi qu’à ses méthodes.

La cession de franchise : les étapes à respecter

La cession d'une entreprise franchisée se déroule en plusieurs étapes peu identiques à celle d'une entreprise classique. Cela démarre par un audit à réaliser par le franchisé afin de déterminer les points forts et les points faibles de son entreprise. L’ensemble de la procédure d’une cession de franchise dure en moyenne un an. Cette durée est souvent nécessaire afin de trouver l’acquéreur adéquat, commencer les discussions avec le franchiseur, rédiger le contrat de cession avec le franchisé… Il est fortement recommandé au franchisé de se faire accompagner d’un avocat spécialisé durant toutes ces étapes.

Lors de son audit, le franchisé se doit de faire preuve d’honnêteté et ainsi dresser une liste précise des points forts mais aussi des points faibles de son entreprise : accessibilité de l’entreprise, emplacement, respect des normes, qualité du matériel, montant du chiffre d’affaires, fidélité des clients … Ce dernier devra trouver le moyen le plus approprié ensuite pour défendre son audit et de ce fait, atténuer les points qui peuvent être jugés négatifs par un potentiel repreneur.

Suite à cet audit, le franchisé cédant, avec l’aide d’un professionnel, fixe un prix de vente en prenant en compte plusieurs paramètres et éléments de son audit notamment le chiffre d'affaires de l'entreprise, mais aussi les marges dégagées (EBE), la qualité de l'emplacement associé au fonds de commerce, la fidélité de la clientèle, les perspectives de développement de la clientèle, les prix affichés localement pour des affaires présentant un profil proche…. Dans le même temps, le franchisé cédant devra aussi avertir le franchiseur de ses intentions et entamer les discussions autour des potentiels repreneurs et leur profil. En effet, si le candidat peut parfois se trouver dans le cercle proche du cédant, ce n’est pas toujours le cas. Le franchiseur pourrait avoir connaissance de personnes désireuses de reprendre la franchise (dont lui-même) et ainsi aider le franchisé à céder son activité. 

Lorsque le franchisé cédant et le franchiseur se sont mis d’accord sur un repreneur, arrive enfin la dernière étape, celle de la signature d’un nouveau contrat de franchise entre le repreneur du fonds de commerce et le franchiseur. A ce stade, le franchiseur a l’obligation légale de présenter au repreneur le Document d’Information Précontractuelle (DIP) au moins vingt jours avant la signature du contrat. La signature du contrat de cession de franchise entraîne l’extinction du contrat qui liait le franchisé cédant et le franchiseur.