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Le lancement du réseau

Bonjour,

J'aurais une question sur le développement d'un réseau de franchise. Combien de temps après le lancement et la réussite d'une unité pilote une franchise peut-elle voir le jour ? Y a t-il un cahier des charges type à respecter pour le développement du réseau de franchises ?

Dans l'attente d'une réponse de votre part et vous en remerciant par avance,

Cordialement,

Yannick JUAN

Expert Laurent DELAFONTAINE
Laurent DELAFONTAINE

a répondu le 25/06/2015

Bonjour,

L'article L.330-3 du code de commerce (dit Loi Doubin) qui est le principal texte de loi français régissant (en partie) le système contractuel de la franchise, n'évoque ni la notion de pilote et encore moins sa durée. Il faut regarder du côté du Code de déontologie européen (article 2.2a), qui est un recueil de bonnes pratiques, pour noter une notion de "période raisonnable et dans au moins une unité pilote avant le lancement du réseau ».

Au delà de l'aspect légal, c'est le bon sens qui doit répondre à votre point. Si l'unité pilote est dans secteur d'activité nécessitant un long travail de prospection commerciale (services à la personnes), ou un cycle de vente très long (immobilier), voire un encaissement dans le temps (construction), le chiffre d'affaires de la première année sera probablement bas avec une perte logique. Il convient donc d'attendre 2 ou 3 ans au minimum pour avoir une vision précise des résultats.

De même, par exemple dans la vente de glaces, si le pilote est situé à un emplacement stratégique (face sortie caisse d'un hyper ou à la sortie du métro Opéra à Paris), et que le chiffre d'affaires n'a pas décollé au bout de trois mois, il est inutile d'attendre un an pour convenir qu’il y a un soucis. A contrario, si le pilote est dans une zone 'en devenir', il faut avoir la patience nécessaire à la construction logique d'un fond de commerce, se faire connaître prend plus de temps.

Pour aller plus loin dans l'analyse, il faut regarder de plus près le compte de résultat d'un site pilote ne bénéficiant pas de conditions d'exploitation hors-normes (emplacement n1, manager exceptionnel, notoriété locale,...). Si le chiffre d'affaires est supérieur aux concurrents, que la marge est meilleure, mais que le résultat est perturbé par des investissements liés à la construction du réseau (internet, serveur, centre de formation, frais d'avocats, études,...), cela reste un bon concept, y compris avec 6 mois d'activités.

Les chiffres ne font pas tout, le futur franchiseur doit avant tout parfaitement maîtriser son secteur et son métier. Est-ce raisonnablement possible de répondre à ces exigences au bout de seulement un an d'activité ? Le pilote à cette vertu de valider le bon modèle d'exploitation, d'organiser efficacement le planning des équipes, de comprendre une demande client et d'y apporter la bonne offre, d'appliquer le marketing adéquat, de structurer le process achat-logistique-vente,... en somme de valider un concept avant de pouvoir le développer.

Le minimum serait d'un exercice comptable sur un site pilote, mais en faisant preuve d'une étude très poussée des facteurs de réussite et de la capacité de duplication de cette réussite. L'avis d'un expert-comptable, de la banque ou d'un consultant expert en franchise est une sage précaution. La norme établie serait davantage deux pilotes pendant 3 ans ou inversement.

Concernant le cahier des charges lié au développement d'un réseau de franchise, il n'existe pas formellement, je vous invite à lire les principes fondamentaux « futur franchiseur » sur le site du cabinet AXE RESEAUX que je dirige, ou à lire ma réponse avoisinante sur le site ou à me joindre directement.

Bien cordialement

Laurent Delafontaine

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