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Rejoindre un jeune réseau de franchises : bon ou mauvais plan ?

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Si les droits d'entrée des grands réseaux matures sont souvent prohibitifs, la tentation est grande pour un futur franchisé de rejoindre un jeune réseau financièrement plus abordable. Est-ce une bonne idée ? Quels sont les avantages et les inconvénients de rejoindre un jeune réseau ? Et d'abord, qu'appelle t-on un jeune réseau ? Quels sont les critères à étudier à la loupe avant de se décider ? Quelques éléments de réponse.

Les jeunes réseaux de franchise ont parfois du mal à recruter des candidats. Notoriété à créer, modèle économique à valider, solidité financière à renforcer, formation et outils d'animations de réseau à parfaire... les jeunes réseaux manquent globalement d'expérience. Mais cela ne veut pas dire qu'ils n'ont pas d'intérêt, au contraire ! Les jeunes enseignes peuvent s'avérer être un formidable vivier d'opportunités à saisir. Rejoindre une jeune enseigne c'est faire un pari sur une réussite. Concept original, potentiel important... le jeune réseau est prometteur !

Qu'est-ce qu'un jeune réseau ?
Si d'entrée de jeu « jeune réseau » renvoie à l'idée d'une entreprise nouvellement créée, en fait force est de constater que les jeunes réseaux sont divers dans leur composition. En effet, derrière cette appellation générique se cachent à la fois des nouvelles entreprises avec un concept novateur, mais aussi des entreprises bien implantées qui se lancent en franchise après des années d'exercice, des entreprises étrangères bien rôdées sur le commerce organisé dans leur pays d'origine qui arrivent sur le marché français... L'entreprise franchiseuse peut aussi parfaitement être un groupe solide qui a jusqu'alors uniquement développé son activité hors franchise par le biais de succursales notamment (cas des boulangeries Paul, du groupe Flo...). Bien évidemment, la différence est grande entre ces différents cas, notamment en terme de solidité financière !

Les avantages et les inconvénients d'un jeune réseau ?
Le propre d'un jeune réseau est de se lancer sur un secteur nouveau ou de proposer une autre façon d'aborder un produit ou un service sur un secteur déjà concurrentiel. Cet aspect peut selon les cas être un vrai avantage pour un franchisé puisqu'un concept novateur a théoriquement plus de potentiel de développement qu'un concept déjà bien rôdé. La nouveauté d'un concept peut venir du secteur d'activité en lui-même (cas des énergies nouvelles, du recyclage de cartouche d'encre...). Elle peut aussi venir de la façon dont les produits ou les services sont commercialisés (vente à domicile, vente sans magasin...). Elle peut aussi venir de l'originalité des produits et services (snacks gastronomiques, produits bio et éthiques...). Au négatif, la nouveauté d'un concept implique un manque de recul sur sa capacité de développement.
 
Outre l'aspect aléatoire de la nouveauté du concept ou des produits, le principal inconvénient d'un jeune réseau est qu'il manque par nature de notoriété, donc de visibilité. La marque encore quasi inconnue ne peut servir de faire-valoir au nouveau franchisé. Face aux clients, la nouveauté de la marque est un handicap : une marque connue avec de nombreux points de vente inspire d'emblée confiance ! Cet inconvénient peut aussi être un véritable handicap lorsque le franchisé va défendre son dossier auprès de sa banque. La solidité financière d'une enseigne en création est toujours sujette à caution. Au positif, le manque de notoriété permet plus de souplesse dans la mise en place d'un nouveau franchisé. Les droits d'entrée d'une nouvelle enseigne sont souvent de fait plus abordables que ceux des grandes enseignes bien développées. Les critères de sélection plus malléables permettent aux franchisés « atypiques » de se lancer. Cet aspect peut être un vrai atout pour le développement d'un jeune réseau, mais attention : trop de souplesse va à l'encontre d'une vraie cohésion.

Les éléments à vérifier avant de rejoindre un jeune réseau ?
Le choix d'une enseigne nécessite toujours une étude rigoureuse de la part du futur franchisé. Les vérifications sont nombreuses mais globalement elles sont de deux ordres : financier et structurel. Dans le cas d'un jeune réseau de franchise, ces vérifications sont plus délicates puisque l'enseigne manque de recul et d'expérience. En termes financiers, les éléments de vérification sont ainsi moins nombreux. Le concept étant jeune, il ne dispose pas toujours d'un retour d'expérience suffisamment étoffé pour juger de la rentabilité immédiate, à moyen et long terme du concept. Avant de choisir, il est donc primordial de se poser les bonnes questions : Si le concept ouvre un nouveau marché, ce marché est-il suffisamment prometteur ? Le concept répond-t-il à une réelle demande ? Il est également important de se demander pourquoi ce marché est encore vierge de franchises ! Si une concurrence existe, quels sont ses atouts et ses handicaps ? Le concept répond-t-il de façon pertinente aux handicaps identifiés ? Le concept exploite-t-il au maximum les atouts de la concurrence ? Lorsque la création d'une nouvelle enseigne résulte d'un changement de format (développement en succursale par exemple avant un lancement en franchise), d'autres questions se posent dont notamment la rentabilité du concept sans le lien ombilical financier de la maison mère, la rentabilité des points de vente sur d'autres types d'implantations (grandes métropoles->petites villes)...

Dans tous les cas, l'épluchage systématique du ou des premiers comptes de résultat est impératif ! Cet épluchage doit être réalisé avec l'aide d'un professionnel qui saura distinguer clairement ce qui est de l'ordre du duplicable tangible notamment. Par essence, un concept naissant est moins rentable qu'un concept bien affirmé puisque ses comptes sont plus ou moins plombés par l'effort de montage du réseau, du dépôt de marque, de l'étude de marché...

Chaque élément comptable doit être pris à part pour déterminer comment le réseau a calculé son droit d'entrée et ce qu'il recouvre, comment le réseau prévoit le financement de sa montée en charge en termes de production, de logistique, de communication, de marketing...

Du point de vue structurel, l'étude des chiffres en dit long sur le sérieux de la démarche du franchiseur mais cette première impression doit être confrontée avec la réalité du terrain. Une visite du ou des sites pilotes est ainsi impérative pour vérifier par soi-même de la réaction des clients face à la nouvelle enseigne mais aussi des impératifs en terme de local, de personnel, d'aménagement du point de vente... Il est impératif également de confronter le profil type d'un franchisé type avec son propre profil. Si le pilote est rentable, cela ne tient-il pas à la seule personnalité du créateur, ses connaissances, son savoir-faire, etc ?

La visite du site pilote doit être faite sans concessions, à l'improviste si cela est possible pour mieux vérifier le fonctionnement (ou le dysfonctionnement) en régime normal de croisière. Les éléments tangibles de comparaison sont complétés alors par une impression subjective, tout aussi riche d'enseignements mais beaucoup plus aléatoire, bien évidemment !

Le sérieux apporté aux sélections des futurs franchisés est aussi à prendre en compte. Des critères de sélection trop flous risquent de fragiliser la cohésion du réseau. Ils cachent souvent aussi une faiblesse financière : si la jeune entreprise accepte toutes les candidatures pour faire rentrer au plus vite du cash en droits d'entrée, c'est mauvais signe !

Structurellement, les points à vérifier sont aussi la qualité de la formation, les outils à disposition du franchiseur pour l'accompagnement des nouveaux franchisés, les moyens humains mis en œuvre pour l'accompagnement, la logistique, l'animation du réseau... Tous ces points sont généralement difficiles à cerner avant la signature du contrat de franchise. Le candidat doit exiger de ce fait des garanties écrites dans le cadre de son contrat pour s'éviter des déconvenues.

Plus globalement, il est également important de bien cerner la stratégie de développement de l'enseigne sur le moyen terme. Une enseigne qui grandit trop vite est fragilisée financièrement mais aussi structurellement : les outils de gestion et d'animation qui conviennent à un petit réseau doivent nécessairement être adaptés à un réseau plus conséquent. En terme logistique, une enseigne qui se disperse trop vite géographiquement va devoir faire face à des besoins plus conséquents d'infrastructures et de trésorerie. En terme de notoriété aussi, un éclatement géographique trop rapide peut avoir de très fâcheuses conséquences ! De manière générale, mieux vaut privilégier les jeunes enseignes modestes dans leurs ambitions que les « faiseurs de rêve » trop enthousiastes et trop gourmands.

En cas de doute sur l'un ou l'autre des éléments précédents, mieux vaut s'abstenir ! Il est en effet préférable de rater une bonne affaire plutôt que de se lancer dans une mauvaise !


Dominique, Journaliste toute-la-franchise.com ©
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