Les critères essentiels pour recruter le bon franchisé

Que vous soyez encore un jeune franchiseur ou au contraire un responsable de réseau expérimenté, vous devez toujours soigner le recrutement des futurs partenaires de votre franchise. La sélection des bons candidats, appelées à devenir des franchisés, est une phase essentielle qui conditionne en grande partie la performance dans le temps du groupe. Un mauvais franchisé alors que le réseau ne compte que quelques points de vente, et le développement peut subir un coup d’arrêt net. Au contraire, un bon franchisé recruté dans une zone stratégique, et tout peut alors aller très vite. Nous regroupons ici pour vous les critères essentiels à prendre en compte afin de recruter le bon franchisé.

La présélection et les filtres indispensables

Si vous avez choisi la franchise pour vous développer, c’est que vous connaissez ses atouts : se construire un réseau flexible, avec des partenaires investis dans le projet. Vous avez donc nécessairement une idée de votre franchisé parfait. Et c’est logique ! En tant que franchiseur, vous pouvez (et vous devez) imposer des critères de sélection indispensables, des qualités personnelles. Âge, sexe, origine géographique… Avouez qu’il est plus pertinent de confier à un franchisé originaire de la région Bordelaise une franchise d’immobilier sur la Région, plutôt qu’à une personne implantée depuis seulement deux ans. Idem, une chaine de restauration rapide qui cible les jeunes sera sans doute plus cohérente avec des franchisés « jeunes », et pas des séniors à la tête des points de vente.

Attention toutefois de ne pas faire n’importe quoi avec vos critères ! Ne vous fermez pas de portes en ayant brossé un portrait-robot trop restrictif. De plus, vous devez toujours utiliser des critères objectifs, et non discriminatoires (Cour d'appel d'Aix-en-Provence, 16 septembre 1993).

L’esprit entrepreneurial et la personnalité du franchisé

Avec une aptitude à manager, bon gestionnaire, dynamique et organisé… Oui, les traits de personnalité du franchisé idéal demandés lorsque l’on consulte les annonces sont souvent les mêmes. Ce qu’il faut avant tout rechercher, c’est l’esprit entrepreneurial des candidats, des personnes qui sont déjà dotées des qualités d’un vrai patron, tout en voulant conserver une part d’indépendance.

• L’envie d’être indépendant est importante car elle permet d’être responsable et ainsi d’assumer ses propres choix. La franchise, ce n’est pas que du maternage, c’est aussi la construction de sa propre expérience et expertise ;
• Les personnes dotées d’un bon esprit critique sont des atouts, afin de vous aider à évaluer objectivement les évolutions, et remettre en cause certains modèles à bout de souffle. La franchise est une aventure d’essais et de tests, alors ayez avec vous des profils compatibles ;
• Les futurs franchisés qui ont déjà travaillé en équipe s’adapteront plus vite à la vie en réseau. Pour que chacun apprenne et grandisse, ils sont une force ;
• Les qualités de management sont nécessaires, tant pour gérer une première franchise que pour gérer ensuite plusieurs entreprises si le réseau se développe ;
• Enfin, le sens commercial est indispensable. Même si le franchisé qui vous a tapé dans l’œil n’a jamais exercé dans le commerce (ancien salarié, cadre dirigeant), il doit avoir une aisance relationnelle et une facilité à aborder l’aspect commercial.

La formation et l’expérience professionnelle

Faut-il imposer des critères de formation et/ou d’expérience passée pour vos franchisés ? La réponse est multiple, et dépend en grande partie de votre domaine. On imagine mal une franchise spécialisée dans le conseil patrimonial être tenue par des franchisés qui ne possèdent pas de diplômes dans le domaine. Il en va de même pour l’exercice de certaines professions, pour lesquelles il est nécessaire de posséder une certification ou une carte professionnelle. De manière générale, il est vrai que recruter un franchisé qui connait déjà un secteur d’activité donné est une garantie de disposer d’un profil plus rapidement opérationnel.

Mais dans plusieurs domaines, ce critère de la formation et de l’expérience passée ne sont pas utiles. Au contraire, ce sont parfois des candidats avec une expérience dans des activités connexes qui peuvent être recherchés. Ils apporteront alors un regard nouveau, et seront motivés par un nouveau départ ! La formation que vous dispenserez leur permettra d’ailleurs de se mettre à niveau.

Les moyens financiers du futur franchisé

Les fonds dont dispose un candidat à la franchise sont aussi un critère. Tant le patrimoine disponible que les apports en capitaux réalisables sont évalués. Quel apport personnel exiger d’un franchisé ? Tout dépend de votre domaine et de votre stratégie de croissance. Certains réseaux n’exigent aucun ticket à l’entrée, ou une contribution très modeste, mais comptent sur les contributions mensuelles. Parfois, à l’inverse, il faut montrer patte blanche et apporter une somme importante : 30 000, 50 000, 100 000 voire 1 000 000 d’euros (dans le cas de l’hôtellerie par exemple).

La règle qui dit que l’apport personnel exigé doit se monter à 30% du coût total de l’investissement n’est pas une règle universelle. Utilisez-la pour faire une sélection, et écarter les profils jugés à risque car ne possédant pas d’épargne. Oui, l’apport personnel est un vrai signe de motivation, mais aussi la preuve d’une bonne gestion… critère essentiel pour recruter le bon franchisé !