Redevances en franchise : Droit d’entrée, royalties et redevance publicitaire quelle différence ?

Vous manquez de temps ? Voici l’essentiel à retenir sur les redevances en franchise :

• • Droit d’entrée : payé à la signature du contrat, il couvre les coûts de développement du concept, de transmission du savoir-faire et d’intégration du franchisé.
  • Redevances périodiques (ou royalties) : versées régulièrement (souvent en % du chiffre d’affaires), elles rémunèrent les services continus du franchiseur.
  • Redevance publicitaire : elle finance les campagnes de communication du réseau et doit faire l’objet d’une gestion transparente.

Le rôle stratégique et économique des redevances en franchise

Les redevances en franchise ne sont pas un simple mécanisme de rémunération. Elles traduisent la philosophie économique du réseau, façonnent les relations entre les parties et influencent la viabilité à long terme du modèle.

Une source de financement pour le franchiseur… mais surtout pour le réseau

D’un côté, elles permettent au franchiseur de rentabiliser les lourds investissements initiaux : conception et test du concept, formalisation du savoir-faire, création du manuel opératoire, mise en place d’unités pilotes, etc. De l’autre, elles financent les services apportés aux franchisés pendant toute la durée du contrat : accompagnement, animation du réseau, formation continue, recherche et développement, outils informatiques partagés, etc.

Autrement dit, elles assurent la cohésion du réseau en garantissant à chaque franchisé un cadre structurant et actualisé. Elles ne servent pas seulement à “payer” le franchiseur : elles nourrissent un écosystème.

Un outil stratégique au service du positionnement du réseau

La structure des redevances reflète aussi une stratégie : certains franchiseurs privilégient un droit d’entrée élevé, limitant ensuite les redevances périodiques ; d’autres préfèrent un ticket d’entrée plus accessible, compensé par des royalties plus conséquentes.

Ce choix n’est jamais neutre. Il dépend du positionnement de la marque, de la nature du savoir-faire transmis, de la densité du soutien opérationnel, mais aussi de la cible de franchisés recherchée. Un réseau jeune misera sur des conditions attractives pour accélérer sa croissance, tandis qu’un réseau mature pourra justifier des montants plus élevés par sa notoriété et l’ampleur de ses ressources.

L’alignement des intérêts comme levier de performance

Lorsque les redevances sont bien calibrées, elles créent un alignement d’intérêts entre le franchiseur et ses franchisés. Par exemple, une redevance proportionnelle au chiffre d’affaires motive le franchiseur à maximiser la réussite de chaque point de vente, puisque sa rémunération dépend des résultats du réseau.

À l’inverse, une mauvaise structuration – trop lourde, opaque ou injustifiée – peut créer des tensions, voire des déséquilibres juridiques dans le contrat. D’où l’importance d’une approche équilibrée, transparente et évolutive.

Les trois principaux types de redevances en France

En France, le système de franchise s'articule principalement autour de trois catégories de redevances qui correspondent chacune à une phase distincte de la relation franchiseur-franchisé :

• La redevance initiale forfaitaire, plus communément appelée droit d'entrée.
• Les redevances périodiques, également connues sous les termes de royalties, redevances d'exploitation ou redevances d'assistance.
• La redevance publicitaire, parfois désignée comme redevance de communication.

À noter : Certains contrats peuvent inclure d'autres types de redevances plus spécifiques — logistique, informatique, approvisionnement — mais les trois ci-dessus forment le socle incontournable de la plupart des contrats de franchise en France.

La redevance initiale forfaitaire (Droit d'entrée)

La redevance initiale forfaitaire (RIF), ou droit d'entrée, est une somme versée par le franchisé au franchiseur au commencement de leur relation contractuelle. Elle constitue une spécificité du modèle de la franchise.

Ce que couvre concrètement le droit d’entrée

Le droit d'entrée en franchise est une contribution financière unique, généralement acquittée à la signature du contrat de franchise. Il a pour principal objectif de rémunérer le franchiseur pour plusieurs éléments liés à la création du réseau et à l’intégration du franchisé :

• Les investissements consentis en amont du lancement du réseau : Cela inclut la définition et la formalisation du concept, la rédaction du manuel opératoire (ou "bible" du savoir-faire), les tests du concept au sein d'une ou plusieurs unités pilotes, et plus généralement tous les efforts financiers et humains nécessaires pour créer une offre franchisable.
  
  
• Les frais liés à l'intégration du nouveau franchisé : Ces coûts couvrent le processus de recrutement et de sélection des candidats, la formation initiale dispensée au franchisé et à son équipe, ainsi que l'assistance fournie avant l'ouverture du point de vente (aide à la recherche d'un local, conseils pour l'aménagement, accompagnement au lancement).
  
  
• Le droit d’usage des signes distinctifs du réseau : En s'acquittant du droit d'entrée, le franchisé obtient une licence de  marque qui lui confère le droit d'exploiter la marque, l'enseigne et les autres éléments de propriété intellectuelle du franchiseur.
  
  
• La transmission du savoir-faire : Une part significative du droit d'entrée est la contrepartie de l'accès au savoir-faire secret, substantiel et identifié, développé et éprouvé par le franchiseur.
  
  
• L'exclusivité territoriale (le cas échéant) : Si le contrat prévoit une clause d'exclusivité territoriale, le droit d'entrée peut également en être la contrepartie partielle.

Ces sommes, engagées initialement par le franchiseur, sont ainsi mutualisées et réparties entre les franchisés intégrant le réseau.

Un montant variable selon les réseaux

Le montant du droit d'entrée est loin d'être uniforme et peut varier considérablement d'un réseau à l'autre, allant de 0€ à plus de 50 000€. Cette large fourchette s'explique par plusieurs facteurs :

• La notoriété de la marque : Une enseigne jouissant d'une forte renommée nationale ou internationale justifiera généralement un droit d'entrée plus élevé.
  
  
• L'étendue et la qualité des services initiaux : La richesse de la formation initiale, l'intensité de l'accompagnement à l'ouverture (aide à la recherche de local, plan d'aménagement, etc.) influencent directement le montant.
  
  
• La complexité et la valeur du savoir-faire transmis.
  
  
• Le niveau de contraintes contractuelles : Par exemple, si le contrat impose des obligations d'approvisionnement exclusives strictes ou si les redevances périodiques sont comparativement basses, le droit d'entrée peut être plus élevé pour compenser.
  
  
• La maturité du réseau : Les jeunes réseaux, soucieux d'attirer leurs premiers franchisés et de constituer rapidement une base solide, peuvent proposer des droits d'entrée plus attractifs, voire symboliques.

Cette variabilité n'est pas seulement une simple compensation de coûts pour le franchiseur. Elle peut également être interprétée comme un outil stratégique de positionnement sur le marché de la franchise et de sélection des candidats. Un droit d'entrée nul ou très bas peut être une tactique pour une pénétration rapide du marché ou pour attirer des franchisés disposant d'un capital initial plus limité, quitte à ce que cela soit compensé par des royalties plus élevées ou d'autres formes de revenus pour le franchiseur. Inversement, un droit d'entrée conséquent peut servir de filtre, ciblant des candidats avec une plus grande capacité financière et, potentiellement, un engagement perçu comme plus fort, ou refléter la valeur substantielle d'une marque déjà puissante et d'un accompagnement initial très complet.

Une redevance forfaitaire mais parfois négociable

En théorie, le droit d'entrée est "forfaitaire", c’est-à-dire que chaque nouveau franchisé devrait s'acquitter du même montant pour garantir une équité au sein du réseau. Cependant, la pratique révèle une certaine flexibilité. Le montant du droit d'entrée est souvent négociable dans des contextes spécifiques :

• Lors du renouvellement d'un contrat de franchise : Le franchisé, ayant déjà amorti son intégration initiale et contribué au réseau, peut légitimement négocier une réduction, voire une suppression, du droit d'entrée pour le nouveau contrat.
  
  
• En cas de cession ou de reprise d'un point de vente franchisé existant.
  
  
• Pour les jeunes réseaux en phase de lancement : Comme mentionné, ils peuvent être plus ouverts à la négociation pour attirer les pionniers.

Cette dualité entre la théorie du forfait unique et la pratique de la négociation est une nuance importante. Pour un franchisé potentiel, savoir que cette marge de manœuvre existe, notamment dans les situations de renouvellement où il a déjà démontré sa valeur, constitue un levier non négligeable. Pour le franchiseur, cette flexibilité permet de s'adapter à des situations particulières et de favoriser le développement ou la consolidation de son réseau.

Notez également que le paiement du droit d'entrée intervient généralement à la signature du contrat, mais que des aménagements tels qu'un paiement échelonné peuvent parfois être convenus. 

Les redevances périodiques (Royalties)

Les redevances périodiques, parfois appelées "royalties", constituent la rémunération récurrente versée par le franchisé au franchiseur tout au long de la durée du contrat de franchise. En droit français, le terme technique approprié est "redevances périodiques", bien que les termes "redevances d'exploitation" ou "redevances d'assistance" soient également utilisés tout comme l’anglicisme royalties.

À quoi servent les redevances périodiques ?

Contrairement au droit d'entrée qui couvre les coûts initiaux, les redevances périodiques rémunèrent le franchiseur pour les services et l'assistance qu'il fournit au franchisé après l'ouverture de son point de vente et de manière continue. Ces services sont essentiels au bon fonctionnement de l'unité franchisée et à l'évolution du réseau dans son ensemble. Ils comprennent typiquement :

• L'animation du réseau : Visites régulières d'un animateur réseau, conseils en gestion, partage de bonnes pratiques, organisation de réunions régionales ou nationales.
  
  
• La formation continue : Mise à jour des compétences du franchisé et de son personnel en fonction des évolutions du concept, des produits/services ou du marché.
  
  
• La recherche et développement (R&D) : Développement de nouveaux produits, services, techniques ou technologies pour maintenir la compétitivité du réseau.
  
  
• L'assistance technique et commerciale continue : Support pour résoudre les problèmes opérationnels, conseils marketing, etc.
  
  
• La veille juridique, réglementaire et concurrentielle. 
  
  
• La gestion et l'optimisation d'une centrale d'achat ou de référencement (le cas échéant) : Permettant aux franchisés de bénéficier de conditions d'achat groupées.
  
  
• Le développement et la maintenance d'outils informatiques communs (logiciels de gestion, plateformes de communication interne, etc.).

L'ensemble de ces prestations vise à assurer le succès individuel des franchisés et, par conséquence, la performance globale du réseau.

Comment sont calculées les redevances périodiques ?

Les royalties en franchise peuvent être définies de plusieurs manières : 

• Proportionnellement au chiffre d'affaires du franchisé : C'est la méthode la plus répandue en franchise. Le pourcentage appliqué varie considérablement selon les réseaux et les secteurs d'activité, la moyenne se situant entre 5% et 8% pour la plupart des franchises. Des paliers de chiffre d'affaires avec des taux progressifs ou dégressifs peuvent également être mis en place.
  
  
• Sur une base forfaitaire : Un montant fixe est versé périodiquement, indépendamment du chiffre d'affaires réalisé par le franchisé.
  
  
• Une combinaison des deux : Un minimum forfaitaire peut, par exemple, être assorti d'un pourcentage du chiffre d'affaires au-delà d'un certain seuil.
  
  
• Intégrées aux prix des produits (redevance d'approvisionnement) : Dans les réseaux où une exclusivité d'approvisionnement est pratiquée, le franchiseur peut se rémunérer en appliquant une marge sur les produits ou services vendus aux franchisés. Dans ce cas, les redevances périodiques explicites peuvent être plus faibles, voire inexistantes.

Le choix entre ces méthodes a des implications notables. Les redevances proportionnelles au chiffre d'affaires alignent davantage les intérêts du franchiseur et du franchisé : le franchiseur perçoit une rémunération plus élevée si le franchisé performe bien, ce qui peut l'inciter à fournir un soutien continu de qualité. Pour le franchisé, cette méthode adapte la charge financière à sa capacité contributive. 

Les redevances forfaitaires, quant à elles, offrent une meilleure prévisibilité des revenus pour le franchiseur et des coûts pour le franchisé. Cependant, elles peuvent s'avérer lourdes pour un franchisé dont le chiffre d'affaires est faible, ou au contraire, moins intéressantes pour le franchiseur si le franchisé réalise des performances exceptionnelles sans que le coût du support n'augmente proportionnellement.

La redevance publicitaire (ou de communication)

La redevance publicitaire, parfois appelée redevance de communication, est une contribution financière demandée aux franchisés pour financer les actions de marketing et de communication visant à promouvoir l'image de marque et la notoriété du réseau.

Pourquoi une redevance publicitaire ?

L'objectif principal de cette redevance est de mutualiser les moyens pour mettre en œuvre des campagnes publicitaires d'une envergure que les franchisés, individuellement, ne pourraient généralement pas se permettre. Ces actions peuvent être de portée nationale, diffusées via des médias de masse (télévision, radio, presse nationale, internet), ou plus ciblées, comme la création de kits de communication pour les lancements d'activité, ou de supports promotionnels pour des opérations commerciales spécifiques (soldes, fêtes, etc.).

La redevance publicitaire n'est pas systématiquement présente dans tous les contrats de franchise. Certains réseaux, notamment les plus jeunes ou les plus petits, peuvent l'intégrer dans les redevances d'exploitation ou ne pas en prélever du tout initialement. Lorsqu'elle est distincte, elle s'ajoute aux redevances périodiques classiques.

Comment est calculée la redevance publicitaire ?

Comme les royalties, la redevance publicitaire peut être calculée de deux manières principales :

• Sur une base forfaitaire : Un montant fixe annuel (ou autre périodicité) est versé par chaque franchisé.
  
  
• Proportionnellement au chiffre d'affaires du franchisé : Un pourcentage du CA est alloué au budget publicitaire commun.

En termes de montant, la redevance publicitaire représente en moyenne entre 1% et 3% du chiffre d'affaires du franchisé. 

Gestion et transparence des fonds publicitaires

La gestion des fonds collectés au titre de la redevance publicitaire revêt un caractère particulier et sensible dans la relation franchiseur-franchisé.

Affectation stricte : Il est unanimement admis que les sommes versées par les franchisés pour la publicité sont strictement réservées au financement des actions publicitaires et de communication du réseau. Elles ne peuvent en aucun cas être utilisées par le franchiseur pour couvrir d'autres dépenses de fonctionnement, par exemple les coûts liés au recrutement de nouveaux franchisés. Ces fonds constituent une sorte de "cagnotte commune" gérée par le franchiseur pour le compte et dans l'intérêt collectif des franchisés.

Obligation de rendre des comptes : En conséquence de cette affectation stricte, le franchiseur est tenu de rendre des comptes aux franchisés quant à l'utilisation des sommes collectées. Le franchiseur agit souvent en qualité de mandataire des franchisés pour la gestion de ce budget publicitaire et doit, à ce titre, respecter les obligations inhérentes à ce statut, notamment celle de justifier de l'emploi des fonds. Cette transparence doit permettre aux franchisés de vérifier que les sommes ont bien été employées conformément à leur finalité.

Pas d’obligation de comptabilité séparée : La législation française n'impose pas formellement au franchiseur de tenir une comptabilité intégralement séparée pour les redevances publicitaires. Cependant, l'obligation de rendre des comptes et le principe d'affectation exclusive des fonds à la publicité impliquent nécessairement une traçabilité rigoureuse des dépenses. Une comptabilité analytique dédiée ou, a minima, des lignes budgétaires claires et distinctes sont donc fortement recommandées et souvent mises en œuvre en pratique pour assurer cette transparence. Le franchiseur doit, en principe, supporter les coûts de gestion administrative de ce fonds publicitaire.

Bien que la loi soit peu diserte sur les modalités exactes, la jurisprudence tend à exiger une transparence accrue dans la gestion de ces fonds. Le non-respect de l'affectation de ces fonds peut être considéré comme un manquement contractuel grave.

Publicité locale : à la charge du franchisé

En complément de la redevance publicitaire nationale (ou collective), de nombreux contrats de franchise imposent au franchisé de consacrer un budget à des actions de communication et de publicité au niveau local, sur sa propre zone de chalandise. Si ces dépenses sont généralement à la charge du franchisé, les actions entreprises peuvent toutefois nécessiter l'approbation préalable du franchiseur pour assurer la cohérence avec l'image de marque et la stratégie globale du réseau.

Cette approche à deux niveaux (national et local) permet de bénéficier de la puissance d'une communication nationale tout en adaptant le message aux spécificités du marché local. Elle complexifie cependant le budget marketing du franchisé qui doit gérer et financer ces deux types d'efforts publicitaires.

L'efficacité de la redevance publicitaire globale dépendra grandement de la pertinence de la stratégie de communication mise en œuvre par le franchiseur et de son adéquation avec les besoins et les réalités des marchés locaux des franchisés. Une déconnexion entre les actions nationales financées par la redevance et les attentes locales peut entraîner une perception négative de cette contribution, la faisant apparaître comme une charge plutôt qu'un investissement profitable. Une implication des franchisés dans l'orientation des campagnes, ou a minima une communication transparente sur les stratégies, les actions menées et leurs résultats, est donc essentielle.

Encadrement juridique et bonnes pratiques autour des redevances en franchise

Le contrat de franchise, et par extension les redevances qui en découlent, est encadré par le droit commun des contrats, notamment les dispositions du Code civil, ainsi que par des textes plus spécifiques comme certains articles du Code de commerce. Une importance particulière est accordée à l'information précontractuelle du franchisé. 

Le Document d'Information Précontractuelle (DIP) : Pilier de la transparence

Au cœur du dispositif de protection du franchisé se trouve le Document d'Information Précontractuelle (DIP), instauré par la loi Doubin (article L.330-3 du Code de commerce). Cet article impose à toute personne qui met à la disposition d'une autre personne un nom commercial, une marque ou une enseigne, en exigeant d'elle un engagement d'exclusivité ou de quasi-exclusivité pour l'exercice de son activité, de fournir, préalablement à la signature de tout contrat, un document donnant des informations sincères qui lui permettent de s'engager en connaissance de cause.

Le DIP doit notamment préciser "la nature et le montant des dépenses et investissements spécifiques à l’enseigne ou à la marque que la personne destinataire du projet de contrat engage avant de commencer l’exploitation". Cela inclut donc explicitement le droit d'entrée et les modalités de calcul des redevances périodiques et publicitaires.

Le DIP doit être communiqué au candidat franchisé au moins vingt jours avant la date de signature du contrat de franchise, ou, le cas échéant, avant le versement de toute somme d'argent exigée préalablement à la signature. Le non-respect de cette obligation de communication ou la fourniture d'informations fausses ou trompeuses peuvent entraîner des sanctions pénales et, si le consentement du franchisé a été vicié par ces manquements, la nullité du contrat de franchise.

Le DIP est donc une protection légale fondamentale. Cependant, son efficacité repose sur la capacité du franchisé à l'analyser de manière critique, à en comprendre toutes les implications financières à long terme, et à évaluer la corrélation entre les redevances demandées, la notoriété de l'enseigne et la qualité des services promis. L'assistance d'un conseil juridique ou financier est souvent recommandée à ce stade.

Dispositions du code de commerce et du code civil

Outre la loi Doubin, la relation franchiseur-franchisé est régie par les principes généraux du droit des contrats et notamment : 

• L'obligation de bonne foi : L'article 1104 du Code civil (anciennement 1134 al.3) impose que les contrats soient négociés, formés et exécutés de bonne foi. Ce principe s'applique à la fixation et à la gestion des redevances, qui ne doivent pas être abusives ou disproportionnées.
  
  
• L'exception d'inexécution : L'article 1219 du Code civil permet à une partie de suspendre l'exécution de son obligation si l'autre n'exécute pas la sienne de manière suffisamment grave. Cela peut concerner le paiement des redevances en cas de défaut d'assistance du franchiseur.
  
  
• La cause du contrat et la proportionnalité : La validité des redevances est intrinsèquement liée à la réalité et à la valeur des contreparties fournies par le franchiseur (savoir-faire, assistance, usage de la marque). Un déséquilibre significatif dans les obligations des parties, où les redevances seraient manifestement excessives par rapport aux apports réels du franchiseur, pourrait être sanctionné par les tribunaux, allant jusqu'à la remise en cause de la validité du contrat. La jurisprudence démontre que les juges examinent attentivement cette proportionnalité.

Le Code de déontologie européen pour une éthique contractuelle

Promu en France par la Fédération Française de la Franchise (FFF), le Code de déontologie européen de la franchise n’a pas valeur légale, mais constitue une référence en matière de bonnes pratiques. Les franchiseurs adhérents à la fédération, notamment, s'engagent à en respecter les dispositions :

• Le franchiseur doit avoir mis au point et exploité avec succès un concept dans au moins une unité pilote avant de lancer son réseau.
  
  
• Il doit être titulaire des droits sur les signes de ralliement de la clientèle (enseigne, marque).
  
  
• Il doit apporter à ses franchisés une formation initiale et une assistance commerciale et/ou technique continue pendant toute la durée du contrat. Ces éléments constituent la justification même des redevances.
  
  
• Les relations entre les parties doivent être empreintes d'équité, de loyauté et de bonne foi. Les litiges doivent être résolus par la communication et la négociation directes.
  
  
• La publicité pour le recrutement de franchisés doit être dépourvue d'ambiguïté et d'informations trompeuses, et les informations financières prévisionnelles doivent être objectives et vérifiables.

Ainsi, même si le Code de déontologie ne détaille pas spécifiquement les modalités de gestion des redevances, ses principes généraux de transparence et d'équité s'appliquent à la manière dont celles-ci doivent être structurées, communiquées et gérées. Pour les franchisés s'engageant avec un réseau membre de la FFF, cela constitue une garantie supplémentaire de pratiques éthiques. D’autant plus qu’en cas de litige, les tribunaux peuvent s'y référer pour apprécier le comportement des parties.

Ce que doivent surveiller franchisés et franchiseurs

Pour les franchisés potentiels, une vigilance accrue s'impose :

• Analyser en profondeur le DIP et le projet de contrat, en portant une attention particulière à la définition de chaque redevance, à son mode de calcul, à sa périodicité et aux services exacts qu'elle est censée rémunérer.
  
  
• Évaluer de manière critique la rentabilité prévisionnelle du projet en intégrant l'ensemble des redevances et autres coûts.
  
  
• Se renseigner auprès des franchisés déjà membres du réseau sur leur satisfaction concernant les services fournis en contrepartie des redevances et sur la transparence de la gestion des fonds publicitaires.
  
  
• Ne pas hésiter à solliciter les conseils d'experts (avocats spécialisés en franchise, experts-comptables) pour sécuriser leur engagement.

Pour les franchiseurs, il est essentiel de :

• Justifier clairement et précisément chaque redevance demandée en détaillant les services et avantages correspondants.
  
  
• Respecter scrupuleusement leurs obligations contractuelles et légales en matière d'assistance, de formation, de développement du savoir-faire et de promotion du réseau.
  
  
• Assurer une gestion transparente et rigoureuse des fonds publicitaires, avec un reporting clair et régulier à destination des franchisés.
  
  
• Maintenir un dialogue constant et constructif avec leurs franchisés concernant l'évolution des redevances et l'adaptation des services aux besoins du réseau et aux conditions du marché.

Un système de redevances bien structuré repose autant sur la transparence juridique que sur la confiance mutuelle. Loi, jurisprudence et déontologie convergent pour encadrer cette relation complexe qu’est celle d’un franchisé avec son franchiseur.

Les redevances, indicateurs clés de la solidité d’un réseau

Les redevances en franchise ne sont pas de simples frais annexes. Elles traduisent le niveau d’investissement du franchiseur, la qualité des services apportés aux franchisés et la cohérence économique du modèle proposé.

Bien structurées, elles assurent un équilibre entre effort financier et accompagnement opérationnel. Mal calibrées ou opaques, elles fragilisent la relation contractuelle et alimentent la défiance.

Pour le franchisé, comprendre précisément ce que couvre chaque redevance est indispensable avant de s’engager. Pour le franchiseur, leur justification claire et leur gestion rigoureuse sont des leviers de crédibilité et de développement.

En définitive, les redevances sont un révélateur : elles mettent en lumière la stratégie, la transparence et le professionnalisme d’un réseau. Et à ce titre, elles méritent une attention sans compromis.