Devenir franchisé : les étapes clés pour ouvrir une franchise sans faire d’erreurs

Lancer son entreprise en franchise peut sembler plus accessible que de créer une entreprise ex nihilo. Le modèle est éprouvé, le cadre est balisé, le soutien du réseau rassurant. Mais attention aux apparences. De nombreux porteurs de projet commettent des erreurs dès les premières étapes, souvent par méconnaissance du fonctionnement réel de la franchise.

Pour éviter ces faux pas, mieux vaut adopter une méthode rigoureuse. C’est ce que propose Sylvain Bartholomeu, président de Franchise Management, cabinet de conseil spécialisé dans le développement de réseaux. Lors d’un webinaire diffusé sur la plateforme Mon Parcours Franchise, cet expert de terrain a détaillé les 10 étapes essentielles pour structurer son projet et éviter les erreurs fréquentes des débutants (lien du replay en fin d’article).

Du bon timing à l’étude de marché, du choix de l’enseigne au business plan, de la préparation du local à la formation préouverture, chaque étape compte. Et leur enchaînement fait toute la différence. Voici les grandes lignes à retenir pour démarrer dans les meilleures conditions.

Franchise : êtes-vous vraiment prêt à devenir franchisé ?

Avant de se lancer dans la moindre recherche d’enseigne, une étape cruciale s’impose à tout candidat à la franchise : évaluer sa véritable capacité à devenir franchisé. Trop souvent négligée, cette réflexion conditionne pourtant la réussite du projet.

C’est par là que commence Sylvain Bartholomeu : « La plupart des candidats à la franchise sont souvent salariés, donc en reconversion. Et tous les franchisés que je rencontre qui sont passés du salariat à l'entrepreneuriat disent la même chose : on ne se rendait pas compte. »

Il y a une charge mentale qui est extrêmement forte quand on devient chef d'entreprise

Le passage du salariat à l’entrepreneuriat n’est pas un simple changement de statut. C’est un changement complet de paradigme et de manière d’aborder son activité. « Il y a une charge mentale qui est extrêmement forte quand on devient chef d'entreprise, prévient l’expert. C’est notre propre boîte, c’est notre capital, notre patrimoine. » 

Certes, le chef d’entreprise gagne en autonomie, mais cette autonomie vient en contrepartie d’une pression quotidienne à laquelle il faut être préparé. Ce n’est pas tellement une question de compétences techniques, mais de posture. « Tout le monde ne peut pas être chef d'entreprise, même en franchise. »

Surtout, il ne faut pas ouvrir une franchise par défaut. « Je vois malheureusement trop de candidats venir sur le marché un peu par dépit, en se disant : je ne trouve pas de travail, donc je vais m'intéresser à l'entrepreneuriat. L'entrepreneuriat, ce n'est pas par dépit. C’est une vocation. » 

Pour aider à cette prise de recul, des outils existent : bilans de compétences, tests psychométriques, accompagnement personnalisé. Ils permettent de mesurer des qualités fondamentales : « La résilience, la résistance au stress… ce que l’on appelle l’automotivation, c’est à dire la capacité à se mettre en mouvement soi-même. »

Enfin, la franchise implique une logique collective qu’il ne faut pas occulter. « En franchise, il y a une particularité qui est vivre en réseau et donc être capable de faire des compromis. » Ce modèle ne s’adresse donc pas à ceux qui veulent tout décider seuls.

Structurer son projet en tenant compte de la réalité du marché

Une fois la décision prise créer une entreprise en franchise, reste à poser les bases de son projet. Et là encore, les erreurs classiques sont nombreuses : se précipiter sur une enseigne connue, se fier à son intuition ou croire que la passion suffit pour vendre un produit.

Aujourd’hui, les candidats vont voir trop peu d’enseignes

« Aujourd’hui, les candidats vont voir trop peu d’enseignes, constate Sylvain Bartholomeu. Parce qu’ils vont fonctionner par coup de cœur, ils vont avoir une accroche avec un concept, peut-être être clients dans une enseigne et donc candidater auprès de cette enseigne. »

Cette approche peut sembler rassurante, mais elle est bien trop réductrice et risque de conduire à des choix mal adaptés. D’autant plus que le marché de la franchise est vaste. « Le marché de la franchise, c’est plus de 2.000 franchiseurs. Au début des années 2000, c’était un peu plus de 500. Donc c’est un marché qui a quadruplé en 25 ans. » Le choix est large et exige une vision stratégique.

Première étape : faire le point sur son apport personnel, car il conditionne immédiatement les enseignes accessibles. « On ne peut pas aller sur des enseignes qui demande 300.000€ alors qu’on n’a que 100.000€. Ce n’est pas possible. » De manière générale, l’apport doit représenter environ 30% de l’investissement total. 

Une fois ce seuil connu, Sylvain Bartholomeu recommande d’élargir sa réflexion : explorer des secteurs variés, même éloignés de ses affinités premières. L’objectif est d’étudier plusieurs secteurs, sans s’arrêter à ses envies personnelles.

Il ne faut pas parler de passion

« Il ne faut pas parler de passion, prévient-il. Le franchisé est commerçant et un commerçant doit avoir une appétence pour le produit, mais il ne doit pas forcément être passionné. » Car le succès repose sur la réponse aux attentes du client, non sur les envies personnelles de l’entrepreneur. « Quand on est passionné, on raisonne par rapport à ses envies », or ce n’est pas forcément ce dont a envie le client.

Le bon réflexe : étudier le potentiel commercial d’un secteur d'activité sur sa zone, comparer les enseignes, analyser leur positionnement, leur solidité et leurs perspectives. Une démarche méthodique qui permet de construire un projet réaliste et aligné sur le marché local. 

Bien choisir sa franchise : comparer les enseignes et analyser les DIP

Une fois les premiers secteurs identifiés, il est temps d’entrer dans le concret : choisir une enseigne. Et là encore, le mot d’ordre est clair : comparer. Le choix d’un réseau ne se fait pas à la légère, d’autant qu’un franchisé s’engage souvent pour de nombreuses années. 

Vous allez rester en moyenne 12 ans dans un réseau, donc c'est extrêmement long.

« Vous allez rester en moyenne 12 ans dans un réseau, donc c'est extrêmement long. Ça demande une réelle phase de réflexion préalable. » Sylvain Bartholomeu insiste sur le fait que le futur franchisé est en position de force : « Vous êtes dans une situation où vous pouvez comparer. Et vous avez le droit de mettre en concurrence les enseignes pour pouvoir choisir chez laquelle vous allez adhérer demain. »

Cette comparaison ne peut pas se limiter à l’image de marque ou au ressenti. Elle doit s’appuyer sur des éléments objectifs. « Elle se base sur plusieurs choses : sur le concept et les valeurs, c’est-à-dire l’ADN de la marque, la proposition de valeur, les points démarquants, les points d’aspérité du projet. »

Autre critère fondamental : les performances économiques réelles. « Soyez très vigilants. Demandez à avoir un recul exhaustif sur les performances des franchisés du réseau, et pas uniquement les établissements qui marchent bien. » Il ne faut pas se contenter de quelques cas choisis par le franchiseur. L’enjeu est d’obtenir une vue d’ensemble, transparente, sur la rentabilité et la satisfaction dans le réseau. 

On ne reçoit pas qu’un DIP, on en reçoit plusieurs. C’est fondamental.

Et pour cela, il existe un outil clé : le Document d’Information Précontractuel (DIP). Ce document légal, remis obligatoirement avant toute signature, permet d’analyser les conditions d’entrée dans le réseau. Et comme le souligne l’expert, pour pouvoir comparer, « on ne reçoit pas qu’un DIP, on en reçoit plusieurs. C’est fondamental. »

Le contenu, mais aussi la qualité du DIP sont des indicateurs de sérieux. « La qualité du document vous renseigne sur l’attention que met le franchiseur dans ce qu’il remet à ses candidats. Si je veux transmettre une information exhaustive, un DIP de 10 pages, c’est très, très réducteur. »

Comparer plusieurs enseignes, analyser les DIP et croiser les informations sont autant de réflexes pour faire un choix éclairé… et éviter les mauvaises surprises.

Étude de marché, emplacement et business plan : les piliers d’un projet de franchise réussi

Après avoir identifié les enseignes compatibles avec son profil et ses capacités financières, encore faut-il valider le potentiel du projet à l’échelle locale. Et pour ça, pas de secret : il faut faire une vraie étude de marché.

L’étude de marché, elle est là pour rationaliser le potentiel d’une zone.

« Trop peu de franchisés font une étude de marché approfondie, et c’est une erreur », constate Sylvain Bartholomeu. Comme la lecture du DIP, cette étape est parfois survolée, voire négligée. 

L’objectif de l’étude de marché est clair : évaluer objectivement le potentiel commercial de la zone d’implantation, repérer les atouts… mais aussi les freins. « L’étude de marché, elle est là pour rationaliser le potentiel d’une zone. »

Certaines informations sont déjà fournies dans le DIP (état général et local du marché). Il est aussi possible de faire appel à des cabinets de géomarketing spécialisés. Mais attention à ne pas rester sur une approche purement théorique. 

« Rien ne vaut de vivre la zone. » Concrètement, cela signifie aller sur place, observer le flux piéton, la circulation, le stationnement, les enseignes voisines… et ressentir l’ambiance du quartier. « Si vous avez ciblé un local, allez dans la rue, regarder comment ça se passe pendant une durée suffisante : le flux, l’accessibilité, le temps entre "je gare ma voiture et j’arrive au local"… » 

Le choix du local commercial repose sur deux critères : son potentiel commercial et sa compatibilité avec les exigences du concept (surface, implantation, normes). Le franchiseur accompagne souvent cette recherche, mais la décision finale revient au franchisé. Attention à ne pas se précipiter même si « le développeur a parfois envie que ça ouvre vite ».

N'oubliez jamais que l'emplacement ne bouge pas.

Au-delà de ces deux critères de potentiel marché et d’adaptation au concept, il y a aussi la dimension travaux à considérer. « Vous pouvez avoir un top emplacement, mais avec beaucoup de travaux, et un emplacement moins bon avec moins de travaux. N'oubliez jamais que l'emplacement ne bouge pas. Donc, il faut peut-être faire un peu plus de travaux. » Enfin, il ne faut pas négliger les charges locatives qui vont impacter votre dossier financier. 

Un bon business plan, c’est déjà un business plan qui est fait avec un bon expert-comptable

Une fois la zone et le local validés, vient la construction du business plan. Il doit reposer sur des hypothèses réalistes, et être établi avec un expert-comptable. « Un bon business plan, c’est déjà un business plan qui est fait avec un bon expert-comptable », assure Sylvain Batholomeu qui conseille de s’orienter vers un expert-comptable référencé par l’enseigne ou tout du moins spécialisé en franchise.

Pourquoi ? Parce qu’il « connaît le concept, l’environnement, il a déjà des données d’autres franchisés. » Cela permet d’éviter les erreurs fréquentes : trésorerie sous-évaluée, rémunération oubliée, ou saisonnalité ignorée. Un business plan bien construit, c’est la colonne vertébrale du projet.

Préparer son ouverture : financement, statut, formation, lancement

Une fois le business plan en main, reste à sécuriser son financement, à choisir un cadre juridique adapté… et à se préparer concrètement à l’ouverture. C’est souvent à cette étape que la pression s’intensifie – et que certains, éprouvés par leur parcours, relâchent leur vigilance. Erreur.

Plus vous déposez de dossiers, plus vous avez de chance d’avoir un feu vert

Côté financement, il ne faut pas hésiter à élargir ses options. La plupart des porteurs de projet commencent par leur propre banque. Une logique de confiance… mais pas forcément la plus efficace. « Le coup classique, c’est qu’on a un bon apport, on se dit qu’on a une bonne relation avec son propre banquier, et donc on va aller le voir. » Pour Sylvain Bartholomeu, c’est pourtant le moment idéal pour jouer la carte de la concurrence. « Plus vous déposez de dossiers, plus vous avez de chance d’avoir un feu vert. »

Certains réseaux de franchise proposent des partenariats avec des courtiers ou des banques qui connaissent bien leur modèle économique. Cela peut faire la différence. Au niveau de l’apport, on l’a vu, la règle est de 30% minimum du montant total du projet, avec des variations selon les secteurs ou l’ancienneté du réseau. « Dites-vous : j’ai 100.000€, je devrais pouvoir financer 250.000 à 300.000€. » 

Il faut faire attention à la qualité du business plan et à la qualité du plan de financement

Surtout, ne pas sous-estimer la trésorerie de départ, ni sa propre rémunération. « Quand on se retrouve à faire un marathon et qu'on n'a pas suffisamment d'eau dans le dos, arrivé au 20e kilomètre, c'est compliqué. Donc il faut faire attention à la qualité du business plan et à la qualité du plan de financement pour ne pas se retrouver à court d'oxygène en cours de route. » 

Parallèlement, il faut définir le statut juridique de l’entreprise : SAS, SARL, EURL… le choix dépendra de la situation personnelle du franchisé. « Les experts-comptables savent très bien vous accompagner là-dessus. » Notez que les statuts simplifiés comme la micro-entreprise sont rarement compatibles avec les exigences d’un réseau de franchise.

Il ne faut surtout pas dégrader cette période préalable à l’ouverture

Dernière ligne droite avant le lancement : la phase d’ouverture. Et c’est là que beaucoup relâchent la pression – à tort. « Il ne faut surtout pas dégrader cette période préalable à l’ouverture. » Que ce soit la formation initiale, le recrutement des équipes ou la communication de lancement, tous ces élément sont intimement liés à votre réussite future. 

La formation initiale est « le seul moment où vous allez pouvoir vous former au métier ». Le bon recrutement et la formation des équipes est toute aussi indispensable pour qu'elles « soient opérationnels dès les premiers jours ». 

On a qu'une seule fois l'occasion de faire bonne impression

Et la communication locale ? Elle est déterminante. « Quand vous avez fait des devis pour le carreleur, la clim, l'éclairage, que vous voyez compte en banque réduite, vous vous dites : bon, la communication locale, je la mets de côté. C'est une énorme erreur. On a qu'une seule fois l'occasion de faire bonne impression. » 

Les franchiseurs proposent généralement souvent des supports, des kits de lancement, des programmes de formation, etc. Encore faut-il jouer le jeu. « Si on a choisi une enseigne, il faut suivre les préconisations. »

Conclusion : entreprendre en franchise avec méthode pour maximiser ses chances de réussite

En bref, créer son entreprise en franchise est une aventure enthousiasmante, mais exigeante. Pour transformer ce projet en réussite, il faut avancer avec méthode, lucidité… et réalisme.

Sylvain Bartholomeu le rappelle avec justesse : il ne suffit pas d’avoir envie de changer de vie. Il faut s’interroger, comparer les options, valider chaque étape avant d’engager la suivante. C’est ce qui permet de limiter les erreurs, de mieux anticiper les difficultés et de poser les bases d’une activité durable. Créer une entreprise est un projet assez long. « En moyenne trois à neuf mois, voire davantage selon les secteurs. Donc ça demande que vous soyez vigilant sur la manière dont vous gérez votre trésorerie tout du long. » 

Cette exigence de préparation n’enlève rien à l’enthousiasme entrepreneurial. Bien au contraire, elle en est le socle. Car, bien préparée, l’entrepreneuriat en franchise offre un modèle structurant et porteur pour qui s’y engage sérieusement. 

Pour aller plus loin : Retrouvez le replay complet du webinaire, avec de nombreux autres conseils, sur la plateforme Mon Parcours Franchise. 

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