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Côté franchisés - côté franchieurs

Bonjour Monsieur, auriez-vous svp la délicatesse de répondre à ces questions, importantes dans le cadre de la bonne compréhension du systême ?

 Côté franchisés :
1- Que recommandez-vous au futur franchisé sur la question de son apport personnel, autrement dit quel est le besoin de trésorerie minimum pour un démarrage serein de l'activité ?
2- Comment le franchisé peut-il estimer la rémunération qu'il va pouvoir dégager de son affaire pour lui-même ?
3- Quels sont les risques financiers encourus par rapport au capital investi et comment les anticiper ?
4- Sur le plan de la fiscalité, existe-t-il un type de contrat de commerce organisé plus avantageux qu'un autre ?
5- Quelle méthode permet-elle une estimation fiable de la valeur d'un fonds de commerce franchisé après plusieurs années d'exploitation ?
6- Globalement, sur quels sujets êtes-vous le plus sollicité par les personnes qui souhaitent se lancer dans la franchise et quels conseils leur donnez-vous ?

Côté franchiseur :
1- Quels sont les différents types de revenus d'un franchiseur ?
2- Que conseillez-vous à un franchiseur sur l'équilibre à trouver entre redevance fixe et % sur le CA ?
3- Quels documents financiers un franchiseur peut-il exiger de ses franchisés ?
 
Par avance merci de votre retour.
Expert Laurent DELAFONTAINE
Laurent DELAFONTAINE

a répondu le 08/02/2013

Monsieur,

Vous trouverez mes réponses à l’issue de vos questions :

1-    Que recommandez-vous au futur franchisé sur la question de son apport personnel, autrement dit quel est le besoin de trésorerie minimum pour un démarrage serein de l'activité ?

Il faut déjà séparer le besoin en trésorerie au démarrage et pendant l’activité.

Au démarrage de l’activité, plus vous mettez de temps à encaisser vos premiers clients, plus vous devez disposer de trésorerie disponible pour payer vos charges spécifiques au lancement (publicité en particulier) et les charges courantes (loyer, charge externe, salaires, …). C’est typiquement le cas de l’immobilier ou du service aux entreprises.

Pendant l’activité, cela dépend du secteur et de son cycle de vente. Si ce dernier est « ultra-court », c’est à dire que vous encaissez vos clients au moment de la vente et vous payez vos fournisseurs à 45 jours fin de mois, votre besoin en trésorerie sera négatif. C’est le cas par exemple de la maison individuelle où vous facturez votre client à l’ouverture du chantier et payez vos sous-traitants et négoces avec un délai.

Si par contre, votre cycle de vente est « long », c’est à dire un encaissement des clients avec un délai et un paiement des fournisseurs comptant, votre besoin en trésorerie sera positif. C’est le cas par exemple des cigarettes électroniques où vous payez l’intégralité de votre marchandise commandée ‘à réception’, et que la vente à vos clients se fait dans une durée plus ou moins longue.

2-    Comment le franchisé peut-il estimer la rémunération qu'il va pouvoir dégager de son affaire pour lui-même ?

Avant de s’engager contractuellement, le franchisé aura pris connaissance du compte de résultat du ‘pilote’ de l’enseigne et l’aura confronté aux bilans de quelques franchisés du réseau. Ces informations existent dans le Document d’Information Précontractuel pour le ‘pilote’ et sur le net pour les comptes des franchisés. Sur la base de ces éléments financiers, il aura tout intérêt à se rapprocher d’un expert-comptable pour monter son budget prévisionnel, incluant son niveau de rémunération. L’expert-comptable sera d’ailleurs le plus apte à le conseiller sur l’articulation de sa rémunération (salaires, dividendes, …).

3-    Quels sont les risques financiers encourus par rapport au capital investi et comment les anticiper ?

Les risques financiers dépassent souvent le simple capital investi, il faut aussi évoquer l’emprunt bancaire et le bail commercial pour être complet.

Pour le capital, le risque majeur est de le perdre dans sa totalité si votre entreprise en franchise n’a pas le succès escompté, et sauf si vous avez commis des fautes de gestion, vous ne pourriez pas être poursuivi juridiquement pour davantage que le montant du capital souscrit.

Pour l’emprunt bancaire et en fonction des garanties prises par le partenaire financier, vous pouvez être ‘caution personnel’ ou avoir une ‘hypothèque’ sur vos biens propres, donc ne négligez pas cette obligation de remboursement des sommes perçues.

Enfin, si votre franchise nécessite l’établissement d’un point de vente, la signature d’un bail classique 3, 6, 9 ans vous obligera à régler à votre propriétaire les loyers dus, à minima sur la période entamée.

4-    Sur le plan de la fiscalité, existe-t-il un type de contrat de commerce organisé plus avantageux qu'un autre ?

Cela dépend pour qui, franchiseur ou franchisé, et surtout de l’environnement économico-juridique de chacun. Je ne connais pas de réponse unique à votre question, qui relève plutôt de la compétence d’un fiscaliste connaissant votre profil financier et vos objectifs personnels.

5-    Quelle méthode permet-elle une estimation fiable de la valeur d'un fonds de commerce franchisé après plusieurs années d'exploitation ?

Il existe différentes façons d’estimer un fond de commerce, la meilleure réponse viendra de l’acceptation d’un prix de vente entre un acheteur et un vendeur.

Pour vous donner mon opinion, je vous recommande de valoriser :

- Le fond de commerce : Chiffre d’affaire réalisé, marge commercial, résultat… C’est sur les éléments financiers que les techniques de valorisation d’entreprise s’appuient majoritairement. Ces éléments donneront une indication à l’acheteur des revenus qu’il pourra espérer retirer du fonds de commerce qu’il souhaite acquérir.

- Le marché du secteur concerné : Une entreprise qui se situe sur un secteur très jeune et avec d’importantes perspectives d’avenir sera mieux valorisée qu’une entreprise vieillissante qui agit sur un secteur en stagnation ou en déclin. L’acheteur considèrera clairement le potentiel de développement de l’entreprise sur son marché.

- L’emplacement : Actuel numéro 1bis, futur numéro 1 suite implantation à venir d’Ikea, type de bail commercial, nature de l’activité,  … la localisation géographique et la rédaction du bail sont des éléments clés de la négociation.

- Les locaux : fatigués, à rénover totalement, l’état des locaux, leur importance et leur configuration ne devront donc pas être négligé.

- Le mobilier et le matériel : qualité, niveau d’entretien, coût à l’achat, vétusté, …

- Le fichier client : à jour et suivi, vous aurez à cœur de vérifier l’existence de newsletter, de dates anniversaires fêtées, de taux de fidélité. Un client non contacté en un an ne vaut pas grand chose.

6-    Globalement, sur quels sujets êtes-vous le plus sollicité par les personnes qui souhaitent se lancer dans la franchise et quels conseils leur donnez-vous ?

Je conseille essentiellement des entreprises qui souhaitent se développer en franchise, c’est l’expertise souhaitée pour le cabinet AXE RESEAUX. Je conseille seulement les amis dans leur choix en franchise, mais pour vous répondre sur une méthodologie pratique, je recommande dans l’ordre :

- De bien analyser le concept et ses concurrents, de juger des avantages produits (gamme plus large, prix plus avantageux,…), de la richesse marketing (qualité de l’agencement, choix du mobilier, mise en avant des produits, outils publi-promotionnels,…) et de la pertinence globale (produits rares ou système breveté).

- De vous déclarer candidat à la franchise et d’accomplir les différentes étapes de la procédure avec rigueur et motivation. Faire preuve de saine curiosité, être à l’écoute des interlocuteurs et ne pas se focaliser sur les éléments financiers ou juridiques de la relation, cela viendra plus tard.

- De faire une ‘journée découverte’ du concept et d’en profiter pour bien se mettre en situation.

- Aller à la rencontre de franchisés en poste et les interroger sur leur perception du concept et de leur relation avec la tête de réseau. Pouvoir se dire à l’issue de ces entretiens : « je me vois bien à leur place ».

- Poursuivre les étapes de recrutement en se faisant expliquer des points de droits incompris ou des remarques issues sur vos entretiens. Ne pas être virulent dans vos propos mais simplement désireux de mieux comprendre.

- Puis, si vous devez choisir entre plusieurs enseignes du même secteur, retenez : le secteur géographique et la qualité de l’emplacement, la qualité de vos échanges avec les franchises et la tête de réseau, puis l’intérêt du modèle économique.

7 -    Quels sont les différents types de revenus d'un franchiseur ?

Le droit d’entrée qui, en plus des fondamentaux de la franchise (mise à disposition de la marque, utilisation du Savoir faire, formation et animation du réseau) est souvent la contrepartie de frais de construction du réseau, d’acquisition des candidats et de la formation initiale et l’accompagnement au démarrage des franchisés.

La redevance d’enseigne, qui est la contrepartie (entre autres pour faire simple) de l’animation du réseau et de l’évolution du Savoir faire.

La redevance de communication, qui est la contrepartie des budgets marketing et publicitaire à destination du réseau, et qui est un complément aux budgets nationaux du franchiseur.

Les autres contrats de prestations, par exemple la mise à disposition d’un logiciel informatique.

La marge sur les produits vendus, dans le cas d’un franchiseur fournisseur (partiellement ou totalement) exclusif des produits commercialisés (les chocolats Jeff de Bruges par exemple)

8 -    Que conseillez-vous à un franchiseur sur l'équilibre à trouver entre redevance fixe et % sur le CA ?

De me contacter directement, car les associés d’AXE RESEAUX accompagnent depuis vingt ans les enseignes en franchise ou en passe de le devenir sur ce type de décisions stratégiques.

9 -    Quels documents financiers un franchiseur peut-il exiger de ses franchisés ?

Les déclarations de TVA, la liasse fiscale, un bilan intermédiaire, … en somme toutes informations comptables relatives à la structure juridique signataire du contrat de franchise.

Je tiens à souligner la qualité et la précision de vos questions et espère y avoir répondu convenablement.

Bien cordialement

Laurent Delafontaine

www.axereseaux.com

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