A bien des égards, le rachat d’une franchise est proche rachat d’un point de vente indépendant, sans enseigne. Les mêmes précautions doivent être prises, les mêmes audits doivent être réalisés, il faudra également élaborer une stratégie pour les années suivant la reprise, etc. La principale différence tient au fait que, dans le cas de la reprise de franchise, il faudra tenir compte du franchiseur, correspondre à ses exigences et payer les droits d’entrée. Comment se passe le rachat d’une franchise ? Quelles sont les différences avec le rachat d’un point de vente hors réseau ? Quels sont les avantages d’un rachat de franchise ? Eléments de réponse.
Rachat de franchise : une opération tripartite
La principale différence avec la reprise d'une entreprise sans enseigne réside dans le fait que, lors de la cession d’une unité franchisée dans son réseau, le franchiseur dispose de droits d'agrément et de préemption. Le droit de préemption lui donne la priorité pour le rachat de l’unité afin de l’intégrer dans son réseau en propre. Le droit d’agrément permet quant à lui au franchiseur de refuser la vente s’il estime que le repreneur potentiel ne convient pas aux exigences de son concept et de son réseau. Il faut en effet garder en tête que le contrat de franchise est un contrat dit « intuitu personnae », il dépend donc de la personne qui souhaite entrer dans le réseau, que ce soit en création ou en rachat de franchise.
Ainsi, lors de la reprise d'une franchise, 3 parties entrent en jeu, chacune avec ses intérêts propres : le repreneur recherche un prix compétitif, le franchisé la meilleure valorisation possible de son affaire, et le franchiseur un bon candidat. Le problème c'est qu'il est parfois bien difficile de concilier les intérêts de tous !
Les droits dont disposent le franchiseur, en raison des clauses du contrat de franchise, obligent le franchisé à interroger le franchiseur avant de vendre son fonds de commerce. Le franchisé ne pourra pas pleinement choisir l'acquéreur de son affaire. Ces clauses sont mises en place pour permettre en fait au franchiseur de garder la totale maîtrise de la qualité de son réseau. Non seulement il s’agit de son concept, dont le développement a exigé un investissement parfois considérable en énergie, en temps et en apports financiers, mais en plus l’image de marque de l’ensemble du réseau dépend de la mise en œuvre de ce concept par chaque unité franchisée. Les franchisés, eux, au moment de la cession de leur point de vente, souhaitent avant tout trouver un acheteur disposé à mettre le meilleur prix… sans considération pour son investissement futur dans l’enseigne ! Dès lors, si le franchiseur laisse les franchisés vendre leurs points de vente librement, il risque de se retrouver rapidement avec de sérieux problèmes de management de réseau !
Une formation initiale indispensable
Sur le plan organisationnel, racheter une franchise s’apparente à la création d’un point de vente franchisé. Non seulement il faut passer les entretiens avec le franchiseur et trouver un terrain d’entente, une vision commune du point de vente et de la vie dans le réseau pour les 5, 7 ou 10 ans à venir. Mais en plus il faut suivre, après la signature du contrat de franchise, la même formation initiale que tous les nouveaux franchisés.
Cette formation initiale est extrêmement importante. Non seulement elle permet au franchiseur de transmettre les valeurs et la philosophie de son enseigne, mais elle permet aussi et surtout de transmettre au nouveau franchisé son savoir-faire, les éléments indispensables à la mise en œuvre opérationnelle du concept lors de l’exploitation du point de vente. C’est également lors de la formation initiale que le franchiseur apporte au nouveau franchisé, y compris donc celui qui rachète un point de vente, des techniques et savoirs entrepreneuriaux indispensables à la bonne gestion d’une entreprise (gestion, comptabilité, management, recrutement, prospection, relation client, juridique, etc.).
Par la suite, une fois entré dans le réseau, le repreneur, désormais franchisé de l’enseigne, bénéficiera alors de tous les services de la tête de réseau (formation continue, assistance, animation de réseau, etc.).
On entrevoit ici l’un des principaux avantages de la reprise d’entreprise en franchise : certes, il faut l’accord du franchiseur, mais en achetant une franchise, on bénéficie d’une formation complète qui, à défaut de garantir la pérennité de la structure, met toutefois en place les meilleures conditions de réussite.
Droits d’entrée et redevances : le revers de la médaille
Evidemment, tous ces avantages ne viennent pas sans contrepartie. Le modèle économique de la franchise repose sur un échange de bons procédés. Le franchiseur forme le franchisé, lui apporte une marque et un concept grâce auxquels il pourra dégager rapidement une rentabilité importante ainsi qu’un accompagnement grâce auquel il pourra assurer sa pérennité sur du long terme. Le franchisé rémunère le franchiseur pour cela.
Il en va exactement de même lorsque l’on reprend une entreprise en franchise : à la signature du contrat (c’est-à-dire une fois que le franchiseur a validé la reprise du point de vente), le repreneur verse au franchiseur les droits d’entrée exigés puis, tout au long du contrat, verse des redevances en échange des services apportés par le franchiseur.
