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Reprendre un fonds de commerce, oui, mais à quel prix ?

La valeur d'un fonds de commerce dépend de différents éléments

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Vous êtes intéressé par le rachat d’un fonds de commerce ? Le vendeur vous en demande 50% du chiffre d’affaires ? Est-ce un bon prix ? Si la valeur du fonds est encore très souvent déterminée en fonction d’un « barème » faisant référence au chiffre d’affaires, s’agit-il pour autant de la bonne méthode ?


Pourquoi l’application d’un barème n’est-elle pas LA solution à l’évaluation du fonds de commerce ?

Il existe bon nombre d’ouvrages spécialisés sur le sujet qui déterminent par secteur d’activité une fourchette d’estimation du fonds de commerce en pourcentage du CA TTC. On peut légitimement penser que l’amplitude des fourchettes retenues dans ces barèmes résulte en fait de l’observation des pratiques en matière de transactions sur les fonds de commerce. Ils n’indiquent donc que des prix observés et non des valeurs objectives…

Quelle méthode appliquer alors ?

On constate de plus en plus l’utilisation de méthodes basées sur la rentabilité de l’entreprise. Cette attitude est de bon sens, car, en effet, ne dit-on pas que n’a de valeur que ce qui rapporte… ?


L’approche par la rentabilité

Cette méthode pose comme principe qu’un fonds n’a de valeur que si sa rentabilité permet à l’acquéreur potentiel aussi bien de rémunérer son travail que de rembourser son emprunt puis de constituer son capital.

La rentabilité réelle du fonds est déterminée par l’Excédent Brut d’Exploitation (EBE), c'est-à-dire le résultat avant notamment amortissements, coûts financiers et éléments exceptionnels. Bien entendu, il s’agit d’un EBE retraité, c’est-à-dire neutralisant toutes les charges et tous les produits à caractère inhabituel qui traduisent les pratiques et les choix personnels de l’exploitant.

La rentabilité « réelle » étant affichée, il convient de lui appliquer un coefficient multiplicateur destiné à prendre en compte la plus ou moins grande pérennité du résultat. Plus le résultat est pérenne (situation monopolistique, par exemple), plus le coefficient sera élevé ; plus le résultat est incertain (évolution concurrentielle forte, guerre des prix, par exemple…), plus le coefficient sera faible.

Il n’est pas rare de relever des multiples allant de 3 à 6 voire plus mais c’est seulement au travers d’un diagnostic précis des conditions d’activité, ainsi que des points forts et des points faibles pouvant être mis en avant, qu’un multiple « objectif » peut être approché.


Les spécificités d’un fonds de commerce en franchise à prendre en compte dans l’évaluation sont multiples

  • La transmission du contrat de franchise

En cas de cession d’un fonds de commerce franchisé, le contrat de franchise prévoit des conditions à sa transmission comme une clause d’agrément du candidat repreneur s’il souhaite conserver l’enseigne, un droit de préemption prioritaire du franchiseur et le coût d’accès au réseau.

  • L’emplacement du commerce

Les caractéristiques du local sont à prendre en considération par rapport au concept du réseau : visibilité, facilités d’accès et de stationnement, zone de chalandise, profil de la clientèle.
L’élévation du pouvoir d’achat des habitants d’un quartier, la fréquentation accrue d’une artère principale, la transformation d’un village paisible en site touristique sont des facteurs déterminants pour faire grimper les prix.

  • Le personnel

La présence d’un personnel dynamique ou au contraire, la nécessité de se séparer d’un employé qui a une longue ancienneté dans l’établissement, peut infléchir l’évaluation à la hausse ou à la baisse, s’ils sont l’élément clé d’un redéploiement commercial.

  • Les locaux et installations

Tout commerce doit comporter un magasin et une réserve. Leur surface et leur volume, la rapidité d’accès au lieu de stockage ont autant d’importance que l’état des locaux, les équipements existants, leur degré d’entretien et la qualité d’agencement du point de vente.

  • Le bail

Les clauses et la durée du bail restant à courir, le prix du loyer, l’existence d’un local d’habitation attenant contribuent à améliorer la valeur du fonds de commerce. De même, un bail tout commerce sera plus valorisé qu’un bail dont les conditions d’activités sont plus restreintes.


Vous l’avez constaté, évaluer un fonds de commerce n’est pas une simple technique à mettre en œuvre, c’est une approche globale de l’entreprise destinée à mettre en avant ses points forts et ses points faibles pour, le cas échéant, être en mesure de discuter le prix proposé.

Olga Romulus, expert comptable au sein du cabinet Fiducial

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