Comment développer son réseau : savoir présenter son entreprise

Considérer les franchisés comme des clients

Pour rejoindre un réseau, franchisé et franchiseur signent un contrat, qui engage les deux parties sur de nombreux points. L’un des aspects de ce contrat est la rémunération du franchiseur par le franchisé en contrepartie d’un certain nombre de services pour une durée donnée : formation, transmission d’un concept, communication nationale, soutien technique, etc.

Dans les faits, donc, les franchisés peuvent bel et bien être considérés comme les clients du franchiseur. A ce titre, lorsqu’ils envisagent de créer leur entreprise et sont donc encore porteurs de projets, les candidats à la franchise étudient les offres des enseignes, effectuent une sorte de benchmark. Et ce, afin de déterminer l’offre qui leur correspond le mieux ainsi que celle qui offre le plus de potentiel.

Pour développer votre réseau de franchise, vous devez donc commencer par considérer les candidats à la franchise comme des prospects qu’il convient de convaincre de la pertinence et de la performance de votre offre.

Distinguer les cibles

Par conséquent, un franchiseur a deux cibles distinctes :

• Les clients finaux de ses produits et services, ceux à qui est destiné le concept développé par la marque ;
• Les franchisés, qui sont clients des services du franchiseur.

Cette distinction est primordiale pour pouvoir pitcher votre franchise efficacement. En effet, lors de la présentation de votre enseigne, lors d’une réunion d’information ou lors d’un salon (nous y reviendrons plus loin), vous devez être en mesure d’exposer rapidement :

• D’une part votre concept, donc votre offre de produits/services, la manière dont cette offre s’inscrit sur un marché et adresse ses cibles ainsi que votre modèle économique ;
• D’autre part, votre offre en tant que franchiseur, en matière de formation, d’accompagnement et de communication.

Suite à votre pitch, un candidat à la franchise doit être convaincu de la pertinence économique et marketing de votre marque mais aussi de votre compétence et de votre engagement en tant que franchiseur.

Être concis, structuré et efficace

Pour développer votre réseau, vous devez présenter votre entreprise principalement à deux occasions :

• Lors de réunions d’informations que vous organisez pour créer des espaces de dialogue privilégiés avec des candidats à la franchise qui ont choisi votre enseigne ;
• Lors de salons dédiés à l’entrepreneuriat, à votre secteur d’activité ou à la franchise, au cours desquels des milliers de candidats à la franchise « font leurs courses », en parcourant les stands des franchiseurs.

Si la première situation, les réunions d’information, offre plus de temps et de liberté dans la présentation de votre entreprise, les salons, eux, sont des événements particulièrement exigeants, qui imposent une grande efficacité dans votre pitch.

Les candidats à la franchise souhaitent en effet généralement rentabiliser leur participation à ces salons en rencontrant un maximum de franchiseurs. Ils ont parfois posé des journées de congés pour participer à l’événement et sont en recherche d’efficacité : ils veulent ressortir en ayant comparé plusieurs offres afin de faire leur choix dans les semaines qui suivent.

Votre mission est donc de les « accrocher », de capter leur attention et de leur transmettre l’essentiel de votre concept et de votre offre en tant que franchiseur. Et ce, dans une présentation qui ne doit pas excéder 5 minutes.

Votre objectif est de teaser, pas de tout dire : si la curiosité du candidat est piquée, c’est lui qui vous posera des questions pour en savoir plus sur certains points. Et si le candidat n’est pas intéressé, alors personne ne perd son temps et son énergie : le candidat passe à une autre enseigne, vous passez à un autre candidat.

Ne pas oublier ses valeurs et son identité

Dans cette démarche d’efficacité et de « séduction », le risque est d’adopter une approche trop commerciale, « inhumaine » et parfois un peu « agressive ». Or, c’est oublier deux choses :

Le contrat de franchise lie un entrepreneur et une marque pendant une durée qui varie de 3 ans à 10 ans. Il est donc fondamental que les relations soient bonnes entre les deux parties pendant cette période. Cela implique une relation qui ne soit pas purement contractuelle et économique.

Votre marque est aussi constituée de valeurs, d’une image, d’une vision du monde, pas seulement de données factuelles économiques et marketing. Négliger cet aspect c’est donc mettre de côté toute une partie de ce qui constitue l’identité de votre marque.

Or, ces valeurs, cette identité passent essentiellement par du non-verbal, du non-factuel. Vous pouvez certes mettre en mot ces valeurs et cette identité, mais c’est avant tout votre attitude, votre manière d’être qui transmettront cette identité. D’où l’importance d’être bien préparé.

Répéter, répéter, répéter

Pour bien présenter votre franchise et développer votre réseau, vous devez donc être solidement préparé, connaître vos arguments sur le bout des doigts et être à l’aise, afin de rester vous-mêmes et de pouvoir improviser sur les réactions de vos interlocuteurs sans perdre vos moyens.

Cela suppose, à la manière d’un comédien, de répéter, beaucoup, et de simuler des entretiens avec des personnes de confiance.

Un salon, un pitch, ça ne s’improvise pas. Un pitch réussi permet de convaincre des candidats à la franchise de rejoindre votre réseau.