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Franchise services entreprises : Témoignage Client Prospactive : Bruno JEAN-FAURE, dirigeant de l’INSEIT

24/07/2009
L’INSEIT à la conquête du marché privé

Accroître la clientèle “entreprises privées”, mener la prospection à plus grande échelle : ce sont les deux priorités commerciales de l’INSEIT, une association spécialisée dans les formations à la sécurité. Avec l’appui de Prospactive, les choses sont bien engagées.

L’INSEIT, comme toutes les entreprises, avait déjà mené des actions de prospection avec ses ressources internes. “Le problème, c’est que nous n’avions guère les moyens de contacter plus de 20 entreprises à la fois, souligne Bruno Jean-Faure, le dirigeant. De plus, nous n’arrivions pas forcément à relancer au bon moment et il y avait des loupés”.

“Les loupés, ça n’arrive plus”

L’INSEIT ne s’en portait pas mal pour autant, puisqu’elle a acquis une solide réputation dans les Alpes- Maritimes. Mais sa clientèle restait très institutionnelle, alors que les entreprises sont tout aussi concernées par les formations à la sécurité : incendies, premiers secours , gardiennage, etc.

L’intervention d’Alain Chastan- Bagnis, de Prospactive, a permis de changer d’échelle. D’abord, en constituant une base très ciblée de plusieurs centaines d’entreprises ; ensuite, en lançant des opérations méthodiques de marketing direct, de relances téléphoniques et de prise de rendez-vous : “tout ce qu’il m’était impossible de suivre sérieusement, faute de temps” ; enfin, en appuyant l’action commerciale sur le logiciel INES : détail des actions menées chez chaque prospect, indicateurs de performance commerciale, planification des relances, etc. “Les loupés, ça n’arrive plus”.

Déjà trois fois plus d’affaires avec le privé

L’INSEIT touche déjà les fruits de ses efforts, puisque la part du privé dans le chiffre d’affaires a été multipliée par trois en moins d’un an : “les entreprises du département avaient entendu parler de nous en bien, explique Bruno Jean-Faure. La synergie entre cette notoriété et la cohérence de notre prospection a été superbe.”

Le programme pour cette année : la poursuite de cette démarche et le suivi renforcé des clients en portefeuille. Car la formation continue, avec ses multiples systèmes de financement et ses aides publiques au calendrier incertain, est aussi une affaire de timing : offrir ses services au bon moment, quand les prises en charge sont les meilleures, est un gage de succès. “Là encore, nous avions du mal à faire ce suivi. Désormais, INES s’en chargera pour nous”.
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