Témoignage : Martina Capel, dirigeante du Domaine de Valmouriane
Au cœur des Alpilles, le Domaine de Valmouriane, mas provençal typique du 18ème siècle, situé à Saint Rémy de Provence, accueille ses hôtes au sein d’un lieu unique. Il regroupe différentes activités : un hôtel quatre étoiles, un restaurant, Le Saint Georges, et une école de cuisine. Positionné « terroir », il propose des séjours dépaysants et à taille humaine sur le thème de la Provence. Martina Capel, propriétaire du Domaine depuis 2000, a fait appel à Philippe Berthold, franchisé Prospactive, pour structurer son organisation commerciale et mettre en place des actions adaptées et différenciatrices. Elle revient sur deux années de collaboration fructueuses. Pas facile de se différencier dans un secteur d’activité où la concurrence est rude et où la saisonnalité est fortement prononcée. Martina Capel, s’en est rapidement rendu compte. Après avoir lu le livre de Frédéric Liotard « Programmer sa réussite commerciale » (aux éditions Format en vente sur le site Internet www.prospactive.com, NDLR), elle contacte Prospactive en 2008. « Des actions avaient déjà été mises en place, mais il s’agissait plus d’opérations « coup de poing », qui n’étaient pas forcément organisées dans le bon timing, ni suivies comme elles auraient dû l’être… » confie l’intéressée. Un diagnostic préliminaire a permis l’analyse du marché, la détermination des points forts et des points faibles de l’établissement afin de mieux le situer par rapport aux concurrents.
Décision est alors prise de lancer de nouvelles actions commerciales structurées et planifiées sur l’année : campagnes radio, newsletter trimestrielle envoyée par courrier, soirées ou week-end à thème… « Nous sommes aidés par le logiciel de gestion de l’information commerciale, Ines, mis en place par Prospactive. Nous pouvons ainsi suivre en temps réel les résultats des différentes actions que nous menons et en particulier ceux des campagnes d’emailings, où nous pouvons analyser le comportement des internautes suite à nos différentes sollicitations et ainsi adapter notre offre » précise la gérante. En mettant en place des soirées à thème ou des forfaits spéciaux, comme par exemple à l’occasion de la fête des mères ou de la Saint Valentin, et des cours de cuisine avec un grand Chef (Pascal Volle) tout au long de l’année, le Domaine de Valmouriane a trouvé le moyen de palier au phénomène de saisonnalité, caractéristique du secteur. Le personnel a également été formé à la maîtrise du discours commercial, axé sur les points forts et différenciateurs du Domaine.
« Durant la première année de collaboration, notre action a consisté essentiellement à réfléchir à toutes les opportunités qui s’offraient à nous et aux actions que nous souhaitions mettre en place. Nous avons maintenant atteint notre rythme de croisière avec Philippe Berthold. Nous nous rencontrons une fois par mois pour analyser le résultat des actions menées, évaluer les tendances du secteur et organiser le programme des quatre semaines suivantes. Je ne suis donc plus dans de l’opérationnel pur et je peux me recentrer sur mes objectifs de dirigeante : à savoir, faire évoluer l’hôtel pour répondre à la nouvelle classification hôtelière 2012 et conserver nos quatre étoiles, envisager l’obtention du label « Hôtel au naturel » attribué aux hôtels en zone parc naturel, continuer à proposer un service unique et de qualité dans une région magique que nous vous invitons à venir découvrir… ».
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