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Recherche d'une entreprise, les choses à savoir

Définition de projet, recherche et sélection

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Dans le cadre d'une reprise d'entreprise, la recherche de l'affaire idéale prend souvent beaucoup de temps et d'énergie. Pour limiter les efforts de recherche et sécuriser au maximum le choix et le rachat, des précautions sont à prendre. Tour d'horizon.

Vous avez dans l'idée de reprendre en entreprise ? Votre projet est encore flou mais la décision de changer de vie est prise ? Avant de vous lancer à corps perdu dans la recherche d'une entreprise, stop ! Faites le point sur votre projet et posez-vous les bonnes questions.

Illustration entrepreneurAvez-vous l'étoffe d'un patron ?

Si en théorie tout le monde peut créer ou reprendre une entreprise, dans la pratique, beaucoup de porteurs de projet en restent au stade de l'envie sans franchir le pas. Pourquoi ? Certains affirment que c'est avant tout une question d'argent, d'autres que les formalités sont trop compliquées pour se lancer, d'autres encore anticipent un manque de compétences... Et vous ? Étés-vous vraiment prêt à vous lancer ? Cette question est primordiale et conditionne la suite. En effet, un patron par définition doit être capable de prendre des décisions. Il doit être sûr de son jugement pour trancher sans regret. Responsable jusqu'au bout, le patron risque gros !

Avez-vous le soutien de vos proches ?

Un patron est seul à décider dans son entreprise, mais pour être serein, il doit avoir le soutien plein et entier de ses proches. Sans cela, il n'ira pas bien loin ! En effet, créer ou reprendre une entreprise demande des sacrifices. L'entrepreneur va passer beaucoup de temps dans son affaire pour qu'elle prospère. Il devra souvent faire une croix sur les petits week-ends tranquilles et les soirées télé. Il va également consacrer à son entreprise une bonne partie des économies familiales. Les prôches doivent accepter de prendre ce risque. Quand des difficultés se feront jour, il aura besoin de s'appuyer sur les siens pour surmonter les épreuves. En amont de la création ou de la reprise aussi, les proches seront partie prenante dès lors qu'un déménagement sera nécessaire par exemple. Plus qu'un projet professionnel, la reprise d'une entreprise est aussi souvent l'aboutissement d'un projet personnel.

Pourquoi avez-vous envie de reprendre une entreprise ?

Le projet de reprendre une entreprise est souvent guidé par une motivation. Cela peut-être un ras le bol vis-à-vis d'un secteur d'activité connu ou du salariat, l'envie de gagner plus d'argent, le besoin de relever un défi, de se prouver que l'on est capable, un désir d'indépendance... à chacun son objectif. Cet objectif va façonner la manière dont vous allez aborder votre projet, et forcément la recherche de votre future entreprise. De la totale reconversion, à l'achat d'opportunité, de la forte rentabilité à l'épanouissement professionnel, les motivations de repreneurs balaient larges.

De quel apport disposez-vous ?

Même si la reprise d'une entreprise ne se résume pas (fort heureusement!) qu'à une question d'argent, il n'empêche que le montant de l'apport personnel va conditionner les capacités financières finales après emprunt et donc le périmètre des recherches. Le montant de l'apport personnel conditionne aussi souvent le secteur d'activité. Traditionnellement, certaines activités demandent plus de capitaux que d'autres. C'est le cas notamment de la restauration, de l'automobile, etc.

Quand vous avez la réponse à toutes ces questions, il est temps de définir votre projet pour mieux cibler vos recherches. Parmi les points à poser, il vous faut déterminer le secteur d'activité, le secteur géographique, le type d'entreprise visé (entreprise individuelle, TPE, PME, ETI), le prix maximum que vous pouvez y mettre.

Quel secteur d'activité ?

Le secteur d'activité choisi peut s'inscrire dans la continuité de vos expériences professionnelles passées ou s'en éloigner radicalement. Dans le premier cas, la recherche va être facilitée. Le secteur étant connu, vous maîtrisez les acteurs, les codes et les valeurs. Il se peut même que vous connaissiez déjà votre future entreprise ! Dans le second cas (reconversion professionnelle), il sera important de vous faire accompagner pour définir les atouts et les faiblesses du secteur choisi, ses perspectives de progression, les rentabilités moyennes des entreprises de ce secteur, les valeurs moyennes des entreprises à vendre, les obligations légales pour exercer, etc. Au besoin, vous devrez suivre une formation pour mieux cerner votre futur secteur d'activité.

Quel secteur géographique ?

Si bien souvent les repreneurs recherchent une entreprise à proximité de chez eux, selon les secteurs d'activité et le type d'entreprise recherchée, les opportunités peuvent s'avérer restreintes. Dans ce cas, le périmètre de recherche doit être étendu. Si cela implique pour la famille un déménagement, le soutien des proches est bien évidemment indispensable. Selon les activités, les opportunités se trouveront plus facilement en ville qu'en campagne, et inversement.

Quel type d'entreprise ?

Là encore, selon les activités, le type d'entreprise pourra varier. Dans le commerce, l'artisanat et les services, les entreprises sont plus souvent de petites tailles (entreprise individuelle, TPE), tandis que dans l'industrie, la taille est généralement plus conséquente (PME, ETI). En fonction du budget que vous avez, la recherche s'orientera également sur des entreprises plus ou moins développées, avec ou sans salariés.

Quel prix d'achat ?

L'intérêt de reprendre une entreprise plutôt que d'en créer une est de disposer d'entrée de jeu d'une activité directement opérationnelle avec des produits, des clients, des fournisseurs déjà en place, etc. En contrepartie, le prix de vente des entreprises existantes est plus élevé, mais il peut se négocier ! Le tout est bien évidemment de ne pas surpayer son entreprise. Pour cela, une attention toute particulière est à prêter dès les premiers contacts. L'audit qui sera mené ensuite doit déterminer la rentabilité de l'entreprise mais aussi une fourchette de prix de rachat basée sur la valeur de l'entreprise, son chiffre d'affaires, sa rentabilité, sa marge de progression, etc.

Comment recherche-t-on une entreprise ?

Votre projet prend forme ? Une fois le ciblage affiné, il est temps de partir à la recherche de votre entreprise. Pour cela, toutes les pistes sont bonnes à suivre. Classiquement, il existe 4 grands vecteurs de recherche :

  • Les réseaux personnels et professionnels : le bouche à oreille en matière de recherche d'une entreprise à vendre est bien évidemment porteur d'opportunités. Qu'il s'agisse de relations personnelles ou professionnelles, le repreneur doit parler au maximum de son projet autour de lui.
  • L'approche directe : quand le profil de l'entreprise recherchée est clairement défini, le repreneur peut prospecter auprès des entreprises correspondantes en amont d'une quelconque décision de vendre à la manière d'un chasseur de tête. En agissant ainsi, le repreneur aura un coup d'avance sur ses éventuels concurrents quand l'entreprise sera à vendre.
  • Les intermédiaires : chambres de commerce et d'industrie, chambres de métiers et de l'artisanat, fédérations professionnelles, mais aussi experts-comptables, avocats, notaires, boutiques de gestion, plates-formes d'initiatives locales, clubs de repreneurs, franchiseurs, etc sont autant d'intermédiaires qui peuvent avoir connaissance d'une entreprise à vendre. A ces acteurs indirects s'ajoutent bien évidemment les intermédiaires pour la vente de fonds de commerce comme les agences immobilières spécialisées.
  • Les bourses d'opportunité : accessibles sur Internet, elles concernent surtout les TPE : fonds de commerce, entreprises artisanales, etc. Selon les cas, il peut s'agir d'annonces de cessions/reprises, ou de partenariats industriels et commerciaux.

De l'élimination à la sélection

En activant tous les réseaux et en multipliant les démarches en direct et via les intermédiaires, les pistes d'entreprises à reprendre doivent s'accumuler. Si tel n'est pas le cas, c'est que le projet de reprise est irréalisable (prix d'achat projeté trop bas, exigences trop hautes, secteur géographique trop restreint, etc.). Quand les pistes s'accumulent, il est temps de faire une sélection. Au cours de cette étape cruciale, mais souvent fastidieuse, l'idée dans un premier temps est de procéder par élimination. Pour chaque piste, il faut dresser une fiche reprenant les atouts et les faiblesses de l'affaire. Pour simplifier la sélection, un système de notation peut être mis en place. Les entreprises les plus intéressantes récolteront les meilleures notes et les moins intéressantes des notes moins bonnes. Il sera alors possible de faire un tri « par le bas » entre les affaires afin de ne garder que celles qui répondent plus ou moins à l'objectif fixé pour le projet. Quels sont les critères à retenir pour les notations ? Ils sont financiers bien sûr, mais pas seulement. En effet, dans cette première phase de sélection/élimination, l'important est surtout de savoir si l'affaire correspond à votre projet personnel de repreneur. L'écrémage va se poursuivre jusqu'à ce qu'il n'en reste plus que quelques-unes. Pour chacune, des demandes d'informations complémentaires seront formulées avant d'envisager un déplacement et une rencontre avec le vendeur. Ce n'est qu'après toutes ces étapes que commence la période des audits plus approfondis au cours desquels seront étudiés et comparés les données financières, la rentabilité, le potentiel de progression, la physionomie de la masse salariale, les produits ou services, l'état de l'outil de production et de commercialisation, etc.

Bon à savoir : La reprise d'entreprise est souvent une histoire de coup de cœur. Certaines affaires qui sur le papier n'avaient rien de bien transcendant peuvent s'avérer finalement correspondre parfaitement à la recherche. D'autres qui semblaient répondre à tous les critères peuvent par contre s'avérer décevantes. Sachant que comme dit l'adage, « mieux vaut rater une bonne affaire que d'en faire une mauvaise », il est important de toujours prendre suffisamment de recul avant de se décider. Et tant pis si la meilleure affaire vous échappe !


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