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Qu'est-ce qu'un contrat de distribution ?

Zoom sur les différents types de contrats de distribution

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Un contrat de distribution est un contrat passé entre un distributeur, producteur ou grossiste généralement, et un intermédiaire, revendeur détaillant en général, pour définir les règles de leur relation quant à la distribution de produits ou services auprès d’une clientèle donnée. Dès lors, ce contrat peut prendre différentes formes selon les modes de relation mis en place.

Il existe 4 grands types de contrats de distribution, présentant chacun leurs spécificités :

Le contrat de franchise

Qu'est-ce qu'un contrat de distributionLe contrat de franchise est bien évidemment l’un des contrats de distribution les plus connus. Concrètement, il définit les modalités de partenariat entre une enseigne (le franchiseur) et des entrepreneurs indépendants (les franchisés). Contours du droit d’exploitation de la marque commerciale et de son identité visuelle, modalités de transmission du savoir-faire, modalités de l’assistance fournie par le franchiseur, obligations de chacune des deux parties, modalités de fin de contrat, etc. : tous les aspects de la relation entre les parties sont détaillés dans le contrat de franchise.

Le plus souvent, la signature d’un contrat de franchise implique, par le franchisé, l’acceptation de verser au franchiseur une rémunération régulière (fixe ou proportionnelle au chiffre d’affaires réalisé) en échange non seulement du droit d’exploitation de la marque commerciale mais aussi des servies fournis par le franchiseur (assistance, publicité, formation continue, etc.).

>> Lire aussi : Contrat de franchise : qu'est-ce que c'est ?

Le contrat de commission-affiliation

Le contrat de commission-affiliation est le contrat de distribution le plus répandu dans le prêt-à-porter. Avec ce type de contrat, un commettant (l’enseigne/la marque) met à disposition du commissionnaire affilié (le commerçant sous enseigne) un stock dont il reste (le commettant) propriétaire. La mission du commissionnaire affilié est alors de vendre ce stock à sa clientèle. En échange de ce travail, le commettant vers une commission à l’affilié (d’où la désignation du contrat). En d’autres termes : avec un contrat de commission-affiliation, c’est l’enseigne qui restitue à l’affilié une partie du chiffre d’affaires qu’il a réalisé. Le montant de la commission ainsi que les règles d’exploitation de la marque commerciale et la gestion des stocks sont définis dans le contrat de commission-affiliation. Pour l’enseigne, ce contrat de distribution permet de maîtriser les stocks, les collections et les prix de vente sur l’ensemble du réseau de boutiques.

>> Lire aussi : Fiche pratique : qu'est-ce que la commission-affiliation ?

Le contrat de concession exclusive

Avec le contrat de concession exclusive, une enseigne attribue à un concessionnaire l’exclusivité de la distribution de ses produits ou services sur une zone donnée, définie par le contrat. Les principales différences entre le contrat de concession exclusive et le contrat de franchise, qui sont pourtant très proches, sont les suivantes :

  • Le contrat de franchise ne comporte pas nécessairement d’exclusivité territoriale (même si c’est souvent le cas) ;
  • Le contrat de concession n’inclut aucune transmission de savoir-faire : le contrat concerne exclusivement la distribution de biens ou services déterminés par contrat ;
  • Le contrat de concession ne prévoit généralement pas d’assistance ; le concessionnaire est totalement indépendant et laissé seul maître de sa gestion (même s’il arrive que des concédants accordent, par contrat, une assistance à leurs concessionnaires).

>> Lire aussi : Concession exclusive : définition

Le contrat de distribution sélective

Plus rare, car plutôt associé aux produits de luxe et aux produits spécifiques, le contrat de distribution sélective est un type de contrat par lequel il fournisseur sélectionne les distributeurs autorisés à commercialiser ses produits ou services. Ces distributeurs peuvent donc généralement proposer les produits/services d’autres marques/fournisseurs et n’ont pas d’exclusivité territoriale. En revanche, seuls les distributeurs sous contrat peuvent commercialiser les produits de la marque. Certaines marques de parfums, la plupart des marques de montres, etc. sont des exemples de fournisseurs qui emploient ce type de contrats de distribution.

Les autres types de contrats de distribution

Mis à part ces 4 grands types de contrats de distribution, on retrouve également deux autres formats.

Le contrat d’approvisionnement exclusif ou quasi-exclusif

Le premier est le contrat d’approvisionnement exclusif par lequel un distributeur s’engage à se fournir exclusivement chez un seul fournisseur. Ce contrat est parfois proposé à des franchisés en échange de tarifs préférentiels. Il s’agit d’ailleurs souvent de contrats d’approvisionnement quasi-exclusifs puisqu’ils incluent également des fournisseurs référencés par l’enseigne. Pour le franchiseur, ce type de contrat garantit une uniformité des assortiments mais aussi la conformité de l’offre avec son concept. Prenons l’exemple d’une franchise de rééquilibrage alimentaire dont le concept repose à la fois sur un accompagnement « psychologique » (un service, donc) et des compléments alimentaires (des produits) : il est impératif pour l’enseigne que chaque franchisé distribue exclusivement les produits qui font partie de son programme d’accompagnement.

Le contrat d’agent commercial

L’agent commercial est de plus en plus répandu, notamment dans l’immobilier depuis quelques années. Avec ce type de contrat, le mandataire n’agit pas en son nom mais au nom de l’enseigne et est chargé de « négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux. » Ce n’est donc pas lui qui perçoit le chiffre d’affaires des contrats qu’il signe. Prestataire, il délivre à l’enseigne une facture pour percevoir une rémunération d’apporteur d’affaires. Le montant des commissions perçues est défini par le contrat signé au préalable avec l’enseigne.

On le voit, il existe une grande diversité de contrats de distribution et tous présentent leurs avantages et leurs inconvénients. Si le contrat de franchise semble le plus équilibré (car il comporte des obligations pour le franchiseur et le franchisé tout en garantissant au franchisé la transmission d’un savoir-faire et une assistance permanente), tous présentent de sérieux atouts (confort de gestion pour la commission-affiliation, exclusivité territoriale et indépendance pour la concession, distinction et liberté pour la distribution sélective, etc.). Par conséquent, d’une manière générale, il est recommandé de choisir d’abord une enseigne avec laquelle on souhaite s’investir plutôt qu’un type de contrat de distribution. Si vous êtes intéressé.e par ce mode de création d’entreprise, n’hésitez pas à chercher une enseigne qui vous convienne sur toute-la-franchise.com, premier portail dédié au commerce associé !


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