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Est-il possible de négocier son contrat de franchise ?

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Le contrat de franchise ne doit pas être un contrat d’adhésion par lequel le franchiseur impose ses conditions au franchisé. En conséquence, certaines des clauses peuvent être négociées, tant qu’elles ne portent pas atteinte à l’homogénéité du réseau. Si la négociation est quasiment impossible pour le droit d’entrée et les royalties, la clause d’exclusivité et la durée du contrat peuvent et doivent être discutées.

Est-il possible de négocier son contrat de franchise ?

Le droit d’entrée et les royalties : une négociation très difficile

En 2016, la réforme du droit des contrats est venue interdire aux franchiseurs d’imposer une convention cadre. Si un juge estime que les droits et obligations des parties sont déséquilibrées du fait de l’adhésion, il peut purement et simplement annuler le contrat de franchise ou déclarer qu’une clause est réputée non écrite.

Cependant, toutes les clauses du contrat de franchise ne sont pas négociables. C’est notamment le cas de celles portant sur le montant du droit d’entrée et des royalties. En effet, si cela était le cas, les disparités entre les franchisés pourraient en effet être sources de tensions entre eux et avec la tête de réseau. Sans compter que les pratiques discriminantes sont généralement interdites.

La clause d’exclusivité : une négociation possible 

L’exclusivité territoriale n’est pas obligatoire en franchise (en revanche, elle l’est dans le cadre d’un contrat de concession) et vise à attribuer au franchisé une zone sur laquelle il n’aura pas de concurrent de la même enseigne. Il faut donc apporter une vigilance toute particulière à la taille de cette zone et essayer de la négocier pour la porter d’un quartier à une ville, voire à un département. Vous pouvez également négocier la durée de la clause d’exclusivité et la possibilité d’ouvrir plus d’un point de vente. 

De la même manière, le franchisé peut être soumis à une exclusivité d’approvisionnement en produits. En clair, il sera dans l’obligation d’acquérir sa marchandise auprès des fournisseurs sélectionnés par l’enseigne, au prix qu’ils imposent. Il est généralement admis que si le franchiseur impose au franchisé d’acheter au moins 80 % des produits auprès de ses partenaires, la durée d’engagement doit être négociée pour ne pas excéder 5 ans. 

La durée du contrat : une négociation indispensable

Il n’existe pas de lois encadrant la durée de l’engagement dans un contrat de franchise. Dans les faits, elle varie le plus souvent entre 5 et 10 ans. Il est indispensable de négocier la durée pour assurer la rentabilité des investissements. 

Le contrat de franchise peut également comporter une période d’essai de plusieurs mois à deux ans, pendant laquelle chacun a la possibilité de rompre son engagement quand il le souhaite. Le franchisé peut sortir du réseau s’il estime que la rentabilité n’est pas au rendez-vous. À l’inverse, le franchiseur peut également l’exclure avant qu’il n’ait amorti son investissement, sans le rembourser des sommes déjà versées. Il faut donc négocier la période d’essai pour avoir une chance de développer son activité.

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