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Formation individuelle à la prospection téléphonique

Publié le
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Chaque semaine Cohésion international souhaite vous faire partager un exemple de mission réalisée dans les douze derniers mois.

Contexte et problématique :
Une entreprise à la notoriété reconnue sur le marché du textile, souhaite développer son marché avec une activité B to B. Le Directeur Commercial a embauché un jeune employé pour réaliser, tout d’abord, une prospection téléphonique auprès de grandes entreprises qui pourraient devenir partenaires. La prospection téléphonique a pour but de découvrir de nouveaux marchés avec ses besoins et ses concurrents ainsi que de présenter l’offre aux entreprises susceptibles de devenir partenaires. Le problème qui se pose au Directeur Commercial est que le jeune employé qu’il a recruté possède un fort potentiel mais n’a pas d’expérience. Comment faire en sorte que l’employé acquiert rapidement la compétence requise pour ce genre d’emploi ?

Recommandation / méthodologie :
Nous avons décidé de former le jeune collaborateur pour qu’il ait en main les clefs d’une bonne prospection téléphonique au cours de 4 semaines de formation à raison d’une demi-journée de séminaire par jour. L’objectif est qu’il puisse travailler efficacement et avec autonomie après un mois de formation.

Pour former le nouveau collaborateur, nous avons organisé les étapes suivantes :
Tout d’abord, nous lui avons enseigné les bases de la prospection téléphonique, puis nous l’avons aidé dans l’identification des cibles pertinentes, ensuite nous avons préparé les entretiens téléphoniques avec lui et nous l’avons accompagné lors de ses premiers entretiens téléphoniques pour l’encourager et éventuellement le corriger, enfin, nous avons réalisé des débriefings systématiques suite à chaque semaine de formation et lors de ses premiers entretiens seul.

Résultats :
Cette formation lui a permit d’être opérationnel en un temps records, puisqu’au terme d’un mois de formation, l’employé était capable de réaliser une prospection de qualité tout seul. Ces performances ont été telles qu’il a réalisé un taux de réussite de 45% de ses entretiens téléphoniques.


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