Daniel Nadjar, dirigeant fondateur du réseau Biimm.com, nous dévoile quelques-unes des raisons du succès rapide de son réseau de mandataires immobiliers.
Créé en 2011, Biimm.com fait figure de jeune réseau sur le secteur. Pourtant il a su fédérer en l’espace de deux ans quelque 200 négociateurs. Aujourd’hui, le réseau Biimm poursuit son développement effréné, mu par une approche nouvelle du métier et un esprit permanent d’innovation. Voici un aperçu des clés de cette réussite :
Toute la Franchise : Un des points forts du réseau Biimm est le taux de rémunération proposé aux négociateurs, pouvez-vous nous en dire plus ?
Daniel Nadjar : Nous proposons deux types de contrats. Le premier, le FreeMax, permet au négociateur de toucher 80% de la commission d’agence générée par la vente d’un bien. S’il vend un bien qui rapporte 10.000€ de commission, il touchera 8.000€ et n’a absolument rien d’autre à payer au réseau.
Mais il peut aussi toucher l’intégralité de la commission via le second type de contrat : le FullMax. S’il génère une commission de 10.000€, il touche 10.000€. En contrepartie il reverse une redevance mensuelle de 299€ pour l’utilisation des outils et services du réseau.
Chacun de ces deux contrats est adapté au profil du négociateur. Le FreeMax permet d’exercer sans pression puisque le négociateur n’a absolument rien à payer alors que le FullMax est plus adapté pour un professionnel aguerri qui est certain de faire des ventes régulières et veut profiter des meilleurs outils du marché. Enfin, ces deux contrats ont la particularité d’être sans paliers : le négociateur touche 80 ou 100% de la commission dès sa première vente et en permanence.
Mais nous sommes allés encore plus loin en imaginant le BeMax qui a pour vocation de booster notre développement en impliquant les négociateurs. Il s’agit d’une clause au contrat qui permet à un négociateur de parrainer d’autres négociateurs.
Le principe est simple, il consiste à permettre à chaque négociateur de former une équipe en parrainant toute personne susceptible d’être intéressé par le concept Biimm : un concurrent travaillant sur son secteur, un ancien collègue… S’il parvient à recruter cinq négociateurs et que ceux-ci réalisent chacun au moins 10.000€ de chiffre d’affaires annuel, il ne paie plus rien au réseau.
Et si l’année suivante, ces mêmes filleuls réalisent de nouveau 10.000€ ou plus de chiffre d’affaires, il conserve cet avantage. C’est très important car le but n’est pas de pousser les négociateurs à recruter à outrance mais bien de créer des équipes de négociateurs qui travaillent ensemble dans la durée, s’entraident et partagent des affaires. Chez Biimm l’esprit réseau est primordial et nous ne voulons pas que certains gagnent de l'argent sur le dos des autres.
TLF : Pouvez-vous approfondir cet esprit réseau ?
DN : L’esprit réseau est omniprésent chez Biimm, il est l’essence même de notre enseigne. La meilleure illustration est notre logiciel qui permet à tous les négociateurs de partager en permanence des informations et toutes sortes de données.
TLF : Pouvez-vous nous en dire plus sur ce logiciel ?
DN : Je pense, en toute modestie, que nous possédons le meilleur logiciel du marché. Il fait partie de nos principaux leviers de développement. C’est pourquoi nous avons largement investi et recruter une équipe de développeurs dédiée pour qu’il soit le plus performant possible.
Alors que la plupart des logiciels utilisés par les agences immobilières sont aujourd’hui obsolètes et n’exploitent pas les possibilités offertes par internet, le premier atout de LaBase, comme nous l’avons baptisé, est d’être exclusivement en ligne. C’est-à-dire que n’importe quel négociateur peut travailler dessus, n’importe quand, de n’importe où et avec n’importe quel terminal. Sur un smartphone, une tablette, un pc, chez lui, dans un restaurant ou encore dans un cyber café, le négociateur a accès en permanence à tous ses biens, toutes ses publicités, tous ses clients… C’est relativement peu répandu dans le domaine de l’immobilier.
LaBase c’est aussi une base de données commune qui regroupe aujourd’hui 4 millions de biens immobiliers, 100.000 acheteurs potentiels qui se sont inscrits via notre site et l’intégralité du travail de tous les négociateurs. Tous les biens renseignés par les négociateurs sont ainsi accessibles à l’ensemble du réseau.
Parmi les outils extrêmement performants que nous avons développés en parallèle figurent les alertes mails. Nous proposons des alertes mails classiques qui permettent aux acquéreurs potentiels d’être avertis dès qu’un bien correspondant à leurs critères est entré dans notre base de données. Mais nous avons également mis en place un système d’alertes mails inversées qui permet aux acquéreurs en contact avec un négociateur d’être automatiquement avertis lorsqu’un autre négociateur du réseau rentre un bien qui correspond à leurs critères. C’est alors le négociateur avec lequel ils sont en contact qui assurera la transaction du bien de son confrère.
En termes de statistiques, une vente sur trois se fait entre négociateurs Biimm et une sur cinq grâce aux alertes mails classiques. Et ce, avant même d’avoir envoyé le bien en publicité. Cette façon de travailler entre dans notre perception de l’esprit réseau et dans notre politique de déstockage permanent, de vendre ce que l’on a à disposition et ne pas courir après les mandats, de toujours privilégier les intérêts de l’acheteur et de tout mettre en œuvre pour trouver le bien qu’il recherche.
Aujourd’hui, un négociateur Biimm est le seul professionnel de l’immobilier qui peut dire : « si le bien immobilier que vous recherchez existe en France, je l’ai ! » Nous référençons 4 millions de biens et il est impossible pour un acquéreur de ne pas trouver celui qui l’intéresse.
TLF : Comment sont accompagnés les négociateurs sur le terrain ?
DN : Dès le départ nous avions conscience qu’avoir des négociateurs dispersés dans toute la France allait être difficilement gérable à long terme. C’est très difficile pour un négociateur d’être patron de soi-même. Aussi nous avons créé deux chose importantes et assez innovantes.
Dans un premier temps nous avons créé en interne le poste de CRF pour Coach Recruteur Formateur. Basés partout en France, ce sont des négociateurs que nous avons formés afin qu’ils accompagnent à leur tour les négociateurs sur le terrain.
Mais cela ne nous semblait pas suffisant et nous avons lancé dernièrement un concept d’agence immobilière totalement innovant que nous appelons les QG. Avec les QG nous offrons la possibilité d’ouvrir une sorte d’agence où les négociateurs peuvent se regrouper, travailler, être formés, recevoir leur clientèle, signer des mandats …
Un des principaux avantages d’un QG Biimm par rapport à une agence traditionnelle est que l’ensemble des outils nécessaires à l’activité des négociateurs est fourni par le siège du réseau. C’est un atout exceptionnel quand on sait qu’une agence traditionnelle doit investir entre 90.000 et 100.000 euros par an de coûts de structure et que le chiffre d’affaires annuel moyen d’une agence immobilière se situe autour de 150.000 euros. Et si elle ouvre en franchise elle aura en plus à payer les redevances liées à la franchise. Cela explique que de nombreuses agences immobilières ferment leurs portes et qu’elles sont aujourd’hui incapables de faire face à un simple négociateur Biimm.
Ce projet de QG a été lancé le 4 avril dernier lors d’une conférence de presse. Nous avons rapidement reçu énormément de demandes et aujourd’hui nous avons déjà signé une trentaine de QG dont plus d’une dizaine devraient ouvrir très prochainement.
TLF : Faut-il être possesseur de la carte professionnelle pour ouvrir un QG Biimm ?
DN : Non pas du tout. Les directeurs de QG sont comme n’importe quel négociateur : ils profitent de notre carte professionnelle. Avoir un local leur permet de travailler sur place mais ne leur donne pas la possibilité de signer des compromis.
Parmi les personnes qui souhaitent ouvrir un QG Biimm nous comptons beaucoup de dirigeant d’agences immobilières jusque-là engagés auprès d’autres enseignes de franchise et qui veulent transformer leur agence en QG Biimm. C’est une manière pour eux de réduire leurs charges de 80% !
TLF : Quels autres outils développez-vous pour les négociateurs ?
DN : Nous avons toute une panoplie de prestations qui permet à chaque négociateur de proposer des services clé en main à ses clients. Par exemple, si un acquéreur a besoin d’un financement, comme dans la majorité des cas, le négociateur peut en un clic solliciter notre service de financement intégré. On lui pose des questions en défiscalisation et il ne maîtrise pas le sujet ? Nous avons en interne les professionnels dont il a besoin pour tous les sujets liés à l’immobilier. En résumé, un négociateur Biimm peut proposer absolument tout ce qui touche à l’immobilier, il ne peut jamais dire « je vous vends un bien mais débrouillez-vous pour le financement » ou « je ne sais pas, je ne connais pas mon métier à la perfection ». C’est d’autant plus vrai que, outre le support de nos équipes en interne, il a accès à plus d’un millier d’heures de formation et peut également participer chaque matin au Biimm Morning Live.
TLF : Pouvez-vous nous parler du Biimm Morning Live ?
DN : Le Biimm Morning Live est une idée née d’un constat : avec LaBase, nos négociateurs ont accès à plusieurs outils importants parmi lesquels un espace, que nous appelons Le Mur, où ils peuvent discuter entre eux en direct et échanger sur absolument n’importe quel sujet. En étudiant l’activité du Mur, nous avons constaté que les négociateurs commençaient à être actifs à partir de 10/11 heures du matin. Nous en avons déduit qu’ils n’avaient pas vraiment de réelles raisons de se lever tôt le matin. C’est très difficile lorsque l’on travaille à domicile de s’autodiscipliner, de se booster le matin. Or, pour moi, se lever tôt est une des clés de la réussite. Quand on rentre dans le rythme de travail dès 8 heures du matin, on a envie de bosser, de sortir sur le terrain, on est déjà habillé, rasé, etc. Le Biimm Morning Live est justement la raison qui leur manquait pour se lever tôt le matin.
Mise en place il y a cinq mois sans savoir si cela allait réellement marché, l’idée est de proposer, chaque matin, du lundi au vendredi entre 8h30 et 9h30, un rendez-vous en visio-conférence durant lequel tous les négociateurs peuvent se connecter, partager et poser des questions sur absolument tous les sujets relatifs à l’activité. Accueilli avec enthousiasme, le Biimm Morning Live est devenu au fil du temps un rendez-vous incontournable.
Aujourd’hui les Biimm Morning Live sont animés par les CRF et un des grands avantages de ce rendez-vous qu’il est animé par une personne différente chaque matin. Nos négociateurs, implantés sur tous le territoire, ont besoin d’un coaching personnalisé et cohérent avec leur propre marché. Quand un CRF de Nice, Lille, Montpelier ou Toulouse anime le Biimm Morning Live, il parle de sa manière de travailler sur son marché. C’est là que réside tout l’intérêt pour les négociateurs qui peuvent ainsi voir différentes façons de travailler et d’aborder les marchés locaux.
Cet outil vient s’ajouter aux nombreux autres que nous avons développés et qui permettent à ce qu’un négociateur ne peut pas rester plus de 24 heures sans réponse à une question qu’il se pose, qu’elle soit complexe ou simple.
TLF : Biimm.com a connu un démarrage remarquable. Aujourd’hui, quels sont vos objectifs ?
DN : Tout dépend. Nous n’avons pas d’objectifs chiffrés en ce qui concerne les négociateurs mais, au regard de notre développement actuel, nous pouvons raisonnablement tabler sur environ 300 négociateurs d’ici la fin de l’année 2013. Notre seule volonté est de recruter des partenaires de qualité, ayant les compétences pour réussir dans leur activité et vivre de leur métier. A ce titre nous réalisons un filtrage rigoureux des candidatures.
Si nous n’avons pas d’objectifs quantifiables en termes de négociateurs, nous en avons en ce qui concerne les QG. L’équation est simple : plus nous avons de négociateurs, plus nous avons besoin de CRF et plus nous avons besoin de lieux pour les accueillir. Aussi nous souhaitons avoir implanté une trentaine de QG d’ici fin 2013, une centaine d’ici fin 2014 et, à terme, nous visons entre 1500 et 1600 QG ouverts sur toute la France. Vu l’engouement suscité par le concept, ces objectifs sont parfaitement cohérents et réalisables.
Enfin, au niveau du chiffre d’affaires, nous avons réalisé 200.000 euros de chiffre d’affaires en 2011, 1,2 millions en 2012. En se basant sur notre rythme actuel nous pouvons envisager un chiffre d’affaires de 5 millions en 2013 et de 10 millions en 2014.
TLF : Vous évoquez un filtrage rigoureux des candidatures. Pouvez-vous nous détailler quels sont vos critères de recrutement ?
DN : L’essentiel est que les candidats soient motivés pour travailler dans l’immobilier et en faire leur activité à plein temps ; qu’ils soient professionnels et qu’ils véhiculent une image positive de notre réseau et de notre métier. Il est bien sûr indispensable d’avoir un certain potentiel commercial.
Nous sommes particulièrement sensibles à ce que les candidats aient une réelle volonté d’intégrer le réseau Biimm pour l’esprit de réseau et les valeurs que nous défendons. Nous ne souhaitons pas accueillir des négociateurs uniquement intéressés par le fort taux de rémunération ou qui veulent faire de l’immobilier une activité à temps partiel. Je suis en effet convaincu qu’un négociateur qui n’exerce pas à temps plein ne gagne rien car ce métier exige que l’on soit disponible à 100% pour nos clients.
TLF : Merci.
Benjamin Thomas, Toute la Franchise ©
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