Les 8 pièges à éviter à l'heure du choix d'un franchiseur

Pour faire le bon choix, mieux vaut connaître les 8 pièges les plus classiques avant de signer !

Piège n°1

Le franchiseur est très pressé de signer : Un franchiseur qui met la pression pour accélérer la signature d'un contrat de franchise et empocher le plus rapidement possible son droit d'entrée ne mérite pas le nom de franchiseur ! En effet, la signature d'un contrat de franchise engage les parties sur le long terme. La confiance est la pierre angulaire d'une relation en franchise.
Si le franchiseur se montre trop pressé, il ne peut être digne de confiance ! Son empressement cache peut-être un souci financier, ou tente de masquer des zones d'ombre laissées au contrat. Quelque qu'en soit la raison, le franchisé doit avoir le temps nécessaire pour réfléchir avant de s'engager. Ce délai de réflexion doit être égal à 20 jours minimum entre la remise du DIP et la signature conformément à la loi Doubin. Au delà même de l'aspect légal, le franchisé doit pouvoir statuer sereinement sur le bien fondé de son engagement. Il doit avoir le temps de peser le pour et le contre, « en toute connaissance de cause ». Et si le franchisé n'arrive pas à trouver rapidement un local conforme aux attentes du franchiseur, cela repousse d'autant le moment de la signature !

Piège n°2

Le franchiseur accepte n'importe quel candidat pourvu qu'il s'acquitte de son droit d'entrée : La qualité d'un réseau se juge sur le sérieux de son recrutement. En effet, chaque franchisé est un maillon solidaire de l'ensemble du réseau.
Si le franchiseur ne vérifie pas la motivation et les compétences de chaque franchisé, il ne peut réellement assurer une cohérence à son réseau. Et sans cohérence, le réseau ne peut assurer la qualité des services rendus sous son nom à sa clientèle. En d'autres termes, un franchiseur qui ne tient compte que de la solvabilité de ses candidats n'a rien d'un franchiseur de confiance. Les critères de sélection doivent être stricts et ne pas subir de dérogation. Le laxisme dans le recrutement est un piège que peu de candidats à la franchise considèrent prioritaire, à tort !

Piège n°3

Le franchiseur promet une rentabilité instantanée sans effort et sans risques : Les propositions les plus alléchantes sont rarement les plus sérieuses. Généralement, le fait d'appâter des candidats avec un discours de facilité et de réussite exceptionnelle est le signe d'un concept trop optimiste, voire irréaliste. Avant de signer les yeux fermés en prenant pour argent comptant les prévisionnels fournis, tout candidat doit mener son enquête par lui même pour démêler le vrai du faux. Sachant qu'un franchiseur n'est tenu qu'à une obligation de moyens et non de résultats, chaque chiffre avancé doit être vérifié sur le terrain.
L'étude des informations concernant le turn-over dans les rangs des franchisés est souvent riche d'enseignement à ce titre. Si le réseau perd des franchisés de façon importante, il y a lieu de se poser des questions sur la rentabilité supposée du concept.

Piège n°4

Le franchiseur impose à ses franchisés les services d'une entreprise de son choix pour aménager les locaux, acheter du matériel : Cette pratique est courante et cache parfois des abus manifestes en terme de coûts pour le franchisé. L'entreprise sélectionnée peut en effet monnayer au prix fort ses services exclusifs. Le franchisé étant captif, il est obligé d'acheter au prix fort pour s'équiper selon la volonté du franchiseur.
C'est malhonnête sur le fond et cela peut traduire d'une vraie stratégie déviante du franchiseur qui se trouve d'ailleurs souvent associé financièrement à la société de services prohibitive. Dans le même ordre d'idée, les franchiseurs qui surévaluent les besoins en stock de démarrage sont à fuir. L'approvisionnement exclusif est souvent un piège pour le franchisé qui se voit dans l'obligation d'accepter des produits dont il sait pertinemment qu'il n'aura pas la vente.

Piège n°5

Le franchiseur n'a pas de réel savoir-faire à transmettre : Un concept en franchise implique le développement d'un savoir-faire original (identifié, secret, substantiel selon les termes de la loi Doubin). Ce savoir-faire est la valeur ajoutée du réseau. S'il n'est pas original et substantiel, le concept dans sa globalité ne vaut pas grand chose. Pour juger de la qualité du savoir-faire, il est important que le candidat mène l'enquête au sein du réseau en rendant visite aux franchisés. De même, la durée de la formation initiale est riche d'enseignement sur la qualité du savoir-faire transmis.
En effet, une formation trop courte implique souvent que le savoir-faire est inconsistant. Chaque candidat doit également s'assurer que le manuel opératoire existe et qu'il est lui aussi... consistant !

Piège n°6

Le franchiseur grandit trop vite et n'a pas les moyens de ses ambitions : Un franchiseur est tenu par une obligation d'accompagnement de chacun de ses franchisés. Cet accompagnement est crucial au démarrage de l'activité mais également après. Généralement, un réseau doit compter au minimum un animateur pour 15 franchisés. Lorsque le réseau grandit trop vite, il peut être déséquilibré dans son organisation.
Ce déséquilibre peut avoir des conséquences graves pour les franchisés en terme d'accompagnement, mais aussi de logistique, de communication. Le manque de moyens n'est généralement pas seulement financier, il est avant tout humain.

Piège n°7

Le franchiseur n'apporte pas toutes les garanties d'exclusivité : Si la plupart des contrats de franchise inclut une clause d'exclusivité, toutes les exclusivités ne se valent pas ! L'exclusivité territoriale d'implantation par exemple, qui engage le franchiseur à n’installer qu’un seul et unique point de vente sous son enseigne sur un territoire donné, peut paraître protectrice pour le franchiseur, mais ce n'est pas vraiment le cas !
En effet, les produits/services de la marque peuvent être commercialisés dans un grand magasin ou un magasin multimarque, selon la volonté du franchiseur sans création d'un point de vente sous son enseigne. De même, l'exclusivité d'approvisionnement (également appelée clause d'achat exclusif) ne protège en rien le franchisé sur sa zone géographique.
En effet, la clause d'achat exclusif ne fait qu'imposer au franchisé de n'acheter que des produits vendus par le franchiseur. Ce type d'exclusivité est souvent très restrictive et ne met pas à l'abri le franchisé d'un éventuel dérapage du franchiseur. Pour une exploitation entière et sereine d'un territoire, le franchisé doit rechercher l'exclusivité territoriale de distribution. Cette formule engage le franchiseur de ne distribuer ou faire distribuer ses produits ou services que par l'intermédiaire du franchisé bénéficiaire de l’exclusivité sur un territoire déterminé.

Piège n°8

Le franchiseur impose une clause d'agrément et/ou une clause de préemption : La clause d'agrément et la clause de préemption sont souvent considérées comme accessoires par les candidats à la franchise, à tort ! En effet, la clause d'agrément implique lors de la vente de l'unité franchisée, que la candidature de l'acquéreur potentiel soit agréée par le franchiseur.
Si cette clause est plutôt synonyme de qualité dans le réseau, elle peut aussi être un piège puisque le franchiseur peut parfaitement refuser toutes candidatures pour mieux faire main basse sur une unité franchisée qui l'intéresse à un prix sacrifié. La clause de préemption est encore plus perverse dans l'idée puisqu'elle donne le droit au franchiseur de se réserver la possibilité de racheter l’entreprise franchisée dans des conditions au minimum égales avec la meilleure offre reçue.