Faire son auto évaluation pour réussir son projet de devenir franchisé

Etes vous vraiment fait pour devenir franchisé ? Comment choisir le réseau qui vous convient ?

Article du 03/09/2012, mis à jour le 10/02/2017

Je suis dans la franchise depuis 1990 et j’ai été successivement franchiseur, franchisé et désormais consultant en franchise. Je suis convaincu que la franchise est un excellent moyen d’entreprendre.

Chez Progressium, nous intervenons parfois pour des réseaux afin de résoudre des conflits entre franchisés et franchiseurs, et nous pensons que pour faire diminuer le nombre d’échecs d’intégration de franchisés, il faudrait en amont que l’on puisse travailler avec les candidats à la franchise sur leur auto évaluation

Un des mes amis m’a récemment présenté un cadre en reconversion qui me posait la question de savoir quelle était la meilleure enseigne pour devenir franchisé. Je l’ai un peu déçu car je l’ai stoppé tout de suite et je lui ai demandé de répondre honnêtement à la première question : êtes vous vraiment fait pour devenir franchisé ?

Evidemment il a été surpris car beaucoup de gens voient la franchise comme un investissement classique. Le candidat à la franchise serait un client « acheteur» d’un concept, et donc le franchiseur serait le vendeur. Ils n’imaginent pas essuyer un refus.

L’originalité de la franchise est justement de ne pas être une simple relation client – fournisseur sous prétexte que le franchisé verse des redevances au franchiseur.

La franchise est une relation de partenariat, ce qui suppose :

• Que chacune des parties doit réfléchir avant sur les avantages que lui procure le partenariat de franchise
  
• Que les deux parties devront faire des efforts continus pour faire vivre le partenariat.

Mon constat est que les candidats à la franchise passent trop temps à étudier de multiples offres de franchise mais ne passent pas assez de temps à auto évaluer leur candidature.

Le quiproquo de la franchise

Le marketing du franchiseur a tendance à présenter les concepts de franchise comme des activités « clefs en main », avec toutes les garanties de succès

• Savoir-faire
• Concept modélisé
• notoriété de la marque
• assistance permanente du franchiseur
• assistance au démarrage
• formation initiale

ce qui onduit à une démarche « passive » de consommateur de franchise. Le candidat compare plusieurs offres et choisi le meilleur concept de franchise.

Mais ce n’est pas au franchiseur d’écarter la candidature d’un franchisé qui est séduit par le concept, qui est motivé, et qui dispose de l’apport personnel. Le franchiseur n’est pas un conseiller en orientation.

Quand on observe plusieurs mois plus tard l’échec d’un franchisé, la principale cause n’est pas la qualité du concept mais l’inadéquation du franchisé au projet du franchiseur. Un bon business plan réalisé avec un expert comptable est nécessaire mais ne suffit pas à garantir le succès.

Adopter une démarche « active » pour devenir franchisé

Le processus de choix du franchisé doit démarrer par une véritable démarche d’auto évaluation pour rechercher le concept de franchise qui correspond le mieux à son projet personnel. Il est difficile de faire son auto évaluation, c’est pourquoi je recommande aux candidats de se faire accompagner par des professionnels indépendants car le choix d’une franchise est un choix de vie.

Le projet de choix pour devenir franchisé doit comprendre 3 étapes :

• L’auto évaluation et le bilan de compétences du futur franchisé
• Sélection des 2 ou 3 enseignes qui correspondent au projet de vie du franchisé
• La négociation de toutes les conditions du lancement du franchisé

Dans les stages que nous organisons pour devenir franchisé, l’auto évaluation tient une part prépondérante

Les principales questions de l’auto évaluation à se poser AVANT de choisir une enseigne

• Etes vous prêt à appliquer les normes et les procédures du réseau ?
  

Même si vous disposez de 15 ans d’expérience dans le métier, il faudra suivre les méthodes du franchiseur, et ne pas tout réinventer. Un bon candidat pour la franchise n’est pas un mouton, mais il faut savoir qu'il y a des règles en place, et il est mieux de les suivre.
Est-ce que votre tempérament est de critiquer, de remettre en cause les règles et de ne pas suivre les procédures ?

• Avez vous l’esprit réseau ?

Le réseau est une d’équipe, il faut parfois accepter des règles communes qui ne sont pas un bénéfice direct pour vous, il faudra participer aux réunions d’échange avec les autres membres du réseau. Quel est votre niveau d’individualisme, quel est votre besoin d’indépendance dans l’âme, pouvez-vous améliorer votre comportement ?

• Avez vous le profil pour développer une business unit ?
  

Dès la signature du contrat, vous allez devenir un chef d’entreprise et vous porterez la responsabilité de son développement.
Quelle est votre expérience des opérations ou des ventes ; si aucune en avez vous le potentiel ?

• Etes vous prêt à suivre la stratégie du franchiseur ?
  

Dans le réseau, le leader c’est le franchiseur. Il a lancé le système, il a investi beaucoup d’argent, il a surmonté les échecs, il a défini les règles écrit le manuel d'exploitation et a travaillé dur pour parfaire le système.
Etes-vous prêt à accorder votre confiance au franchiseur ? Dans quelles conditions ?

• Avez vous l’esprit entrepreneur ?
  

Contrairement à un salarié, le franchisé devra s’accrocher durant une période initiale de démarrage avant de voir les premiers résultats de son entreprise et donc avant de se rémunérer.
Quels sont vos besoins financiers et vos ressources ? Quelle est votre marge de manœuvre ?

Les conséquences de l'auto évaluation

L’auto évaluation peut avoir conséquence de renoncer à la franchise pour des candidats trop indépendants, trop pressés ou trop assistés. Tout le monde n’est pas fait pour devenir franchisé.

L’auto évaluation doit permettre au franchisé

• De se fixer ses propres objectifs et ses critères de choix
• De s’orientation dans la sélection du réseau
  
• De se préparer du à son futur métier
  
• De s’accorder avec son futur franchiseur sur l’assistance et la formation

En conclusion, pour réussir son projet, je conseille au futur franchisé de ne pas se comporter «en suiveur» mais de maîtriser ses choix :`

• Le problème pour le candidat à la franchise n’est pas d’acheter la meilleure franchise mais de rechercher celle qui lui correspond le mieux
• Le franchisé est le premier responsable de son choix et il sera aussi la principale victime de l’erreur de recrutement
  

Jean-Paul ZEITLINE - Progressium – Conseil en Franchise