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La check-list pour choisir son franchiseur - Choisir une franchise ? Exercice difficile ?

Publié le
Choisir une franchise ? Exercice difficile ? Le Code de Déontologie Européen de la Franchise et la loi Doubin constituent des aides précieuses pour poser les bonnes questions.

Vous avez choisi ou vous allez choisir un concept. La question cruciale à laquelle il vous faudra répondre maintenant : comment choisir le franchiseur qui accélérera votre réussite ? Derrière cette question il y a toutes les questions qu’il faudra savoir poser à votre futur franchiseur. La check list, construite par Epac à partir de la loi Doubin et du Code de Déontologie Européen de la Franchise vous aidera à poser les bonnes questions.

Le choix d’une franchise se limite trop souvent à un coup de cœur pour un concept et l’examen d’une rentabilité en fonction d’un budget disponible. Danger !!

Choisir un concept, c’est être sûr que ce concept est solide, différencié et attractif pour une cible de clientèle identifiée.

Choisir une franchise c’est aussi lier son destin à celui d’un réseau et du fondateur de ce réseau. Et surtout lier son destin à la compétence du franchiseur dans l’exercice de son deuxième savoir faire : le savoir franchiser.

La check list qui suit vous aidera à poser les bonnes questions et au travers de la qualité des réponses qui vous sont faites, de sélectionner « professionnellement » votre futur franchiseur.

1. LES QUESTIONS LIEES AUX ASPECTS FINANCIERS
1.1. LES INVESTISSEMENTS
Loi Doubin : « le DIP doit préciser la nature et le montant des dépenses et investissements spécifiques à l’enseigne que la personne destinataire du projet devra envisager avant de commencer l’exploitation ».

• Quel est le montant total de l’investissement pour démarrer ?
• Ce montant inclut-il le besoin en trésorerie initiale ?
• Comment cet investissement est-il financé ?
• Quel est votre apport personnel en capital, hors emprunt ?
• Combien de temps vous faut-il pour récupérer votre capital ?

Commentaire
Trop souvent les questions liées à la partie financière se concentrent sur le droit d’entrée et la royalty. C’est tragiquement réduire le champ d’investigation. Ce qui importe c’est moins ce que « coûte » une franchise que ce qu’elle rapporte et comment l’investissement total est financé.
1.2. LE CA ET LA RENTABILITE POUR UN POINT DE VENTE
Le code de déontologie : « le franchiseur devra avoir exploité avec succès un concept pendant une période raisonnable et dans au moins une unité pilote….. »

• Quelle est la fourchette de CA générée par le concept ?
• Comment le CA mensuel évolue-t-il dans les 12-24 premiers mois ?
• Combien de temps faut-il pour atteindre le rythme de croisière du CA ?
• Comment le CA se développe-t-il sur les 3-5 premières années ?
• Comment la rentabilité avant impôt se développe-t-elle sur les 3-5 premières années ?
• Quelle hypothèse de rémunération du franchisé est prise en compte pour déterminer cette rentabilité ?

Commentaire
Le modèle de croissance mensuelle du CA des 2 premières années est fondamental : il vous permettra de réaliser votre plan de trésorerie qui, au-delà des affirmations sur la rentabilité des concepts, vous indiquera quel sera votre besoin en fond de roulement et vous évitera de vous retrouver dans une situation de trésorerie tendue.

2. LES QUESTIONS LIEES AU CONCEPT

• En quoi le concept est-il différent des concepts concurrents ?
• Quelles ont les spécificités liées au concept ?

Commentaire
Un concept est construit à partir de 12 éléments . L’objectif du franchiseur est de maximiser ses différences sur un maximum de ces 12 éléments.

3. LES QUESTIONS LIEES AU MANUEL OPERATIONNEL

Le code de déontologie : « le savoir faire doit être décrit d’une façon suffisamment complète »
• Comment est structuré le manuel opérationnel ?
• Quelle est sa taille (petit manuel, petit savoir faire ?)
• Comment est-il utilisé au quotidien ?
• Quand a-t-il été modifié la dernière fois ?

Commentaire
Le manuel opérationnel est la vraie preuve de la substantialité du concept. Demandez à voir le manuel. Vérifiez que Le Manop répond à toutes les questions sur le « pourquoi faire » et sur le « comment faire ».

Ces réponses doivent couvrir tous les domaines qui concernent l’exploitation du concept : lancement de l’établissement, charte architecturale, management des équipes, techniques de vente, produits et merchandising, dynamique promotionnelle, communication, charte graphique, informatique, gestion opérationnelle….

4. LES QUESTIONS LIEES A LA TRANSMISSION DU SAVOIR FAIRE

Le code de déontologie « Le franchiseur devra apporter une formation initiale ». Le franchiseur, par une information et une formation adaptée transmet le savoir faire ».
• Quelle est la durée de la formation initiale : Théorique et pratique, dans un établissement du réseau ?

Commentaire
Le contenu du savoir faire déterminera le temps de formation nécessaire. Un temps de formation « court » est la démonstration d’un savoir faire réduit, non spécifique. Le temps de formation est un temps coûteux pour le franchiseur comme pour le franchisé. L’objectif ne doit cependant jamais être de réduire le temps de formation : ce temps est fondamental pour la maîtrise du concept et pour la réussite au démarrage de votre établissement.

5. LES QUESTIONS LIEES A L’ORGANISATION DU FRANCHISEUR
5.1. LA TAILLE DU RESEAU
Fin A-1 Entrées A Sorties A Fin A Prév A+1

• Quels ont été les motifs des sorties de réseau ?
5.2. LA SELECTION DES FRANCHISES
Le code de déontologie : « Le franchiseur sélectionne et n’accepte que les franchisés qui auraient les compétences requises »

• Comment se fait la sélection des franchisés ?
• Les critères de sélection sont-ils écrits ?
5.3. L’ORGANISATION DU FRANCHISEUR
Le code de déontologie « Le franchiseur devra apporter une assistance continue pendant toute la durée du contrat ». « Le franchiseur devra favoriser un dialogue permanent et structuré entre son organisation et les franchisés »

• Combien y a t il d’animateurs ?
• Quelle a la fréquence des visites de l’animateur dans chaque point de vente ?
• Y a-t-il des commissions de franchisés ?
• Y a-t-il des réunions régionales ?
• Comment est organisée la formation continue dans le réseau ?

Commentaire
Un réseau qui démarre ne peut, à l’évidence, être structuré comme un réseau mûr. Ce n’est pas pour autant qu’il faut exclure les réseaux qui commencent. En revanche il vous faudra vérifier si les fondateurs sont conscients de leurs besoins futurs en structure que ce soit en développement et en animation, avec pour objectif l’apport de services maximum aux franchisés.

6. LES QUESTIONS LIEES A LA COMMUNICATION


Le code de déontologie « Le franchiseur consacre à la promotion de la marque à l’innovation les moyens permettant d’assurer le développement et la pérennité du concept »

• Y a-t-il une redevance de communication ?
• Comment est-elle investie ?
• Comment le franchisé est-il informé de l’utilisation faite de cette redevance ?

Commentaire
Les contrats, trop souvent, prévoient une communication nationale et une communication locale. Or les budgets des réseaux ne sont que la somme des budgets de chaque établissement qui eux, sont des budgets très réduits. Et personne n’a jamais su faire de la division en deux de petits budgets, deux grands budgets.

Vérifiez que votre franchiseur a une vision précise et claire de sa mission. Le rôle de la communication dans la plupart des réseaux de franchise est la création de trafic. Comment le franchiseur remplit-il sa mission de gestion des budgets communs, dans cet objectif de création de trafic…. dans votre établissement !


Au-delà de ces questions très techniques, choisir la franchise, c’est aussi accepter de travailler en appliquant des règles qui n’ont pas été définies par vous. C’est renoncer à travailler seul, c’est aimer travailler en équipe, c’est accepter d’ouvrir ses livres.

Parmi les questions qu’il faut poser il y a donc, aussi, celles qui concernent votre propre capacité à accepter les règles de jeu collectives, définies par le franchiseur.

Devenir franchisé, c’est savoir poser et se poser les bonnes questions.




Gilbert MELLINGER, PDG
EPAC INTERNATIONAL
www.epac-franchise.com
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