L'exclusivité territoriale est une question primordiale en franchise. En fonction de son secteur d'activité et de son historique, chaque franchiseur la traite de façon très différente. Quand on a un projet de création d’entreprise en franchise, il est important de bien connaître les tenants et les aboutissants de l'exclusivité territoriale avant de s'engager avec un réseau.
En franchise, l’exclusivité territoriale n’est pas obligatoire comme c’est le cas pour certains autres contrats du commerce organisé comme, par exemple, la concession. Cependant, la majorité des franchiseurs la prévoient. Si c’est le cas, la clause doit être inscrite et détaillée non seulement dans le contrat mais également dans le DIP (cf. Le DIP remis au franchisé : quelles obligations ?).
Découvrez 5 points importants à connaitre sur la clause d’exclusivité territoriale :
1. La concurrence
Aspect réconfortant a priori, l'exclusivité territoriale assure à un franchisé qu'il n'aura pas de concurrent direct dans un certain rayon. Cependant, il est important de considérer les concurrents indépendants ou issus d'autres réseaux, notamment via l’étude de marché.
D’autre part, en matière de franchise, il existe trois types d’exclusivité plus ou moins protectrice :
- l’exclusivité de franchise garantit au franchisé que le réseau n’implantera pas un autre franchisé sur la zone d’exclusivité concédée. En revanche, celui-ci peut très bien ouvrir un établissement en succursale ou distribuer ses produits par le biais d’un distributeur autre que franchisé qui peut très bien arborer la même enseigne.
- l’exclusivité d’enseigne interdit, elle, l’ouverture d’un autre point de vente sous enseigne sur le territoire concédé, même succursaliste.
- l’exclusivité de produits, enfin, interdit au franchiseur d’approvisionner tout tiers dans la zone d’exclusivité concédée. Concrètement, seul le franchisé peut vendre ses produits.
2. La multi franchise
Si le franchiseur consent à un franchisé une exclusivité territoriale, ce dernier voudra peut être profiter de cet avantage pour développer le potentiel de la zone qui lui est attribuée. Si un point de vente ne suffit pas à tirer le meilleur parti du marché local, l'idée d'ouvrir une ou plusieurs autres unités pourra sembler séduisante. Il faut s'assurer dès le départ que le contrat n'interdit pas ce développement.
3. Les clauses de renouvellement
Si le contrat ne prévoit pas de clause de renouvellement au terme de la période d'exclusivité territoriale, le franchiseur a tout loisir de la supprimer. Ainsi, après plusieurs années passées à développer le marché dans son secteur, le franchisé peut se retrouver avec un ou plusieurs concurrents issus de son propre réseau. C'est un point à faire mettre au contrat dès le départ !
4. La situation à la signature
Il est important de vérifier les circonstances de l'accord d'exclusivité. Même si le contrat garantit que le franchiseur n'ouvrira aucun point de vente franchisé dans la zone, il l'a peut-être déjà fait avec quelqu'un qui n'a pas négocié d'exclusivité territoriale. Le nouveau franchisé se retrouverait alors avec un concurrent dès le démarrage de son activité.
5. L'exclusivité vue depuis la tête du réseau
Pour un franchiseur, l'exclusivité territoriale n'est pas toujours un avantage. Il peut s'avérer après signature que la zone soit trop grande pour pleinement tirer parti du marché avec un seul point de vente. Ou bien le franchisé, rassuré par l'absence de concurrence directe, peut se montrer insuffisamment performant. C'est pourquoi de nombreux réseaux limitent la garantie d'exclusivité ou lui apportent des conditions. Certains contrats conditionnent notamment l’exclusivité territoriale à l’atteinte d’un certain chiffre d’affaires ou prévoient des exclusions sur la zone (centres commerciaux, gares, aéroport, etc.).
