Digitalisation de la force de vente : comment optimiser vos performances commerciales ?

L'irruption du digital a durablement bouleversé le commerce, et pas seulement du point de vue du marketing et du client. La digitalisation des forces de vente est une autre stratégie essentielle, à la portée des franchisés, pour améliorer l'efficacité de leurs campagnes marketing, accélérer le cycle de vente, et optimiser la gestion des équipes commerciales.

• Prospecter avec les nouveaux outils digitaux
• Accélerer la prise de décision
• Optimiser vos forces de vente

Prospecter plus efficacement avec les nouveaux outils digitaux

Quand on évoque l'impact de la digitalisation sur le commerce, beaucoup de franchisés et de candidats à la franchise pensent au poids grandissant des réseaux sociaux, aux avis clients, ou encore à l'inbound marketing.
Mais si le client s'informe de plus en plus en amont via ces nouveaux outils, les équipes commerciales doivent elles aussi s'en emparer, pour un cycle de vente réussi.
Pour collecter, analyser et transformer cette masse de données sur vos prospects en ventes effectives, difficile de se passer d'un bon CRM (Costumer Relation Management). Encore appelés GRC (Gestion de la Relation Client), ces nouveaux outils de travail numériques apparus sur le marché il y a quelques années sont bien plus précieux qu'une simple solution logicielle.

Un CRM bien paramétré peut faire grimper en flèche le taux de transformation des actions de prospection de vos équipes commerciales, en proposant des solutions pour :

• Saisir et collecter de façon efficace et intuitive les informations recueillies par vos commerciaux. Un CRM digne de ce nom doit posséder des champs clients personnalisables, pour centraliser et gérer toutes les données dont vos équipes ont besoin, selon votre métier.
• Organiser des campagnes de phoning et d'emailing performantes, en vous appuyant sur des informations structurées, à jour, et partagées par toute votre force de vente. Comme le CRM collecte par exemple des informations sur la délivrabilité des mails, et leur lecture, les prospects sont scindés en différents groupes, selon leur potentiel de transformation.
• Conduire des actions commerciales appropriées, en fonction du niveau de qualification de vos cibles : réorienter l'offre commerciale délivrée à un prospect froid, ou rappeler rapidement le client qui a cliqué avec intérêt sur votre dernière campagne.

Accélérer la prise de décision en digitalisant certains échanges

Une fois passée avec succès la phase de prise de contact et de qualification, votre CRM continue d'être un allié redoutable pour atteindre rapidement vos objectifs commerciaux.

Sitôt que votre vendeur a réalisé sa première visite chez le prospect, ou conclu un échange téléphonique, il peut lui envoyer automatiquement via son CRM un mail de remerciement, un projet à valider, ou une première proposition commerciale.

Un outil de tracking comportemental intégré dans votre CRM mesure à distance la réaction du prospect : délai d'ouverture du mail, lecture du devis, nouvelle prise de contact spontanée avec votre entreprise, etc. Toutes ces données analysées par l'intelligence artificielle permettent de calculer et d'attribuer à chaque prospect un score de probabilité de transformation.

En s'appuyant sur ces datas essentielles, vos vendeurs comprennent en un seul coup d'oeil sur quels prospects concentrer leurs efforts. Ils ont toutes les clés en main pour présenter à leurs leads l'offre commerciale la plus percutante, au bon moment !

Le prospect a lu, puis relu votre offre de services ou de produits, et il l'a même imprimée ? Félicitations ! Un bon CRM signale que c'est le moment opportun pour le recontacter, et lui proposer une signature électronique du devis ou du contrat. Cette solution à distance permet de transformer la vente en temps réel et sans déplacement inutile, puisqu'une signature digitale possède la même valeur probatoire qu'une signature papier.

Optimiser vos forces de vente grâce à un CRM bien choisi

Pourtant, l'impact de la digitalisation sur le commerce ne se limite pas à l'accélération du cycle de vente. Une stratégie digitale bien conduite permet aussi aux directions des entreprises de franchises d'optimiser la force de vente, tout en favorisant l'expérience utilisateur, et la communication au sein des équipes.

Une formation attentive de vos vendeurs à l'utilisation du CRM choisi booste les performances commerciales de votre entreprise en quelques semaines seulement. La data collectée via vos équipes et votre site web, analysée par l'intelligence artificielle, fournit au management toutes les clés pour une gestion optimale des forces de vente.

La répartition des tâches au sein de l'équipe, qui se révélait souvent très chronophage pour le management, est désormais suggérée automatiquement par votre CRM. Chaque commercial sait où il en est de la réalisation de ses objectifs commerciaux. Il visualise quels prospects il peut relancer avec succès, quels appels il doit passer, et dans quel ordre de priorité.

De la même façon, les données issues de votre CRM permettent d'analyser très finement la répartition géographique de vos prospects, quasiment en temps réel. Grâce à ces informations, la direction de votre entreprise peut organiser ou réajuster le déploiement des forces de vente à travers toute la France.

Ces différents outils allègent donc considérablement la gestion des forces de vente, tout en rendant chaque commercial plus efficace. Vos vendeurs peuvent réaliser un nombre croissant de visites par mois, tout en améliorant leurs performances.

La digitalisation de la fonction commerciale, c'est vendre différemment, pour vendre mieux !