L’exclusivité territoriale du franchisé

L’exclusivité territoriale n’est pas caractéristique de la franchise : le franchiseur n’est jamais tenu d’en accorder une aux franchisés de son réseau. Elle est toutefois courante. Elle constitue un argument commercial pour attirer des candidats qui se sentiront sécurisés par une absence relative de concurrence intra-marque sur la zone géographique qu’ils exploitent.

L’exclusivité territoriale se définit comme le territoire géographique contractuellement concédé au franchisé et sur lequel ce dernier bénéficiera d’un monopole d’exploitation, dont l’étendue pourra varier en fonction de la rédaction de la clause :

• l’exclusivité d’enseigne : Elle garantit au franchisé qu’il sera le seul, sur le territoire concédé, à pouvoir apposer l’enseigne du réseau. Cette exclusivité d’enseigne interdit l’implantation d’autres franchises ou de succursales ;
  
• l’exclusivité de franchise : Elle garantit au franchisé qu’il sera le seul, sur le territoire concédé, à pouvoir exploiter en franchise. Ici, le franchiseur se réserve donc la possibilité d’implanter une succursale ou tout autre point de vente qui ne serait pas une franchise ;
  
• l’exclusivité de produits : Elle garantit au franchisé qu’il sera le seul, sur le territoire concédé, à être approvisionné par le franchiseur. Le franchiseur ne pourra pas vendre ses produits à une tierce personne sur le territoire en cause.
  

L’exclusivité territoriale est déterminée par des délimitations administratives (communes ; département ; etc.) ou une carte sur laquelle le territoire est tracé et légendé. Une étendue géographique adéquate devra être déterminée. Un territoire trop exigu restreindra la capacité du franchisé à se développer. Un territoire trop vaste sera souvent sous-exploité par le franchisé qui aura du mal à couvrir efficacement l’ensemble de la zone.

Les ventes en ligne ne sont pas concernées par l’exclusivité territoriale. Le franchiseur (comme les autres franchisés du réseau) demeurera libre de vendre par Internet, y compris sur le territoire concédé au franchisé : il ne peut en être autrement, la vente en ligne étant d’abord une vente passive que l’on ne peut restreindre.

Le franchiseur a l’obligation de faire respecter l’exclusivité territoriale accordée au franchisé. Cela implique d’agir chaque fois qu’un franchisé voit son exclusivité violée, sauf à s’exposer au paiement de dommages et intérêts.

Enfin, le franchiseur peut choisir de protéger de manière relative la clientèle installée sur le territoire exclusif du franchisé. Ainsi, un franchisé ne pourra pas prospecter spécifiquement la clientèle attachée au territoire concédé à un autre franchisé. Il s’agit là d’une prohibition des ventes dites « actives ». En revanche, un franchisé demeurera libre de répondre aux sollicitations spontanées d’un client provenant du territoire d’un autre franchisé : les ventes dites « passives » demeurent permises.