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Vous souhaitez vous lancer en franchise mais vous ne savez pas quel franchiseur choisir ?

Publié le
Qui sont les pires franchiseurs ?

Vous souhaitez vous lancer en franchise mais vous ne savez pas quel franchiseur choisir ? Avant de vous engager vous souhaitez savoir légitimement si vous pariez sur le bon cheval ? Enquête sur les pratiques des pires franchiseurs afin de déceler les enseignes qui sont fiables et celles qui ne le sont pas !

La franchise est un métier qui a ses règles de déontologie et ses principes ! Parmi les quelque 1700 réseaux que compte la France sachez que la très grande majorité offre aux candidats des garanties sérieuses... mais les brebis galeuses existent en franchise comme ailleurs ! Pour vous éviter les pièges les plus grossiers, mieux vaut ouvrir l'œil et le bon ! Oui mais comment reconnait-t-on un franchiseur médiocre ? Voici quelques pistes...

En résumé...

Un franchiseur médiocre se reconnaît (entre autres !) par :

*son optimisme borné en toutes circonstances ;
*son discours trop séducteur voire racoleur ;
*sa prédilection pour l'argent au détriment des valeurs humaines ;
*son autoritarisme face aux franchisés ;
*son manque d'écoute du marché ;
*son laxisme lors des recrutements ;
*son inertie structurelle et son manque de réactivité ;
*sa fragilité financière ;
*la moindre opinion qu'ont les franchisés de lui ;
*le niveau élevé de turn-over hors départs en retraite...

I'm the best !

Si l'optimisme est un minimum pour un franchiseur, le trop plein d'optimisme doit mettre la puce à l'oreille d'un candidat ! Comment juger d'un trop plein d'optimisme ? C'est simple : une entreprise qui se dit leader sur son secteur et ne peut apporter la preuve tangible de ce qu'elle avance fait preuve d'un trop plein d'optimiste. Dire que l'on est le meilleur se réfère toujours à une concurrence bien établie. Pour vérifier que le franchiseur X est bien le meilleur sur son secteur, le mieux est de partir à la recherche des réseaux concurrents et de comparer sur une base comparable bien sûr ! De nombreux réseaux s'autoproclament leader sur un segment d'activité précis parce qu'ils sont tout simplement seuls sur le segment en question !

En toute logique, ce statut de pionnier défricheur ne fait pas d'eux les meilleurs... mais les premiers. Cette nuance de vocabulaire est importante. Elle renvoie à se poser une vraie question : Pourquoi sont-ils seuls sur ce créneau ? Si la réponse à cette question tient à une forte innovation en interne ou une approche vraiment originale d'une demande particulière, le concept mérite sans doute d'être creusé. Si au contraire la grande solitude du concept atteste d'une volonté d'opération commando ou d'une approche marketing intuitive, le plus prudent est de passer son chemin ! En d'autres termes, un pionnier-leader peut parfaitement échouer dans son aventure si le concept ne correspond pas à une demande bien établie par une expérience pilote réussie.

La méthodologie : Pour vérifier que le concept est abouti et qu'il répond bien à un besoin parfaitement identifié et pérenne, vous êtes en droit de demander au franchiseur de vous communiquer les chiffres des comptes annuels des deux derniers exercices précédents ainsi que les descriptions de l’état général du marché, de l’état local du marché et les perspectives du marché. Cette communication est obligatoire dans le cadre de la remise d'un DIP.

La réussite à coup sûr !

Devant l'appât du gain, mieux vaut rester serein ! Un concept qui met en avant des arguments sonnants et trébuchants trop mirifiques sans effort et pré-requis pêche a priori par un trop plein d'optimisme ! En effet, et comme le disait Jean-Michel Illien, spécialiste de la franchise depuis 38 ans, dans une interview publiée en septembre dernier sur notre site : « Si un franchisé moyen reproduit le concept à l'identique il doit au moins obtenir des résultats identiques. » En d'autres termes, un concept (même brillant !) ne peut promettre monts et merveilles à coup sûr ! Trop d'aléas peuvent se jeter en travers de la route d'un franchisé. Trop de paramètres peuvent influer au négatif et au positif sur une expérience ! Un pilote qui aura été porté par un génie dans sa discipline ne pourra être que décevant avec un franchisé « ordinaire » aux manettes.

De façon imaginée, Jean-Michel Ilien résumait parfaitement ce phénomène : « Un vainqueur de Roland Garros peut très bien apprendre à un franchisé à jouer au tennis mais pas faire de son franchisé un vainqueur de Roland Garros. La franchise est l'art de maîtriser les paramètres moyens. » Un franchiseur qui ne tient pas compte de cet argument est à fuir ! En cas de doute, mieux vaut passer à côté d'une bonne affaire plutôt que d'en faire une mauvaise !


La méthodologie : Pour s'assurer de la rentabilité d'un concept et surtout de sa duplicabilité dans des conditions normales avec un « franchisé moyen » menez une enquête poussée sur le profil des franchisés déjà en place. S'il s'avère que tous ont des compétences techniques pointues par exemple que vous ne possédez pas, assurez-vous de la fiabilité de la formation initiale dans votre cas. Si le manuel de formation et le manuel opérationnel font à l'évidence partie intégrante des savoir-faire de l'enseigne et que vous ne pouvez les obtenir avant contrat par souci de confidentialité, il n'empêche que vous pouvez demander au franchiseur de vous les montrer voire de vous détailler les sommaires respectifs. Si le manuel opérationnel tient en quelques feuilles et le sommaire de la formation en quelques lignes, méfiance !

Vite, un petit chèque !

Si un franchiseur réclame dès le premier contact une avance sur le droit d'entrée, c'est qu'il n'a pas les moyens de ses ambitions ! L'argent qu'amène un franchisé doit servir à rémunérer des services que le franchiseur s'engage à donner à ses franchisés. Ces services sont notamment la formation initiale, l'accompagnement du franchisé, l'animation du réseau, l'innovation des produits ou services...

Un franchiseur trop pressé d'empocher un chèque cache donc une faiblesse structurelle ! Cette faiblesse pourra rapidement devenir un vrai handicap pour le réseau puisque le franchiseur sera tenté de recruter n'importe qui du moment qu'il a de l'argent. Si ce « n'importe qui » est sérieux dans sa démarche, cela n'aura que peu d'incidence pour la suite, par contre si ce « n'importe qui » fait n'importe quoi, c'est la marque et plus globalement l'image du réseau qui vont en pâtir ! Sachant que la marque est le bien le plus précieux d'un franchiseur, on imagine tout de suite la catastrophe qui se profile à un horizon plus ou moins lointain. Ce constat est vrai pour les franchiseurs réclamant un droit d'entrée mais aussi pour ceux à l'inverse qui ne demandent rien...
La sélection des profils des candidats est la pierre angulaire de tout réseau sérieux. Dans la plupart des bons réseaux, les questions financières viennent en second plan, loin derrière la personnalité et la motivation du candidat ! La force du réseau repose principalement sur un esprit d'entreprise partagé et sur la qualité de ses hommes. Sans ce minimum, quel intérêt de rejoindre un réseau ?


La méthodologie : Légalement, aucun versement d'aucune nature que ce soit ne peut être réclamé avant la signature d'un contrat en bonne et due forme. Si le franchiseur se fait insistant et qu'il vous relance sans cesse pour signer au plus vite le contrat de franchise sous des faux prétextes, méfiez-vous ! Légalement, vous disposez d’un délai de réflexion minimum de 20 jours entre la remise du DIP et la signature définitive du contrat de franchise.

Grand et costaud, je n'ai plus rien à prouver !

Entre un jeune réseau et un réseau mature, le choix est souvent vite fait chez les candidats à la franchise peu sûrs d'eux ! Alors qu'un jeune réseau a encore tout à prouver, le réseau mature lui oppose sa solidité structurelle et la renommée de sa marque... Mais encore faut-il que la notoriété soit positive ! Et de fait, de nombreuses enseignes anciennes se reposent sur leurs lauriers sans plus se poser de questions sur le bien fondé de leurs offres et la qualité de leurs services. Prise dans une inertie, l'enseigne stagne. Elle se coupe de sa clientèle et de ses besoins ce qui est un très mauvais point dans la perspective de l'implantation d'un nouveau point de vente ! Si les anciens points de vente poursuivent tant bien que mal sur leur lancée en capitalisant sur les habitudes, un nouveau point de vente lui se trouvera d'emblée à devoir faire ses preuves ! U
ne situation délicate que l'on peut accepter comme un challenge aux côtés d'un jeune réseau mais que l'on est en droit de redouter au sein d'une enseigne bien maillée soumise à des désidératas importants en termes financiers et sélectifs lors du recrutement.


La méthodologie : Le meilleur indice pour se faire une idée du dynamisme d'un réseau bien constitué est de pointer du doigt le pourcentage de turnover des franchisés. Cette donnée est facilement accessible pour les candidats puisqu'elle doit obligatoirement figurer dans le DIP sous la forme classique du nombre d'entreprises qui ont quitté le réseau dans les derniers 12 mois et les raisons de ces départs. Le candidat peut aussi demander au franchiseur de lui communiquer les montants ou les pourcentages sur le chiffre d'affaires alloués à la recherche et au développement.

Fiez-vous à mes chiffres ! Mon concept est rentable !

La rentabilité d'un concept est souvent sujette à caution chez les candidats à juste titre ! En effet, si selon la loi, un franchiseur est tenu de fournir à ses candidats des données chiffrées dans le cadre du DIP, ces données sont rarement le reflet de la stricte réalité ! Pourquoi ? En fait, chaque point de vente est particulier. Et si la bonne santé globale des comptes annuels des deux derniers exercices du réseau peut facilement laisser à penser que la future affaire sera statistiquement rentable, cela n'a rien d'automatique ! Une moyenne de réseau cache souvent des locomotives à forte rentabilité et des points de vente beaucoup moins rentables. Le tout est de savoir ce qui fait la spécificité de la locomotive et ce qui pêche dans les derniers wagons du convoi. Et cet exercice d'analyse comptable n'est pas toujours aisé à faire. Rares sont les franchiseurs à s'engager sur des chiffres prévisionnels en particulier pour une future implantation. Et on les comprend ! Il suffit que le franchisé soit franchement mauvais pour que l'estimation soit loin de la réalité. Et le franchisé est alors en droit d'attaquer le franchiseur sur le non respect des objectifs...

La méthodologie : Pour s'éviter les grosses déconvenues, le mieux est encore de demander à ce que les chiffres particuliers de points de vente aux caractéristiques identiques à votre future implantation vous soient communiqués par le franchiseur. En outre, pour statuer de la rentabilité supposée de la franchise choisie, le DIP obligatoire dans le cadre de la loi Doubin doit comporter la description de l’état général du marché, la description de l’état local du marché et les perspectives du marché. Ces informations sont souvent délicates à obtenir lorsque le franchiseur n'est pas trop sûr de son affaire. Si vos demandes d'informations chiffrées complémentaires restent sans effet, passez votre chemin !

+ 20 franchisés cette année, qui dit mieux ?


On attend d'un réseau qu'il soit une machine en perpétuel développement ! De nombreux réseaux avancent leur développement fulgurant comme un gage de sérieux. C'est vrai, mais grandir trop vite c'est mal grandir si la structure du réseau ne suit pas ! Et de fait, la logique d'un « petit » franchiseur est à mille années lumières de celle d'un « grand » réseau. Sans une adaptation rapide des structures d'animation et de suivi, de la logistique et des outils de gestion en interne, le déséquilibre peut surgir à tous moments. Dans la majorité des cas, ce ne seront pas les finances qui poseront problèmes mais plutôt la réactivité des réponses apportées aux franchisés en place dans la qualité du suivi et de l'accompagnement. Les réseaux qui grandissent trop vite se retrouvent la plupart du temps confrontés à des problèmes de compétences en interne !

La méthodologie : Sachant qu'il est toujours très difficile de se faire une idée précise sur le rythme de développement idéal d'une enseigne, le mieux pour décider ou non de rejoindre le flot des nouveaux arrivants est d'interroger les franchisés du réseau.

Vous pouvez me faire confiance !


Un réseau ne peut se résumer à une juxtaposition d'individus. Non ! La force d'un réseau se juge principalement sur sa capacité à fédérer les énergies individuelles. Tout le monde doit aller dans le même sens dans le respect mutuel du concept et des individus. Sachant que les avis des franchisés valent de l'or puisque ce sont eux qui sont en contact direct avec la clientèle, le réseau doit se nourrir en interne de dialogues et de communication. Et c'est bien là toute la difficulté !
Dans un concept, le charisme du franchiseur est important mais les décisions ne doivent pas être ressenties comme arbitraires. L'animation ne doit pas se limiter à un flicage, bien au contraire ! Le franchiseur a un devoir d'accompagnement à toutes les étapes de la vie de son franchisé (formation initiale, lancement, formation continue, émulation...). La réactivité du réseau s'appuie sur une remontée des informations et non plus seulement sur une application bête et méchante des directives du grand manitou. Lorsque l'on décide de rejoindre un réseau plutôt qu'un autre, la dimension humaine doit être le premier critère de choix. Pas simple car à la vérité, « le critère humain » est subjectif.


La méthodologie : Pour mieux cerner un concept, le mieux est de croiser ce qu'affirme le franchiseur avec ce que disent les franchisés sur le terrain. Plusieurs rencontres sont nécessaires pour se faire un avis le plus objectif possible. Ces rencontres doivent être simultanément menées incognito (le candidat observe sans expliquer le pourquoi de sa visite) et dûment identifiées comme réalisées dans le cadre d'une étude préalable à un engagement au sein du réseau. Si des contradictions formelles se font jour entre le discours du franchiseur et les franchisés, privilégiez les avis de l'expérience terrain ! Les autres moyens de se faire une idée précise de ce que pensent les franchisés de leur franchiseur est d'investir dans une étude de satisfaction menée par un organisme spécialisé comme l'Indicateur de la franchise. La lecture régulière de l'actualité sur le secteur de la franchise est également à privilégier.

Dominique, Journaliste toute-la-franchise.com ©

 

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