EMS en France : pourquoi le bon moment, c'est maintenant

Quand je regarde l’évolution du marché EMS sur les dernières années, je vois quelque chose que beaucoup ratent : les fermetures qui ont eu lieu n’étaient pas un signe de faiblesse du secteur. C’était une sélection naturelle. Les centres qui n’avaient pas de concept solide, pas de suivi client, pas d’équipe correctement formée - ceux-là ont fermé. Et c’est tant mieux, parce que ça a assaini le marché. Les réseaux sérieux, ceux qui avaient construit quelque chose de structuré, ont continué à avancer et à asseoir leur position. On n’est plus dans une phase expérimentale où tout le monde tâtonne. On est dans une phase de structuration, où les cartes commencent à être distribuées. Les positions se prennent maintenant. Dans trois ou quatre ans, elles seront beaucoup plus difficiles à prendre.

Ce qui me frappe aussi, c’est que le travail d’éducation du marché est largement fait. Il y a quelques années, ouvrir un centre EMS, c’était aussi expliquer ce qu’est l’EMS - convaincre des gens qui n’en avaient jamais entendu parler. Aujourd’hui, la grande majorité des gens connaissent le concept, en ont entendu parler, ou ont déjà eu un proche qui l’a testé. Cette barrière-là est tombée. Ce que le porteur de projet va construire, c’est une clientèle qui arrive avec une curiosité déjà allumée, pas une méfiance à déconstruire.

Sur la question des concurrents, j’ai une position qui surprend parfois : je les vois comme quelque chose de positif. Les franchiseurs concurrents font leur travail, et ce travail contribue à normaliser la pratique EMS en France. Plus il y a de centres, plus la demande se crée, plus les gens intègrent l’EMS dans leurs habitudes de bien-être. Ce n’est pas un gâteau à taille fixe qu’on se partage. C’est un marché qui grossit, et chaque acteur sérieux y contribue. La vraie question, ce n’est pas “comment battre la concurrence”, c’est “comment se différencier de façon durable”. Et c’est là que Body addiction a fait des choix clairs.

Chez Body addiction, on n’a pas voulu rester sur un positionnement “centre EMS” au sens strict. L’EMS est au cœur de ce qu’on fait, mais on a construit autour un concept de bien-être global. On propose la pressothérapie, ce que quasiment aucun autre réseau EMS ne fait. C’est un vrai avantage client, une raison de revenir, une façon d’élargir l’expérience au-delà de la séance d’électrostimulation. On travaille également sur la balance pro, les cosmétiques, les compléments alimentaires. Ce ne sont pas des gadgets, ce sont des leviers concrets pour que le client vive quelque chose de plus complet, et pour que le franchisé puisse développer plusieurs sources de valeur dans son centre. C’est une logique différente, et elle change vraiment ce qu’on peut proposer à quelqu’un qui pousse la porte.

L’argument sur le timing, je le donne souvent à des porteurs de projet qui hésitent entre une franchise EMS et autre chose. Et cet argument, il est simple : aujourd’hui, je peux vous dire concrètement à quoi ressemble la trajectoire d’un centre. Pas sur le papier, sur la base de ce que vivent les franchisés déjà ouverts. Je peux vous dire à quel moment un centre commence à être rentable, quel volume de clients il faut atteindre pour y arriver, et comment les franchisés qui sont déjà passés par là y sont parvenus. Ce n’est pas une projection théorique inventée dans un tableur. C’est une roadmap tracée par ceux qui l’ont déjà fait - à trois mois, à cinq mois, à six mois. Quand je discute avec quelqu’un qui hésite, je ne lui vends pas un rêve. Je lui montre une trajectoire réelle, avec des étapes identifiables, et c’est ça qui rassure vraiment.

Ouvrir une franchise, quelle que soit l’enseigne, quelle que soit le secteur, ça reste un engagement important. Ce que je peux offrir chez Body addiction, c’est la transparence sur ce que ça demande et sur ce que ça peut donner, pas des promesses en l’air, mais des données issues du terrain. C’est dans cet esprit que j’accompagne chaque franchisé, depuis le centre pilote de Cormeilles-en-Parisis jusqu’aux ouvertures qui se préparent.

Si vous êtes en train d’explorer ce secteur et que vous voulez comprendre concrètement ce que représente l’ouverture d’un centre Body addiction - les chiffres, le modèle, le quotidian, je suis disponible pour en parler. Sans pression, avec les vraies réponses.

Alexandre Leduc, fondateur du réseau Body addiction