Crédit immobilier : « Le marché offre des possibilités, il faut se donner les moyens de les travailler » - Yannis Le Garf (Vousfinancer)

Un marché stabilisé après le rebond de 2025

Quels sont les chiffres actuels du marché ?

Pour comprendre le marché du courtage en financement, il faut d’abord regarder celui de la transaction immobilière, qui reste notre principal socle d’activité. Certaines projections situent le marché de l’ancien autour de 950.000 transactions en 2026. Si ce niveau se confirme, cela représentera un volume d’activité solide.

Sans minimiser les difficultés de certains territoires ou du logement neuf, il faut rappeler cette réalité :

Des centaines de milliers de ménages continuent d’acheter, de vendre et de construire leur projet immobilier. Une lecture uniquement pessimiste du marché ne rend pas compte de cette activité.

Côté financement, la production de nouveaux crédits à l’habitat, hors renégociations, a progressé de 33 % en 2025, pour atteindre 146,5 milliards d’euros. En 2026, le marché s’est globalement stabilisé après ce rebond.

Pour un candidat qui envisage de devenir courtier, le sujet est donc concret : comment prendre sa place sur son territoire, développer ses relations avec les professionnels locaux et apporter un accompagnement utile aux emprunteurs ? Le marché offre des possibilités. Il faut se donner les moyens de les travailler.

Le courtage, un réflexe installé chez les jeunes générations

Quelle part du marché du crédit immobilier passe aujourd’hui par un courtier ?

Le courtage représente aujourd’hui environ 40 % du marché, selon l’estimation avancée par l’APIC début 2026. Le recours au courtier est donc bien installé dans le parcours de financement immobilier.

Ce qui est particulièrement intéressant, c’est la place qu’il prend chez les jeunes générations. Dans l’étude OpinionWay réalisée pour Vousfinancer et l’Adresse en mai 2025, 54 % des moins de 35 ans concernés déclaraient avoir eu recours à un courtier, contre 46 % en 2022. Ces emprunteurs utilisent les outils numériques et comparent les offres. Cela ne les empêche pas de rechercher un professionnel disponible, capable de leur expliquer les solutions et de les accompagner dans une décision qui les engage longtemps.

Pourquoi les emprunteurs font-ils davantage appel aux courtiers qu’avant ?

Parce qu’ils recherchent une expertise et un accompagnement qui vont au-delà de la comparaison des taux. L’étude OpinionWay montre que les motivations se diversifient : trouver une solution de financement, gagner du temps et être accompagné dans les démarches prennent davantage de place.

Les emprunteurs ont accès à beaucoup d’informations, mais disposer d’informations ne signifie pas toujours savoir lesquelles s’appliquent à sa situation ni comment les utiliser. Notre rôle est de les aider à comprendre, à comparer et à décider. Ils doivent pouvoir poser leurs questions, exprimer leurs inquiétudes et obtenir des réponses claires. Cette disponibilité fait partie intégrante du métier.

Vousfinancer : une croissance supérieure à celle du marché

Comment a évolué votre activité sur les deux dernières années ?

Le message est clair : depuis deux ans, Vousfinancer avance plus vite que le marché. En 2025, le montant des crédits intermédiés par notre réseau a progressé de 45 %, contre 33 % pour le marché national, soit douze points de croissance supplémentaires. À fin juillet 2026, nous enregistrions encore une progression de 10 %, dans un marché globalement stable. Nous ne nous sommes donc pas contentés d’accompagner le rebond de 2025 : nous avons poursuivi notre progression dans un environnement moins porteur.

Pour un candidat à la franchise, ces résultats sont un indicateur intéressant. Ils doivent surtout l’amener à regarder ce qu’il y a derrière : le travail des équipes, l’accompagnement du réseau, les relations avec les partenaires et la capacité à répondre à plusieurs besoins de financement.

La performance d’une enseigne ne garantit jamais celle d’un entrepreneur. En revanche, elle donne une indication sur sa capacité à avancer et à s’adapter.

Taux : une remontée progressive, qui impose de la pédagogie

Comment ont évolué les taux, et comment réagissent vos clients ?

Après une période de détente, les taux sont repartis progressivement à la hausse en 2026. La Banque de France relevait en août un taux moyen de 3,32 % pour les nouveaux crédits à l’habitat, hors renégociations, frais et assurance. Les barèmes communiqués par Vousfinancer début octobre faisaient état de taux moyens de 3,5 % sur quinze ans, 3,6 % sur vingt ans et 3,8 % sur vingt-cinq ans. Ces deux séries ne sont pas comparables : les barèmes sont récents, tandis que la Banque de France mesure les crédits déjà accordés.

Une hausse peut susciter des hésitations. Notre responsabilité consiste à aider le client à mesurer ce qu’elle change réellement pour lui : sa mensualité, sa capacité d’achat, son reste à vivre et le coût de son projet. Attendre une baisse hypothétique n’est pas une stratégie suffisante ; acheter sans avoir mesuré son budget ne l’est pas davantage.

Des clients aux besoins multiples

Qui sont vos clients aujourd’hui : primo-accédants, investisseurs, personnes qui renégocient ?

La primo-accession occupe une place importante, et c’est une bonne nouvelle : elle permet à de nouveaux ménages de devenir propriétaires. À l’échelle nationale, les primo-accédants représentaient 43,9 % de la production de crédits à l’habitat hors renégociations en juillet 2026.

Mais Vousfinancer accompagne des besoins beaucoup plus variés : accession, investissement, financement de travaux, prêts professionnels, consolidation du patrimoine. Nous sommes multi-marchés, et cette approche est aujourd’hui indispensable. Un client peut nous rencontrer pour son premier achat, puis revenir pour un changement de résidence, des travaux ou un projet professionnel.

Cela suppose de comprendre sa situation dans son ensemble et de savoir mobiliser les compétences adaptées. Cette continuité donne du sens à la relation et permet au courtier de construire son activité dans la durée.

Banques : des politiques commerciales qui diffèrent

Qu’est-ce qui a changé dans le comportement des banques ?

Les banques continuent à vouloir financer, et c’est essentiel pour le marché. Mais leur politique commerciale reste différente d’un établissement à un autre : elles n’ont pas toutes les mêmes objectifs ni les mêmes profils prioritaires. C’est tout l’enjeu du courtage : connaître ces différences pour orienter chaque projet vers les partenaires les plus adaptés.

Début octobre, nous constations encore des possibilités de négociation pour certains dossiers malgré la hausse des barèmes. Cela confirme l’intérêt de bien connaître les établissements et leurs critères.

À ce stade, nous envisageons plutôt une poursuite de la hausse des taux jusqu’à la fin de l’année. Pour 2027, le contexte électoral français et les incertitudes internationales pourraient entretenir davantage d’attentisme. C’est une hypothèse de travail, pas une certitude. Dans cet environnement, le courtier doit rester réactif : suivre les évolutions des banques, préparer des dossiers solides et orienter chaque demande vers les partenaires les plus adaptés.

Les prochaines années : conseil, proximité et outils numériques

Comment voyez-vous le marché dans les deux à trois prochaines années ?

Je n’ai pas de boule de cristal, et je ne vais donc pas promettre un niveau de taux ou un volume de marché à trois ans. En revanche, je peux dire où nous voulons concentrer notre action : sur le conseil, le suivi et l’accompagnement. Le partenariat et la proximité font partie de l’ADN de Vousfinancer.

L’intelligence artificielle et les outils numériques ont leur place. Ils peuvent faciliter la préparation d’un dossier, accélérer certaines tâches et rendre l’information plus accessible. Nous les utilisons comme des outils au service du professionnel et du client.

La relation humaine reste le moteur de notre modèle. Comprendre un changement de vie, expliquer une difficulté ou accompagner un arbitrage demande de l’écoute et du jugement.

Le temps gagné grâce aux outils doit permettre de consacrer davantage d’attention au client.

Se lancer malgré les incertitudes : les points de vigilance

Quels risques voyez-vous pour le marché, et comment s’y préparer ?

Une remontée des taux, une dégradation de l’emploi ou un attentisme prolongé peuvent freiner certains projets. Un entrepreneur doit intégrer ces possibilités à son prévisionnel. Mais attendre le moment où tous les indicateurs seront favorables peut conduire à ne jamais se lancer. Depuis une dizaine d’années, les années se suivent et se ressemblent peu. Pourtant, chaque année, une dizaine à une douzaine de nouveaux franchisés nous rejoignent.

L’essentiel est de préparer sérieusement son projet : connaître son territoire, développer ses relations commerciales, maîtriser ses charges et disposer d’une trésorerie adaptée. Au démarrage, cette trésorerie est déterminante, car il existe un décalage entre les premières démarches commerciales et les encaissements.

Il faut aussi accepter de confronter son projet à la réalité du métier. C’est pourquoi je tiens à ce que les candidats puissent échanger avec des franchisés du réseau : des entrepreneurs récemment installés, des profils proches du leur ou des franchisés plus anciens. Ces échanges permettent de se faire une idée concrète du quotidien, des difficultés et de l’accompagnement reçu.

Le profil du franchisé : être bon en crédit ne suffit pas

Être un bon professionnel du crédit suffit-il pour réussir à la tête d’une agence de courtage ?

C’est une base précieuse, mais diriger une agence demande aussi de savoir développer son activité, construire ses relations commerciales et piloter son entreprise. Un ancien banquier peut très bien maîtriser l’analyse d’un dossier et découvrir ce que signifie prospecter pour sa propre entreprise. Un professionnel de l’immobilier peut disposer d’un bon réseau local et avoir besoin d’approfondir la technique du financement. L’accompagnement doit tenir compte de ces différences.

C’est là que la franchise doit apporter une valeur concrète : aider l’entrepreneur à acquérir les compétences qui lui manquent, lui donner accès à des outils et lui permettre de bénéficier de l’expérience du réseau.

Chez Vousfinancer, nous voulons aussi transmettre des réflexes de chef d’entreprise. Avoir beaucoup de dossiers en cours ne suffit pas pour savoir si son activité fonctionne bien : il faut regarder leur transformation, les délais d’encaissement, les charges et la trésorerie. Rejoindre une franchise doit permettre de gagner du temps dans cet apprentissage et de prendre plus tôt les bonnes décisions. Le candidat doit pouvoir comprendre précisément comment le réseau va l’y aider.

Un conseil à ceux qui hésitent

Quel message voulez-vous faire passer à quelqu’un qui hésite à se lancer en ce moment ?

Je lui dirais de transformer son hésitation en questions précises. Qu’est-ce qui lui manque pour avancer : une meilleure connaissance du métier, de son marché, du modèle économique ou du réseau ? Notre travail consiste à examiner ces questions avec lui, en toute transparence, par des échanges avec nos équipes mais aussi avec les entrepreneurs qui vivent le métier au quotidien.

Je suis convaincu que le courtage a toute sa place dans un environnement où beaucoup de démarches se dématérialisent et où les clients ont besoin d’interlocuteurs fiables, compétents et disponibles. Rejoindre une franchise doit permettre de s’appuyer sur une expérience collective, de gagner du temps et de prendre des décisions mieux éclairées. Cela ne remplace pas l’engagement personnel de l’entrepreneur, mais cela lui donne des appuis concrets pour construire son entreprise.

Les meilleurs projets naissent d’un premier échange.