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Etape n°27 : Traverser la phase de professionnalisation

Publié le
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Professionnalisation : vous devez devenir un franchiseur professionnel. Cela doit devenir votre principal métier, et vous devez y exceller.

De 20 à 50 franchisés : le cycle de professionnalisation

Ne croyez pas que le fait d’avoir réussi à recruter vos 10 à 20 premiers franchisés et d’avoir réussi à dupliquer votre concept dans une dizaine d’unités franchisées fait de vous un franchiseur professionnel. Vous en êtes sans doute encore assez loin en réalité. Vous avez seulement passé le premier cycle de développement de votre réseau.

Le deuxième cycle, c’est celui dans lequel votre réseau se trouvera quand sa taille sera comprise entre 20 et 50 franchisés. Au-delà de 50, vous entrerez dans la phase d’industrialisation de votre réseau. C’est au cours de ce deuxième cycle que vous devrez vous professionnaliser, notamment en fidélisant vos franchisés.

Une fois que vous avez atteint le seuil de 20 franchisés, vos procédures sont désormais bien normées, votre concept éprouvé, votre structure opérationnelle… opérationnelle ! Dès lors, vous êtes mieux à même de vous adapter aux besoins de chaque franchisé, liés aux spécificités locales de son implantation.

En outre, c’est à ce moment-là que l’ensemble du réseau pourra commencer à réellement bénéficier des avantages accordés par la mutualisation des moyens et des ressources. Les effets de leviers des stratégies mises en œuvre seront plus marqués : le réseau n’en sera que plus performant. D’ailleurs, le fait même de bénéficier d’au moins 20 unités franchisées vous permettra de mettre en place plus facilement des outils mutualisés : la négociation avec les sous-traitants, fournisseurs et prestataires sera d’autant plus facile et efficace que les prestations s’appliqueront sur des plus gros volumes. Vous entrerez dans un cercle vertueux : vous optimiserez les coûts et les bénéfices ; et ce, jusqu’à ce que vous atteigniez un seuil critique au-delà duquel il faudra employer plus de moyens pour que tous les franchisés puissent continuer à bénéficier des effets de la mutualisation.

La remontée d’information et l’animation du réseau

Pendant les deux premières années au cours desquelles vous aurez recruté vos 20 premiers franchisés, vous aurez installé une relation privilégiée, proche, presque de maître à élève, avec vos franchisés. Petit à petit, vous aurez intégré un, puis deux animateurs de réseau qui auront peu à peu pris le relais dans la relation avec les franchisés. Maintenant que votre réseau a atteint la taille de 20 unités franchisées, vous ne pouvez plus maintenir ce type de relation. Vous devez entièrement (ou presque) déléguer l’animation… aux animateurs (1 pour 10 d’abord puis 1 pour 20 plus tard) de réseau. Mais surtout, puisque vous ne serez plus aussi proche de vos franchisés, c’est le moment où, pour la pérennité de votre réseau et pour la performance de votre concept, vous devez impérativement mettre en place des procédures simples et efficaces de remontée d’information de manière à rester constamment en prise directe avec votre réseau.

Par ailleurs, comme nous vous l’expliquions dans les étapes 22 et 23 dédiées respectivement à la fidélisation des franchisés et au maintien du dialogue avec ces franchisés, ce sera à ce moment-là que vous devrez impérativement créer des événements de réseau afin de maintenir le dialogue et la représentativité au sein de votre réseau. Comités de travail, comités consultatifs, rencontres régionales, convention nationale devront faire partie de votre boîte à outil du franchiseur.

N.B. : c’est au moment où votre réseau prend de l’ampleur, que vous perdez un peu le contact avec vos franchisés et la main sur l’animation du réseau que vous prenez le risque de voir la maîtrise de votre concept et de votre développement vous échapper. C’est pourquoi vous devez
accorder une importance particulière à l’animation du réseau et au management du changement de dimension de votre enseigne.

Manager le changement

Vous vous en doutez, ce changement de relation ne se fera pas tout seul. Pendant 2 à 3 ans, vos premiers franchisés, ces pionniers qui ont cru en votre concept et ont connu une relation privilégiée avec vous, leur franchiseur, vont devoir petit à petit accepter de se tourner désormais vers une équipe de cadres. Car ce seront désormais ces cadres de votre structure opérationnelle qui dialogueront avec eux tandis que vous vous orienterez de plus en plus vers votre nouveau métier. De manager d’hommes, vous allez devenir manager d’affaires.

Vous devez donc anticiper ce changement et préparer les franchisés en en discutant avec eux et en passant la main petit à petit à partir du 10ème franchisé, de manière à assurer la transition en douceur.

De nouveaux profils de candidats à la franchise

Pour les premiers franchisés, vous cherchiez un esprit pionnier, des candidats aimant les défis, investis, prêts à faire quelques sacrifices pour participer à une belle aventure dont la rentabilité n’était pas encore tout à fait garantie. Dans ce cycle de professionnalisation, vous ne chercherez évidemment plus du tout les mêmes profils. Désormais, ce sont des profils « classiques » visant la sécurité de l’investissement avec une rentabilité assurée, des gestionnaires rationnels et sérieux que vous chercherez. Ce sont eux qui seront les mieux à même d’assurer le développement de votre réseau. Eux qui seront plus portés à respecter à la lettre un concept qui a fait ses preuves. Eux qui, par leur regard plus rationnel et porté sur la rentabilité, vous permettront peut-être de déceler les dernières failles que votre concept ou votre organisation pourraient connaître.
Mais ces candidats demanderont des preuves de rentabilité, des garanties d’accompagnement, des outils, une structure solide et efficace, etc. Vous devrez donc absolument repenser la manière dont vous allez vendre votre concept et recruter vos franchisés pour cette étape de votre cycle de développement.

Préparer les renouvellements de contrats

Cette phase de professionnalisation est aussi celle qui vous confrontera aux premières sorties de réseau et aux premiers renouvellements de contrats. Vos premiers franchisés arriveront en effet au terme de leur contrat assez vite après que vous aurez atteint le seuil de 20 unités. Vous devez vous y préparer, anticiper le bilan et les propositions que vous allez faire. Anticiper également les éventuels amendements des contrats, de manière à ne pas être pris au dépourvu en cas de négociation. Vous devrez également commencer à faire le point au sujet de chacun des franchisés dont le contrat approche de l’échéance pour déterminer si vous souhaitez le maintenir dans le réseau ou pas, avec ou sans condition, etc. Ce peut être également à ce moment que vous pouvez réfléchir à accorder plus de responsabilité à un franchisé particulièrement investi et performant en lui permettant de se développer en multi-franchise, etc.

Ce qu’il faut retenir :

  • Le cycle de vie de votre réseau, compris entre 20 et 50 franchisés, est une phase de professionnalisation pour vous : c’est vous qui devez devenir un franchiseur professionnel. Vous passez de manager d’hommes à manager d’affaires.
  • Vous devez petit-à-petit déléguer le développement et l’animation du réseau à des cadres de votre structure opérationnelle, dédiés à ces tâches.
  • Mettez en place les procédures qui garantiront la remontée efficace de l’information pour rester en prise directe avec vos franchisés.
  • Préparez vos franchisés de la première heure au changement de relation qui va s’opérer entre eux et la tête de réseau.
  • Vous devrez également faire évoluer les profils de candidats pour aller vers des franchisés moins pionniers mais plus rationnels et « gestionnaires ».

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