L’unité pilote, un sérieux atout pour les réseaux de franchise

Lacréation d’une unité pilote, servant à tester et valider le conceptdéveloppé par le franchiseur, ne fait pas partie des obligations prévuespar la Loi Doubin, qui encadre le commerce associé. Faut-il pour autanten faire l’économie ? Les avocats d’affaires le déconseillentfortement. Reste qu’une unité pilote, pour jouer pleinement son rôle,doit se rapprocher au plus près des conditions d’exploitation d’un pointde vente en franchise. Explications.

L’importance de l’unité pilote

Pourquoicréer une unité pilote ? Les raisons sont multiples. Pour lefranchiseur, c’est d’abord une vitrine de choix pour montrer auxcandidats qui viennent frapper à sa porte comment son conceptfonctionne. C’est aussi l’occasion de démontrer que son modèleéconomique tient la route. Véritable laboratoire d’expérimentation « invivo », l’unité pilote permet aux futurs franchisés de toucher du doigt,en conditions réelles, les points forts du concept dans lequel ils vontinvestir leur argent. C’est un élément concret, à partir duquel ilsvont pouvoir étayer leur décision en connaissance de cause.
L’unitépilote joue également un rôle non négligeable pour le franchiseur. Enparticulier, dans le cas d’un conflit survenant avec un franchisé luireprochant de ne pas l’avoir suffisamment informé lors de la signaturedu contrat de franchise. Dans ce cas, elle constitue un argumentpermettant au franchiseur de marquer des points. En effet, au-delà dudevoir d’information auquel celui-ci est soumis, les juges sont trèsattentifs à l’existence d’un pilote au sein du réseau. Si celui-ciexiste et que sa présence est clairement mentionnée dans le documentd’information précontractuel (DIP), les juges en tiennent compte.
«Si la Loi ne rend pas l’unité pilote obligatoire, la jurisprudence en afait un élément important qui le rend incontournable », confirmel’avocat Pierre-Olivier Villain, spécialiste du droit de la franchise,et membre de l’IREF, la Fédération des réseaux européens de partenariatet de franchise. La pratique montre en effet que les tribunaux seservent de l’existence – ou de l’absence – d’une unité pilote pourjuger, sur le fond, de la fiabilité de l’information délivrée par lestêtes de réseau à leurs candidats.

Une unité pilote se doit d’être crédible

Onvient de le voir, avoir une unité pilote au sein de son réseau estfortement recommandé. D’une part pour convaincre les candidats. Maisaussi pour assurer ses arrières, en cas de conflit. Pourtant,revendiquer l’existence d’une unité pilote ne suffit pas. Encore faut-ilque celle-ci fonctionne, démontre son bien fondé (croissance,rentabilité), et soit susceptible d’être dupliquée en franchise. Unsimple point de vente géré en propre par le franchiseur ne suffit pas. «Ce n’est pas parce que le franchiseur a réussi à la tête de sa propreboutique, qu’il peut se targuer d’avoir une unité pilote digne de ce nom», estime Pierre-Olivier Villain.
Pour s’en prévaloir, il faut quel’unité pilote soit exploitée dans des conditions similaires à celled’un point de vente en franchise. Et que les chiffres annoncés soientcrédibles. Ce qui exige un minimum de logique comptable. En effet, sil’unité pilote ne paye ni redevance publicitaire, ni royalties aufranchiseur, son bilan sera d’autant plus flatteur. Les futursfranchisés auront donc intérêt à demander des éléments comptablesretraités, pour avoir une idée précise du potentiel réel du concept.
Danscertains réseaux, il arrive que l’on mette en avant une unité piloten’ayant pas encore atteint le seuil de rentabilité. C’est souvent le casdans les jeunes enseignes, notamment dans le domaine des services. Laplupart du temps, l’argument invoqué est que le pilote ne dispose pasd’une antériorité suffisante pour être bénéficiaire. Inutile de dire quece genre d’argument doit éveiller la prudence.
Au bout du compte,comme le résume Pierre-Olivier Villain, « l’unité pilote doit être unvéritable centre d’exploitation, autonome en termes juridique,comptable, financier et humain, qui, sur le terrain, met en œuvre etgarantit, dans des conditions réalistes, la viabilité dans la durée destechniques commerciales mises au point par la tête de réseau. »

Le choix de l’implantation

Cepoint est important pour garantir que le concept puisse être dupliquéailleurs avec la même réussite. Pour cela, il faut que le franchiseursoit cohérent dans le choix du lieu d’implantation. Si son unité piloteest située en centre-ville alors qu’il décline un concept taillé surmesure pour un centre commercial ou une zone commerciale en périphéried’agglomération, il y a un problème. Naturellement, dans le cas ou lefranchiseur cible plusieurs typologies d’implantation (centre-ville,centre commercial, zone d’activité), le mieux est de pouvoir présenteraux candidats des pilotes validant chacun de ces positionnements. C’estparfois le cas, au sein de réseaux qui disposent de gros moyens. Mais laplupart du temps, les candidats à la franchise doivent se contenterd’une seule unité pilote.
Dans l’idéal, les enseignes devraientappliquer la règle des trois-deux, familière aux franchiseurs, qui veutque l’on développe trois unités pilotes, sur des implantationsdifférentes, et qu’on les exploite 2 ans au moins, de façon à pouvoirjuger de la pertinence du concept. « C’est le scénario rêvé, soulignePierre-Olivier Villain, mais dans la réalité, on en est souvent loin ».

La vie de l’unité pilote

Sil’unité pilote a vocation à accompagner le développement du réseau enfranchise, il est déconseillé de la mettre en sommeil une fois lesobjectifs initiaux atteints. Au contraire, mieux vaut la maintenir enactivité. En effet, une fois que l’enseigne a acquis une certainematurité, l’unité pilote peut rendre d’autres services. Elle peutnotamment servir à faire évoluer le concept d’origine. C’est ce que fontnombre de franchiseurs. En testant grandeur nature les nouvellesmoutures de leurs concepts sur leur unité pilote, ils peuvent validersur le terrain la pertinence de leurs choix.

Et si le franchiseur n’a pas de pilote ?

Cettesituation n’est pas exceptionnelle. Elle arrive, notamment au sein desjeunes réseaux, qui souhaitent se développer rapidement, pour prendre laconcurrence de vitesse, et ne peuvent prendre le temps de tester leurmarché un voire deux ans, avant d’occuper le terrain en se développanten franchise. Ce qui importe dans ce cas, c’est que les choses soientclaires. Pour le franchiseur, il faut impérativement jouer latransparence, en indiquant clairement et de manière formalisée qu’il nedispose pas d’unité pilote. Cela lui évitera de se retrouver en positiondélicate si l’un de ses franchisés rentre en conflit avec lui, et luireproche de ne pas avoir satisfait à son devoir d’information.
Ducôté du franchisé, il faudra veiller à bien savoir où l’on met lespieds. Et soigneusement peser le risque de signer avec une enseigne quine dispose pas d’unité pilote. Cette situation sera d’ailleurs propice ànégocier des conditions préférentielles au sein du réseau, en revoyantpar exemple le droit d’entrée à la baisse. Ou de mettre en place avec lefranchiseur un accord spécifique, prévoyant que les premiers franchisésdu réseau feront office d’unités pilotes. En échange de contreparties,bien sûr.
Reste que l’absence d’unité pilote, si elle doit êtreévaluée finement, n’est pas forcément pénalisante. « Il y a beaucoupd’exemples de réseaux qui n’en disposent pas et dans lesquels les chosesse passent très bien », constate Pierre-Olivier Villain. Certes, maistous, à la base, ont clairement annoncé la couleur à leurs futursfranchisés. Qui ont assumé cette lacune en âme et conscience.

Thibault BERTRAND, Rédaction TOUTE LA FRANCHISE©