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Reprendre un commerce en franchise

En 6 étapes

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Vous souhaitez reprendre un commerce en franchise ? Quels sont les atouts et les freins à l’opération ? Quelles sont les étapes à respecter ? Tour d’horizon.

Chaque année, de nombreux commerces développés en franchise changent de main. Commerce de détail, commerce alimentaire ou encore commerce spécialisé, la reprise d’un commerce en franchise offre souvent au repreneur de belles opportunités de business ! Pourquoi ? Tout simplement parce que reprendre un commerce qui marche est plus sécurisant qu’en créer un ex-nihilo, et lorsque la reprise s’inscrit dans le cadre d’un développement en franchise, le repreneur bénéficie de tous les atouts de la franchise.

Illustration monter un projet Les avantages d’une reprise en franchise

Tout d’abord la force du concept et le savoir-faire associé. En effet, le modèle de la franchise s’appuie sur une idée forte : le concept testé par le franchiseur en unité pilote a fait ses preuves. En le déclinant en réseau, le franchiseur s’engage sur le principe de la réitération du succès. Outre ce premier point, le franchisé repreneur peut aussi compter sur la notoriété de son enseigne. Selon les cas, et le stade de développement de l’enseigne, la marque sera très connue au niveau régional, national voire international. Autre atout de la reprise en franchise : l’accompagnement du franchiseur à toutes les étapes du contrat de franchise. La nouvelle recrue n’est donc jamais laissée seule. Quand une question se pose, elle trouve le plus souvent réponse chez le franchiseur ou auprès des autres franchisés du réseau. Outre ces avantages, la reprise en franchise permet au repreneur de profiter d’une affaire clé en main et évolutive. Le concept suit en effet les dernières innovations du secteur tant en terme d’offres que de process de vente (nouvelles technologies numériques, innovation produits, etc). La centrale d’achat du réseau négocie en gros volumes les approvisionnements ce qui permet aux franchisés de rester compétitifs en terme de prix.

Les inconvénients d’une reprise en franchise

Au négatif, la reprise d’un commerce en franchise est toujours plus chère que dans le cas d’une reprise hors franchise. Ce surcoût s’explique par plusieurs facteurs : Le coût d’installation d’un commerce en franchise est plus cher qu’en solo. Pour s’assurer de la réitération du succès, le franchiseur prévoit en effet souvent un local bien placé en centre-ville ou en périphérie, ce qui a un coût. L’aménagement aussi est normalisé et coûte ainsi plus cher qu’en solo. La communication autour des produits et des services commercialisés doit aussi être à la hauteur de l’enseigne. A cela s’ajoutent en cas de création ou de reprise en franchise, un droit d’entrée plus ou moins conséquent selon le concept, et des royalties mensuelles ou annuelles dont le montant est le plus souvent basé sur le chiffre d’affaires du commerce. Outre le prix plus conséquent, la reprise d’un commerce en franchise implique moins de liberté qu’en solo. Le candidat repreneur doit se conformer aux directives du concept et du franchiseur. L’engagement est formel pendant toute la durée du contrat. Le contrat étant signé « en considération de la personne » (intuitu personae), la candidature du repreneur doit être acceptée par le franchiseur.

Les 6 étapes pour reprendre un commerce en franchise

La reprise d’une entreprise en franchise multiplie les démarches. Le repreneur doit tout d’abord vérifier qu’il est motivé, se renseigner sur le réseau, sur l’affaire à reprendre, être accepté par le franchiseur pour au final signer son contrat de franchise avant de reprendre les rênes du commerce acheté. Dans le détail, la reprise d’un commerce en franchise se décompose classiquement en 6 grandes étapes :

Etape 1 : la validation de la motivation
Reprendre un commerce en franchise ou hors franchise d’ailleurs, ça bouleverse les habitudes. Les horaires sont à rallonge. Les responsabilités sont importantes. Le cas échéant, il vous faudra déménager. Etes-vous prêt à faire ces sacrifices ? Et votre famille ? Financièrement aussi, la reprise d’un commerce implique une mise de fonds importante, ce qui n’est pas sans risque. En terme de compétences aussi, la reprise d’un commerce est exigeante. Etes-vous prêt à vous former ? Une fois que vous êtes sûr de votre motivation, reste à poser votre projet. D’autres questions viennent alors : jusqu’à combien êtes-vous prêt à risquer dans le rachat d’une franchise ? Dans quel secteur d’activité souhaitez-vous vous lancer ? Dans quel secteur géographique ? Etc.

Etape 2 : la recherche du commerce à reprendre 
Dès lors que votre projet est posé, il vous faut désormais partir à la recherche de votre futur commerce. Où chercher ? En fouillant dans les bases de données de la CCI ou de la Chambre des métiers, mais aussi en écumant la presse spécialisée, agences spécialisées, ou encore en prenant directement contact avec le franchiseur qui vous intéresse, premier avisé des points de vente à reprendre sous son enseigne. Pendant cette étape, rien ne sert de s’emballer. Et si les meilleures affaires partent vite, mieux vaut toujours peser le pour et le contre avant de s’engager.

Etape 3 : la sélection des commerces à reprendre
Si l’étape précédente s’est bien déroulée, vous devez normalement avoir plusieurs pistes d’affaires à reprendre. Pour chacune d’elle, il vous faut réaliser un diagnostic rapide. L’idée est d’écarter les propositions trop éloignées de votre projet ou qui présentent des garanties de développement insuffisantes. Ce diagnostic de pré-sélection s’opère d’une part, à partir des éléments comptables (3 derniers bilans, stocks, comptes de résultats, dettes, retards de paiement, prévisionnel à 1 an) et d’autre part, en listant pour chaque affaire les points positifs et négatifs : profil du personnel (ancienneté, âge, contrats de travail, etc), termes du contrat de franchise, contrats d’assurance en cours, litiges en cours, état de conformité des locaux, état du bail, etc.

Etape 4 : la négociation du prix d’achat du commerce
A force de sélection et d’études préliminaires, normalement un ou deux commerces à reprendre se détachent des autres. L’heure est donc venue de passer par un audit plus poussé. Pour cette étape, le plus sage est de faire intervenir des experts (expert-comptable, spécialiste de la franchise, avocats...) qui sauront déceler les éventuelles failles dans le contrat de bail, la situation comptable de l’entreprise, etc. A cette étape aussi, le contrat de franchise est épluché avec soin. Celui-ci peut être différent dans ses termes de celui signé par le commerçant vendeur. Chaque point doit de ce fait être étudié de près. A l’issue de l’audit réalisé par les professionnels, il est désormais possible de fixer une fourchette de prix de cession. Le prix final est soumis à négociation entre cédant et repreneur.

Etape 5 : la recherche des financements
Si toutes les étapes précédentes ont été bien menées, la recherche de financement doit normalement n’être qu’une formalité. Apport personnel, emprunt bancaire, subventions, prêts d’honneur... le repreneur peut faire feu de tous bois pour boucler son plan de financement, audit à l’appui ! Si l’enveloppe finale n’est pas assez remplie, il est encore possible de trouver des associés pour reprendre à plusieurs l’affaire. Ces associés peuvent n’être que des prêteurs (famille, amis...) ou s’impliquer dans l’affaire. Selon les cas, il est aussi parfois possible d’échelonner le paiement du rachat en accord avec le vendeur ou encore faire jouer une clause dite « earnout » qui permet de régler le montant de l'achat en deux fois : Un premier versement à la signature du contrat de vente, le reste après un certain temps en fonction des performances réelles enregistrées par l'entreprise. C’est aussi à cette étape que le choix du statut juridique est réalisé.

Etape 6 : la signature du contrat de franchise et le rachat du commerce
Ultimes étapes du processus, la signature du contrat de franchise et le rachat du commerce viennent clore plusieurs mois de tractations. Généralement, les deux signatures se font dans la foulée. Le contrat de franchise tout d’abord est assorti du versement du droit d’entrée. Le contrat de cession est quant à lui assorti du versement du prix finalement négocié au vendeur. Dès lors que ces deux signatures sont actées, le repreneur peut commencer à suivre sa formation auprès du franchiseur et reprendre les rênes de son affaire. Généralement, le vendeur accompagne pendant quelques mois le repreneur pour lui faire découvrir le métier, les clients, les autres franchisés du réseau...

Dominique André-Chaigneau, Toute la Franchise ©

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