Commerce en réseau : des solutions alternatives à la franchise

Se lancer en réseau est une décision judicieuse, surtout lorsque l’on sait comment il est difficile de s’en sortir seul. De nombreux entrepreneurs se tournent alors vers la franchise. Cependant, il faut savoir qu’il existe d’autres solutions pour faire partie d’un réseau, sans passer par la franchise. Quelles sont-elles ? Petit panorama des systèmes de commerce en réseau.

Petit rappel du système de franchise

Avant de vous présenter les différents systèmes qui se rapprochent de la franchise, il est important de faire un petit point, sur la franchise justement. Comme ça, vous serez plus à même de faire des comparaisons. Si on reprend les bases de la définition d’une franchise, il s’agit en fait d’un contrat qui lie deux entreprises indépendantes : le franchiseur (la tête de réseau, l’enseigne) et le franchisé (celui qui gère un point de vente). Le franchiseur accompagne ainsi tous les gérants des franchises pour les former à son savoir-faire et leur transmettre son concept dans les moindres détails. Le franchisé gère ainsi son point de vente et en retour des bénéfices que lui procurent l’enseigne il verse des royalties à son franchiseur. Cela permet d’ouvrir une entreprise même si l’on n’a pas de compétences particulières dans le domaine, tout en profitant de la renommée d’un réseau. Un système très attractif donc.

Le contrat de partenariat

En France, ce sont actuellement plus de 300 enseignes qui fonctionnent grâce à un contrat de partenariat. Ce système séduit, et ce n’est pas pour rien. L’avantage principal : la réglementation est moins stricte que celle de la franchise. On retrouve toujours l’utilisation d’une enseigne et l’accompagnement, comme en franchise, mais le système est un peu différent. Le suivi et la formation de la tête de réseau n’est pas présent puisque ce sont les partenaires qui prennent ensemble toutes les décisions et qui s’entraident, laissant plus de libertés, mais aussi plus de responsabilités à chaque commerçant.
En fait, un contrat de partenariat ce sont plusieurs entreprises qui choisissent d’unir leurs forces atour d’une même enseigne. Donc si la franchise est accessible à tous, pour utiliser une enseigne sous contrat de partenariat il est préférable d’avoir déjà des compétences dans le domaine d’activité concerné. Ensuite, il est important de noter que malgré la présence d’un partenaire principal, il n’y a pas de notion hiérarchique dans un contrat de partenariat. Les partenaires indépendants peuvent indemniser le partenaire principal mais ce dernier n’a pas de directives à donner aux premiers. Le mot d’ordre est la collaboration.

La commission-affiliation

Le système de commission affiliation est particulièrement intéressant pour tous ceux qui ont envie de devenir patron, sans pour autant avoir tous les inconvénients de la gestion de stock. En effet, avec ce type de contrat les produits n’appartiennent pas à la boutique qui les vend, mais bien à l’enseigne. C’est cette dernière qui s’occupe d’approvisionner tous les affiliés.
En ouvrant un point de vente sous commission-affiliation vous vous contentez de vendre les produits d’une marque, en respectant son concept bien entendu, et vous touchez une commission sur toutes les ventes. On se retrouve dans un contexte semblable à la franchise, mais dans une situation où le commerçant possède moins de responsabilité. Enfin, il faut savoir qu’en termes de commission-affiliation, c’est le secteur du prêt-à-porter qui semble le plus actif.

La licence de marque

La licence de marque, c’est en fait le droit d’utiliser une marque. D’ailleurs, la licence de marque est intégrée au contrat de franchise. Cependant, elle peut être utilisée en dehors de ce système. Des royalties peuvent être versées en compensation, mais pas obligatoirement. Il est tout à fait possible qu’une enseigne laisse un commerçant exploiter sa marque gratuitement. Dans tous les cas, pour connaître toutes les modalités d’utilisation de la marque, il faut se référer au contrat. Ce dernier précise les parts de rémunération de l’enseigne, s’il y a lieu, ainsi que les conditions d’utilisation de la marque, comme la zone géographique autorisée.
La principale différence avec la franchise est que le licencié ne reçoit pas de formation de la part du licencieur. En principe, il y a tout de même un minimum de savoir-faire qui est transmis pour ne pas que la marque soit dégradée. En général la formation se limite à une explication des produits et à quelques règles concernant l’aménagement du magasin. A part cela, le commerçant peut vendre ses produits et gérer sa boutique comme il le souhaite. La licence de marque est donc un système léger qui permet aux licenciés d’exercer une activité en limitant les contraintes. Pour les licencieurs, cette solution peut aussi s’avérer intéressante pour étendre la portée de sa marque et vendre ses produits en masse.

Les réseaux d’agents commerciaux

Une marque peut choisir de distribuer ses produits grâce à des agents commerciaux qui seront en fait des intermédiaires. Si bien souvent les agents commerciaux sont associés à l’entreprise, il faut savoir qu’en réalité ils sont indépendants. Ce ne sont pas des vendeurs salariés par l’entreprise. La confusion provient sûrement du fait que les agents commerciaux signent les contrats au nom de l’enseigne.
Mais s’ils ne sont pas salariés, comment sont-ils payés ? Eh bien avec des commissions, tout simplement. D’ailleurs, un agent commercial est tout à fait libre de travailler pour plusieurs entreprises à la fois et de vendre des produits et services différents. Par contre si en tant qu’agent commercial vous ne vendez rien, vous ne gagnez rien ! C’est le jeu. Pour autant, un bon agent commercial peut rapidement gagner de très beaux salaires.
L’enseigne, si elle souhaite baser son système de vente sur des agents commerciaux doit privilégier la communication, l’accompagnement, la formation et le suivi régulier, car il ne faut pas oublier que l’agent commercial, en tant qu’intermédiaire, n’a pas vraiment de visibilité sur l’entreprise.

La concession

Comme dans la plupart des commerces en réseau, la concession comprend deux entités : le concédant, qui est la tête de réseau, et le concessionnaire, qui revend les produits du concédant. Le concessionnaire est bien indépendant, tout en restant lié à l’enseigne qui se charge de lui fournir les marchandises et de l’assister au niveau de la vente, des produits, etc. Le commerçant bénéficie ainsi de la notoriété de la marque et des produits de la tête de réseau. Jusque-là, la concession ressemble plus ou moins à la franchise.
Tout diverge au niveau des conditions de revente. En effet, le concessionnaire est assigné à une zone géographique qui n’est exploitable que pendant la durée du contrat. Passé le temps prévu, le contrat peut ne pas être renouvelé. De plus, le concédant peut imposer des quantités d’achats et de ventes au commerçant. Mais bien que limité, le concessionnaire a un avantage de taille : il possède le monopole de la vente sur la zone donnée. Et c’est cette zone d’exclusivité qui s’avère particulièrement intéressante pour lui. Le concessionnaire s’engage à ne vendre que les produits du concédant, sous sa surveillance. Il est en fait un distributeur exclusif.
En principe, le concessionnaire est une personne du métier et le concédant ne prévoit qu’une formation légère. Si ce type de contrat vous intéresse, sachez qu’on le retrouve surtout dans les secteurs de l’automobile, du mobilier, des produits de luxe, etc.
Maintenant que vous en savez un peu plus sur toutes les solutions possibles pour rentrer dans un réseau commercial, vous allez pouvoir faire votre choix et vous lancer dans une belle aventure !
 

Rédaction Toute La Franchise©