Quelles différences entre franchise et concession ?

Qu’est-ce qui distingue l’exclusivité territoriale en franchise et en concession ?

C’est la première question que se pose tout porteur de projet face à un contrat de concession. La réponse tient en une notion : la zone protégée. Le contrat de concession accorde au concessionnaire le droit de distribuer les produits du concédant sur un territoire défini. Cette exclusivité territoriale protège le concédant contre une concurrence directe de sa propre marque et garantit en retour au concessionnaire une clientèle captive. En contrepartie, celui-ci s’engage à s’approvisionner exclusivement auprès du concédant et à ne distribuer que ses produits.

La franchise joue sur un registre différent. L’exclusivité territoriale n’est pas systématique et, quand elle existe, elle découle d’une clause spécifique du contrat. Le franchisé reste généralement libre de distribuer des produits d’autres marques et de s’approvisionner ailleurs que chez son franchiseur. C’est le cas, par exemple, de nombreuses franchises de supérettes de proximité qui composent leur offre avec plusieurs fournisseurs.

Le franchiseur transmet-il plus de savoir-faire que le concédant ?

Oui, et c’est sans doute la différence la plus structurante entre les deux modèles. Le contrat de franchise repose sur la transmission d’un savoir-faire éprouvé. Le franchiseur, fort de son expérience acquise sur au moins une unité pilote, met cette expertise à disposition du franchisé pour reproduire le succès de ce point de vente test dans chaque unité du réseau.

Au-delà de ce transfert initial, le franchiseur s’engage à offrir une assistance continue à ses franchisés. Cette assistance peut prendre diverses formes, telles que des formations, des supports marketing, des conseils en gestion et un accès à un réseau de soutien.

Pas d’obligation en concession

Le contrat ne prévoit aucune obligation de transmission de savoir-faire. Le concédant autorise simplement le concessionnaire à distribuer ses produits sur une zone donnée. Celui-ci est censé disposer déjà des compétences nécessaires pour commercialiser efficacement la marque, sans accompagnement formalisé ni assistance continue.

Qui possède le stock : le réseau ou l’entrepreneur ?

En franchise comme en concession, le stock appartient à l’entrepreneur indépendant, jamais à l’enseigne. Chaque franchisé et chaque concessionnaire achète, gère et distribue son propre stock, et en assume l’entière responsabilité de cette gestion.

C’est une différence majeure avec la commission-affiliation, où le stock reste la propriété de la tête de réseau et où l’affilié perçoit une commission sur les ventes réalisées pour son compte.

Franchisé et concessionnaire ont-ils le même statut de commerçant ?

Sur ce point, les deux profils se rejoignent. Franchisés et concessionnaires sont des commerçants indépendants, juridiquement distincts de l’enseigne. Ils signent un contrat renouvelable qui les lie à cette enseigne pour une durée déterminée, mais restent libres de choisir le statut juridique de leur entreprise selon la nature de leur projet, leur secteur d’activité ou la présence d’un patrimoine à protéger.

Comment la rémunération fonctionne-t-elle dans ces deux modèles ?

Là encore, le mécanisme est commun. En tant que commerçants indépendants, franchisés et concessionnaires se versent une rémunération directement liée à l’activité de leur point de vente. Une fois déduits du chiffre d’affaires les frais de structure et les redevances dues à l’enseigne, le bénéfice dégagé permet la rémunération de l’entrepreneur. Le montant de ces redevances doit obligatoirement figurer dans le contrat de franchise comme dans le contrat de concession, lorsqu’il en prévoit.

Peut-on retrouver des similitudes entre franchise et concession ?

Si les contrats de franchise et de concession se distinguent par des caractéristiques fondamentales, il est important de noter que des nuances et des similitudes peuvent exister selon les enseignes et les accords spécifiques.

Certains contrats de franchise intègrent des clauses d’exclusivité d’approvisionnement, notamment quand les produits font partie intégrante du concept et du savoir-faire transmis. Il arrive également que des réseaux de franchise accordent une exclusivité territoriale à leurs franchisés.

À l’inverse, certaines enseignes développées en concession disposent d’un savoir-faire réel qu’elles transmettent à leurs concessionnaires, parfois assorti d’une véritable assistance. Ces nuances existent, mais elles restent des exceptions contractuelles plutôt que la règle.

À noter : le format concession s’applique exclusivement à la distribution de produits manufacturés. Il ne peut concerner ni les services ni la restauration, des secteurs où seule la franchise, l’affiliation ou la licence de marque peuvent structurer un réseau.

Critères	Franchise	Concession
Transmission de savoir-faire	✅	❌
Assistance au franchisé	✅	❌
Propriété du stock	✅	✅
Commerçant indépendant	✅	✅
Rémunération en fonction du CA	✅	✅
Activité de distribution de biens	✅	✅
Activité de prestation de service	✅	❌
Exclusivité territoriale	❌	✅

Questions fréquentes

La franchise est-elle toujours plus chère que la concession à l’entrée ?

Pas nécessairement. Le coût dépend surtout de l’investissement global propre à chaque enseigne, et non du modèle juridique choisi. Une concession automobile peut exiger un investissement bien supérieur à celui d’une franchise de services.

Peut-on passer d’un statut de concessionnaire à celui de franchisé chez la même enseigne ?

Cela dépend entièrement de la politique de développement de la tête de réseau. Certaines enseignes font évoluer leurs contrats vers plus de services et d’accompagnement, ce qui rapproche alors le modèle de la franchise.

La concession existe-t-elle dans les services ?

Non. Par nature, la concession porte sur la distribution de produits manufacturés. Les enseignes de services s’organisent via la franchise, la licence de marque ou la commission-affiliation.

Un concessionnaire peut-il distribuer plusieurs marques concurrentes ?

En principe non, car le contrat de concession impose une exclusivité d’approvisionnement auprès du concédant. Toute dérogation doit être explicitement prévue dans le contrat.

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