Cinq règles d'or pour réussir son développement en multi-franchise

Préambule : pourquoi se développer en multifranchise ?

Avant d’aborder les règles d’or du développement en multi-franchise, il convient de s’interroger sur les motivations de ce choix qui va générer de profonds bouleversements dans votre métier, votre organisation et votre vie personnelle. Car on se lance pas en multifranchise comme on décide de participer à un salon : les implications sont autrement plus importantes… et coûteuses, donc risquées. Commettre des erreurs lors de l’ouverture d’un deuxième point de vente peut conduire au mieux à l’échec de ce deuxième point de vente, au pire à la liquidation de toutes les structures. Il faut donc s’interroger sérieusement sur ses motivations et sur sa disposition à se lancer en multi-franchise.

La multifranchise présente de nombreux avantages :

• Sur le plan individuel, elle permet de changer de statut pour passer de professionel à chef d’entreprise dirigeant plusieurs unités. Ce changement de statut peut être extrêmement épanouissant. C’est aussi un formidable challenge professionnel.
  
  
• Sur le plan économique, la multifranchise permet généralement de réduire les coûts de structure et donc, à terme, de maximiser la rentabilité de chaque point de vente. En effet, certaines dépenses sont mutualisées (achats de petit et de gros matériel, achats de matières premières, communication, personnel administratif, etc.).
  
  
• La multifranchise permet également de multiplier ses sources de revenus. Quand un premier point de vente semble avoir atteint un plafond de chiffre d’affaires ou de rentabilité, le moyen d’augmenter ses revenus, en tant que chef d’entreprise, est de multiplier les établissements. Mais attention : l’augmentation des revenus n’intervient que tardivement, une fois que le deuxième point de vente dégage une rentabilité suffisante… et elle se fait aussi au prix d’une vie très chargée, notamment les premiers temps !
  
  
• Enfin, la multifranchise permet de se constituer un capital important. Chaque point de vente représente autant d’argent à la revente. Dès lors, la multifranchise est un excellent levier soit pour partir plus tôt et plus confortablement à la retraite, soit pour préparer un nouveau départ entrepreneurial : la somme obtenue lors de la revente des points de vente franchisés peut constituer un apport conséquent pour créer une nouvelle franchise avec une autre enseigne, demandant des investissements importants.

Etre certain de la bonne santé et des performances de sa première affaire

En franchise comme ailleurs, on ne met pas la charrue avant les bœufs. Même si l'idée vous trotte dans la tête depuis longtemps, voire depuis le départ, impossible d'ouvrir un deuxième établissement si le premier n'a pas une situation solide. La rentabilité doit être assurée, l'organisation rôdée, le franchisé sûr de ses capacités à tenir plusieurs implantations en même temps. En passant à la multi-franchise, l'entrepreneur prend des risques, notamment celui de faire couler les deux affaires alors que la première se portait bien.

Par ailleurs, il est fréquent que, en particulier les premiers temps, le deuxième point de vente ne dégage que des pertes. Il est donc important de pouvoir supporter ces pertes avec les bénéfices du premier point de vente, tout en continuant de se verser une rémunération et une capacité d’autofinancement. En d’autres termes, avant d’ouvrir un deuxième point de vente, il est indispensable de dégager une très forte rentabilité sur sa première unité !

En outre, lors de la création du deuxième point de vente, il va falloir déléguer la gestion quotidienne du premier à des collaborateurs, pour pouvoir se concentrer sur le développement du deuxième point de vente. Il est de ce fait indispensable de disposer d’une équipe solide, en laquelle on a confiance, et qui compte au moins un collaborateur compétent, motivé, investi pour prendre les rennes à votre place.

Bien s'assurer d'avoir les reins solides est une condition sine qua non pour se lancer en multi-franchise, sans quoi il y a fort à parier que ni votre franchiseur ni les banques ne soutiendront votre projet.

Savoir s'organiser

Pas plus qu'il n'existe d'emploi du temps type, il n'existe pas non plus d'emploi du temps idéal. Il incombe à chacun de trouver l'organisation qui lui convient. Il n'en reste pas moins que cette organisation est une des clés pour réussir, et cela est d'autant plus vrai lorsqu'on est amené à gérer plusieurs unités franchisées.

Le métier du franchisé évolue, ses responsabilités changent et sont plus nombreuses en passant du statut de commerçant indépendant à celui de chef d'entreprise, voire d'investisseur. Une organisation méthodique et rigoureuse est indispensable lorsqu'on a à sa charge plusieurs points de vente et plusieurs équipes, les techniques de management et de gestion doivent être affinées et renforcées.

Concrètement, en effet, devenir multifranchisé est un changement de posture, de paradigme, de métier. Vous ne pouvez plus être un professionnel de votre métier : vous devenez véritablement un business man ou une business woman. La gestion quotidienne des points de vente est assurée par des collaborateurs, comme on l’a vu plus haut, tandis que vous vous concentrez sur le management, le pilotage financier, le développement commercial, le marketing, etc. Et ce, tout en restant présent le plus souvent possible auprès de la clientèle pour garder le contact, en particulier si des liens ont été créés avec certains clients.

Les multi-franchisés ne possèdent pas le don d'ubiquité, c'est pourquoi ils ont généralement un point de vente leur servant de base arrière administrative. Ils se rendent ensuite à intervalles réguliers dans les autres points de vente. Ce qui nous amène à la règle suivante : concentrer ses points de vente.

Concentrer ses points de vente

Il faut en effet que le multi-franchisé puisse visiter régulièrement chacune de ses implantations et partager son temps entre chacune d'entre elles. Pour ce faire, il n'a d'autres alternatives que de les concentrer dans un périmètre géographique limité : idéalement, le franchisé ne doit pas avoir plus d'1h de route entre les deux implantations.

Notons cependant qu’en fonction de l’activité, il peut être indispensable d’élargir la zone afin que les points de vente ne se cannibalisent pas mutuellement : exactement comme s’il s’agissait de points de vente tenus par deux franchisés différents, chacun doit pouvoir jouir pleinement d’une zone de chalandise suffisante pour garantir sa rentabilité !

Concentrer ses points de vente a également d'autres avantages. Cela permet de faire des économies au niveau des coûts de livraison, en ne réalisant par exemple qu'une seule commande pour deux points de vente. Il est possible dans certains cas de faire passer un salarié d'un site à l'autre pour pallier les absences. Ou encore d'assurer une gestion de stock commune, et, si nécessaire, de faire circuler beaucoup plus facilement la marchandise d'un point à un autre en cas de rupture dans l'un des établissements.

C’est d’ailleurs l’un des points qu’il faut également veiller à ne pas négliger quand on devient multifranchisé. Il faut en effet réussir à mutualiser les dépenses afin de faire baisser des coûts de fonctionnement des deux structures. Concrètement, cela se matérialise généralement par la création d’une holding qui vend aux entités filles (les structures juridiques correspondant à chaque point de vente) ses prestations de direction, de management, de comptabilité, etc. et, s’il y a lieu, ses produits (matières premières, supports de communication, etc.).

Bien s'entourer

Le recrutement, et plus particulièrement celui du personnel d'encadrement, est certainement le facteur le plus important dans la réussite en multi-franchise. Une erreur de casting, et c'est votre toute votre affaire qui peut être mise à mal.

Une fois la bonne personne recrutée, sa formation est essentielle, que vous en preniez la responsabilité ou que vous la confiiez au réseau. Selon la 15e enquête annuelle Banque Populaire sur la franchise, ce sont 92% des franchiseurs qui proposent des formations pour les salariés de leurs franchisés : si c'est votre cas, profitez-en !

N’oubliez pas en effet que vous ne pourrez pas être partout à la fois. Chaque salarié doit donc être sélectionné et formé avec soin afin de garantir qu’il sera en mesure d’assurer toutes ses fonctions. Cette exigence est valable aussi bien pour le personnel encadrant que pour le reste du personnel. Rappelez-vous une règle simple : bien s'entourer permet par la suite de déléguer en toute confiance, ce qui est crucial dans le développement en multi-franchise.

Déléguer intelligemment

Lorsqu'on dirige une seule unité franchisée, on peut se permettre d'avoir la main sur tout, c’est même indispensable pour garantir que l’entreprise prend la direction que vous avez souhaité et maitriser son développement économique. Mais ce n'est plus du tout le cas lorsqu'on doit gérer plusieurs unités, et c’est même tout à fait impossible, sauf à générer une mauvaise ambiance (le manque de confiance accordé à ses collaborateurs peut être aussi dommageable qu’un salarié mal recruté) ou à risquer le burn-out.

Il faut accepter l'idée d'être moins présent dans son point de vente : déléguer et structurer intelligemment sont alors les seules solutions pour permettre votre développement en multi-franchise. Mettre en place des niveaux de management intermédiaire se révélera même obligatoire au-delà de trois unités franchisées.

Si vous ne pouvez concevoir l'idée de laisser les rênes à quelqu'un d'autre, votre envie de passer à la multi-franchise doit être remise en question. Et c’est bien dommage, car, rappelons-le, le principe du développement en multifranchise est aussi de changer de métier, d’apporter une nouvelle dimension à sa vie d’entrepreneur, de mettre en place de nouveaux challenges, y compris personnels et pas seulement financiers. N’hésitez pas, de ce fait, à vous faire accompagner par un consultant ou un coach pour réussir à déléguer intelligemment sans générer de tensions dans les équipes ou dans votre vie personnelle.