Du DIP à l’ouverture : la checklist stratégique pour un projet de franchise réussi

Le DIP n’est pas une simple formalité : c’est le point de départ d’un parcours structuré qui vous mènera, peut-être, à la signature de votre contrat de franchise. Alors, que faire maintenant ? Quels sont les bons réflexes à adopter pour transformer l’essai sans vous précipiter ?

Basé sur les échanges riches et concrets d’une émission enregistrée dans le cadre de Franchise Expo Paris 2025 (accéder au replay), cet article vous propose un tour d’horizon des grandes étapes à ne pas négliger :

• L’analyse du DIP
• Le choix stratégique de votre local
• La recherche de financement
• Le choix de votre statut juridique

Avec les conseils d’experts comme Olga Romulus (expert-comptable chez Fiducial), Olivier Della Dora (franchiseur Vivaservices) et Nicolas Louis-Amédée (cabinet Territoires & Marketing), vous aurez toutes les cartes en main pour avancer de façon structurée et sereine dans votre projet entrepreneurial. Car en franchise, une bonne préparation fait souvent toute la différence.

1. Analyse du Document d’Information Précontractuelle (DIP)

Le premier vrai pas vers le contrat de franchise

Recevoir le Document d’Information Précontractuelle (DIP) est souvent vécu comme une formalité. C’est en réalité bien plus que cela : c’est la première marche vers la signature d’un contrat de franchise. Ce document, que le franchiseur est tenu de remettre au moins 20 jours avant toute signature, marque le début d’une phase cruciale d’analyse et de discernement.

Un document obligatoire, sans engagement… mais loin d’être anodin

Le DIP ne vous engage à rien juridiquement — sauf à respecter la confidentialité — mais il vous engage intellectuellement dans votre projet entrepreneurial. Le franchiseur, lui, s’engage à la transparence. Comme le rappelle Olivier Della Dora, responsable du développement chez Vivaservices : « le DIP est un engagement d’information du franchiseur vis-à-vis de son candidat. C’est un document essentiel à la bonne appréhension du futur contrat de franchise. »

La carte d’identité du réseau de franchise

Plus qu’un simple recueil d’informations, le DIP s’apparente à la carte d’identité détaillée du réseau de franchise. Il permet d’appréhender la structure, la gouvernance, l’ancienneté, mais aussi les performances globales du réseau. On y retrouve généralement l’intégralité ou des extraits du contrat de franchise. Ce sont les fondations juridiques de la relation que vous vous apprêtez peut-être à formaliser.

Côté contenu, plusieurs éléments du DIP doivent attirer votre attention. D’abord, l’identité et la gouvernance du franchiseur : qui sont les dirigeants ? Quelle est leur expérience ? Quelle est la forme juridique de l’entreprise ? Ensuite, la structure du réseau : combien d’agences ou de points de vente sont en activité ? Y a-t-il eu des fermetures ou des défaillances récentes ? Ces dernières ne sont pas à balayer d’un revers de main. Au contraire, Olivier Della Dora insiste : « c’est un élément de discussion avec le franchiseur afin de comprendre pourquoi il y a eu ces défaillances ou ces changements dans le réseau ».

Le DIP permet également d’évaluer la qualité des outils et des services proposés : logiciels métiers, formation initiale, assistance au démarrage, animation réseau… Autant d’éléments concrets qui conditionneront votre quotidien. Le document comprend aussi l’état général du marché et l’état local de marché. Le premier doit être bien conçu, actualisé (moins de 18 mois), et suffisamment complet pour refléter les tendances du secteur. Le second décrit la zone d’implantation potentielle qui vous sera réservée.

Décrypter les données financières du DIP : une étape incontournable

Au-delà des aspects structurels, les données financières jouent un rôle central dans l’analyse. Olga Romulus, directrice des relations extérieures chez Fiducial et experte-comptable, précise qu’« il y a aussi des éléments financiers dans le DIP, notamment les comptes annuels du franchiseur. Ça permet de connaitre sa rentabilité, sa capacité à défendre la marque, à promouvoir son réseau, à innover ». Et si le franchiseur exploite une unité pilote, les performances de celle-ci peuvent figurer dans le document. « C’est encore mieux », poursuit-elle, « car cela donne une bonne visibilité de la performance financière qui peut être attendue ».

D’autres données à ne pas négliger concernent les investissements spécifiques liés au concept (travaux, agencement, équipements), le montant et le contenu du droit d’entrée, les taux de redevance et l’éventuelle exclusivité territoriale. Autant d’éléments qui pèseront lourd dans votre business plan de franchise.

L’expert-comptable, un allié incontournable

Face à cette masse d’informations, faire appel à un professionnel n’est pas une option. C’est un passage obligé. « C’est le moment ou jamais où l’expert-comptable peut apporter son regard professionnel sur la lecture de ces éléments », insiste Olga Romulus.

Comprendre avant de signer : la règle d’or

En somme, cette phase d’analyse ne doit pas être survolée. Trop souvent, des porteurs de projet emportés par l’enthousiasme signent sans avoir tout compris de leur engagement. Or, comme le rappelle Olivier Della Dora, « une fois que c’est signé… c’est signé ». Prenez donc le temps. Posez les bonnes questions. Et comparez si possible plusieurs DIP pour affiner votre décision. Cette première lecture conditionne, dans une large mesure, la réussite de votre projet.

2. Choisir son local et analyser la zone de chalandise en franchise

Un emplacement stratégique peut faire toute la différence

Après avoir passé au crible votre DIP, place à une étape concrète et souvent déterminante : le choix du local commercial. Selon le concept, cet emplacement peut faire ou défaire la réussite de votre projet. Mais attention, il ne s’agit pas simplement de trouver un local disponible et bien placé : il faut valider qu’il est adapté à votre activité, à votre budget, et à votre stratégie de développement.

Comme le souligne Nicolas Louis-Amédée, directeur du développement chez Ciril GROUP (ex Territoires & Marketing), « beaucoup de gens rêvent d’être dans les emplacements numéro 1, mais les modèles économiques ne le permettent pas forcément. Ce n’est pas ce qu’on recherche partout ». Chaque concept a ses exigences : un restaurant n’aura pas les mêmes besoins qu’une agence de services à la personne ou qu’un commerce automobile.

L’adéquation entre le modèle économique et la localisation

Avant de foncer sur une boutique bien située, il faut vérifier que votre modèle économique peut supporter les loyers associés. « La capacité à supporter des valeurs locatives spécifiques, qui nous emmènent sur des taux d’effort acceptables, c’est primordial », insiste Nicolas Louis-Amédée. Ce taux d’effort – soit le poids du loyer dans le chiffre d’affaires estimé – doit rester dans une fourchette viable, généralement autour de 8 à 12% selon les secteurs. Ce ratio est déterminant pour la viabilité de votre entreprise franchisée.

Dans certains cas, comme dans les services à la personne, un emplacement premium n’est tout simplement pas nécessaire. Olivier Della Dora explique que « ce qu’on recherche, c’est surtout de la visibilité, de l’accessibilité, et un espace pratique pour les collaborateurs. Chez Vivaservices, on ne va pas s’installer sur des emplacements numéro 1, car ce n’est pas essentiel pour notre activité ».

Comment évaluer la qualité réelle d’un local commercial ?

Un bon local, ce n’est pas qu’une adresse sur un plan. Il faut en étudier la visibilité, l’accessibilité, l’environnement concurrentiel et commercial. L’idéal ? Que les commerces voisins soient complémentaires et attirent la même cible de clientèle.

Et surtout, méfiez-vous des pièges : un local qui semble bien placé “sur le papier” peut cacher de nombreux signaux d’alerte. Nicolas Louis-Amédée recommande de se renseigner sur l’historique du local et d’observer l’évolution des lieux sur plusieurs années : « Quelle activité y avait-il avant ? Pourquoi est-il disponible ? Depuis combien de temps ? ». Trop de turn-over peut révéler une mauvaise attractivité.

L’étude de marché : une étape (trop souvent) négligée

Beaucoup de candidats franchisés confondent l’état local de marché du DIP avec une véritable étude de marché. Erreur stratégique. Le DIP propose une photographie, pas une analyse prospective. « La première erreur qu’ils font, c’est de ne pas faire d’étude du tout. Ils se disent “le franchiseur m’en fournit une”, mais ce n’est pas le cas », alerte Nicolas Louis-Amédée.

Autre écueil fréquent : le manque d’objectivité. Connaître une zone, y avoir grandi, l’aimer, ne suffit pas. « On est convaincu, on est entrepreneur, on a envie, mais il faut aussi de l’objectivité sur la zone », ajoute-t-il. Pour y parvenir, plusieurs outils sont à votre disposition.

Quels outils pour analyser votre zone de d’implantation ?

Commencez par vous approprier les données publiques : statistiques INSEE, données des collectivités locales… Puis, utilisez des outils de géomarketing en ligne. « Il existe des plateformes comme geo-business.com où le porteur de projet peut se créer une zone, regarder quelques indicateurs gratuitement. C’est une bonne première étape », suggère Nicolas Louis-Amédée.

Mais rien ne remplace le terrain. Allez sur place à différents moments de la journée, observez les flux, discutez avec les commerçants, évaluez les comportements des passants. Enfin, si vous souhaitez estimer objectivement un chiffre d’affaires prévisionnel, le plus sûr reste de faire appel à un cabinet d’étude spécialisé, qui apportera un regard externe et des références comparables.

Zones imposées : contrainte ou opportunité ?

Certains réseaux attribuent des secteurs géographiques ou imposent des zones d’implantation. C’est parfois vécu comme une restriction, mais cela peut aussi être un geste de structuration stratégique, à condition que ce soit bien expliqué. « Moi je le vois comme une chance », estime Nicolas Louis-Amédée. « Parce que généralement c’est un réseau qui connaît son plan de développement, ses zones prioritaires, ses typologies de clients. Et ça peut permettre au franchisé de mieux s’intégrer dans la stratégie globale. »

Encore faut-il que ce soit fait dans une logique de transparence et de dialogue. Un bon réseau explique ses choix, les justifie par des données et des expériences concrètes, et s’assure que cela entre en résonance avec le projet du candidat.

Anticipez votre stratégie de développement local

Dernier conseil d’importance : pensez à votre développement à moyen terme. Si vous ambitionnez d’ouvrir plusieurs unités dans une même ville ou département, soyez stratégique. Evitez de vous enfermer avec un premier local trop central, trop cher ou trop dominant. Nicolas Louis-Amédée prévient : « On peut aussi trop bien s’implanter ! On va très bien fonctionner, mais on va peut-être bloquer son propre développement local ».

Le bon emplacement est donc celui qui sert votre stratégie globale. Prenez le temps, posez-vous les bonnes questions, et surtout, dialoguez avec votre tête de réseau. « Le franchiseur a la connaissance de ses implantations. Il sait ce qui fonctionne, les types de valeurs locatives supportables, et comment adresser les clients », souligne Nicolas Louis-Amédée.

3. Financement d’une franchise : construire un dossier solide pour convaincre les banques

Un business plan clair pour inspirer confiance

Une fois votre local commercial identifié et votre étude de marché réalisée, il est temps d’attaquer une étape cruciale : le financement de votre projet de franchise. C’est souvent l’étape la plus anxiogène pour les porteurs de projet, mais aussi la plus structurante. Et dans cet exercice, votre principal allié sera un business plan structuré, réaliste et argumenté.

Olga Romulus le résume bien : « Un business plan, c’est un peu la promesse que va faire le candidat franchisé en disant : si vous me prêtez de l’argent, voilà ce que je vais faire. » Autrement dit : une feuille de route crédible qui démontre à la banque votre capacité à rentabiliser l’argent prêter pour, évidemment, pouvoir la rembourser.

Les trois piliers : rentabilité, trésorerie et apport personnel

Le business plan repose sur deux volets fondamentaux. Le premier est celui de la rentabilité prévisionnelle : chiffre d’affaires estimé (basé sur une étude de marché sérieuse), taux de marge, charges fixes (loyer, salaires…), et résultat net. Olga insiste sur le lien entre étude de marché et prévisions : « C’est l’étude de marché qui va nous guider sur le potentiel de l’implantation. »

Le second volet concerne les besoins de financement : investissements initiaux (droit d’entrée, travaux, mobilier, stock…), mais aussi le besoin en fonds de roulement, souvent sous-estimé. « Peut-être que pendant deux ou trois mois, je ne vais pas faire un super chiffre d’affaires, mais mes charges vont commencer à tomber », rappelle Olga Romulus. Ce BFR permet de démarrer sans se retrouver à découvert au bout de quelques semaines.

Enfin, les banques financent rarement 100% de votre projet. Elles attendent un apport personnel situé en général entre 25 et 30% du montant global. Et ce n’est pas un détail : « L’apport personnel démontre que je prends du risque sur mon projet, que j’ai su épargner. C’est déjà une attitude de gestionnaire », souligne Olga Romulus.

Ce que la banque attend de vous : de la clarté, de la cohérence… et de l’humain

Si les chiffres comptent, l’humain aussi. Un banquier ne finance pas un fichier Excel, mais un entrepreneur, avec son histoire, ses motivations, sa capacité à porter un projet sur le long terme. Il faut être convaincu, et surtout convaincant. Montrer qu’on s’est approprié son projet, qu’on a rencontré le franchiseur, étudié sa zone, réfléchi au local… Tout cela rassure.

Dans ce contexte, le modèle de la franchise joue en votre faveur. « La franchise, on le sait tous, c’est un modèle éprouvé. Ce n’est pas une garantie de réussite, mais ça met plus en confiance le banquier », note l’expert-comptable.

Le rôle du franchiseur : soutien et légitimité

Chez certains réseaux, comme Vivaservices, cet accompagnement est poussé très loin. « Chez Vivaservices, 100% des personnes qui vont jusqu’au financement obtiennent leur prêt, parce qu’on les accompagne avant même d’aller voir la banque », affirme Olivier Della Dora. Coaching, pédagogie sur les chiffres, mise en situation… Tout est fait pour que le candidat maîtrise parfaitement son dossier. Mieux encore : « On ne signe aucun contrat de franchise, même pas de réservation, avant l’accord bancaire », précise-t-il. Une manière d’éviter les situations délicates et de bâtir une relation de confiance dès le départ.

En cas de refus : diversifiez vos solutions de financement

Mais que faire si, malgré tout, une banque refuse de vous suivre ? « Il faut présenter son dossier à plusieurs établissements, parfois cinq ou six. Et c’est peut-être la septième qui dira oui », conseille Olivier Della Dora. Pour maximiser ses chances, un courtier peut aussi être un bon relais. Il connaît les exigences des banques et peut adapter la présentation du dossier.

Et il n’y a pas que les banques dans la vie entrepreneuriale. Des alternatives existent pour compléter un financement ou renforcer son apport. Olga Romulus cite notamment :

• Les prêts d’honneur (Réseau Entreprendre, France Initiative…), souvent considérés comme de l’apport personnel par les banques, créent un effet de levier important.
• Le crowdfunding, utile pour financer certains postes moins couverts par les établissements traditionnels (stock, communication…).
• Le leasing pour éviter de financer immédiatement l’achat de mobilier ou de matériel.

À chaque profil et à chaque projet, sa solution de financement. En revanche, tous les experts sont unanimes : mieux vaut se préparer sérieusement … et ne pas avancer seul.

4. Statut juridique en franchise : bien choisir pour bien démarrer

Ne pas se précipiter… mais ne pas attendre le dernier moment

Créer une entreprise en franchise, c’est aussi lui donner une forme juridique adaptée. Et cette étape peut sembler technique, voire secondaire, mais elle conditionne à la fois votre régime fiscal, votre protection sociale et la protection de votre patrimoine personnel. Le bon réflexe : ne pas attendre le dernier moment, même si, comme le rappelle Olga Romulus, « tant qu’on n’a pas besoin d’exister en tant que société, il n’y a pas besoin de trop se précipiter ».

En revanche, dès que vous devez signer un bail commercial, lancer les formalités administratives ou entamer certaines démarches financières, votre statut juridique doit être défini. D’où l’importance de se faire accompagner en amont, notamment au moment d’établir votre business plan.

Choisir un statut juridique selon votre profil, votre projet… et vos ambitions

Il n’existe pas de statut parfait ou universel. Le bon choix dépend de votre situation personnelle, de votre projet et de vos objectifs à moyen terme. Olga Romulus propose une grille d’analyse en quatre critères :

1. La protection des biens personnels : les sociétés comme la SAS, la SARL, l’EURL ou la SASU permettent de séparer patrimoine privé et professionnel, contrairement à l’entreprise individuelle classique.
2. La structure du projet : travaillez-vous seul ou en association ? « Si je m’associe, il y a des formes juridiques qui peuvent être un peu différentes, avec des droits et devoirs distincts entre associés », précise-t-elle.
3. La couverture sociale du dirigeant : vous préférez un régime proche de celui d’un salarié (comme en SAS/SASU, où vous êtes assimilé salarié), ou celui d’un travailleur indépendant (comme en SARL/EURL, avec le statut TNS, souvent moins coûteux mais aussi moins couvrant) ?
4. La fiscalité : impôt sur les sociétés (IS) ou impôt sur le revenu (IR) ? Selon votre niveau de rémunération et vos objectifs patrimoniaux, « il faut faire des simulations pour voir ce qui est le plus pertinent », recommande Olga.

Mieux vaut anticiper que corriger

Changer de forme juridique après quelques mois d’activité est toujours possible, mais jamais anodin. « Ce sera toujours un peu coûteux, donc il vaut mieux réfléchir, prendre le temps avant et essayer de trouver un statut qui soit le plus couteau suisse possible », conseille Olga. Par exemple, si vous démarrez seul mais envisagez de vous associer plus tard, mieux vaut choisir une structure juridique qui le permettra.

L’influence des aides sur le choix du statut

Le statut juridique peut aussi impacter votre éligibilité à certaines aides, notamment celles de France Travail (ex-Pôle emploi). Olivier Della Dora attire l’attention sur un point souvent négligé : « En étant gérant TNS, il y a des abattements qui sont mis en place, alors qu’en SAS ou SASU, on n’a pas ces avantages-là ». Un détail qui peut faire pencher la balance si vous êtes en transition professionnelle.

En somme, il est crucial de croiser plusieurs critères : votre mode de travail, votre situation personnelle, vos perspectives d’évolution et les leviers d’optimisation disponibles. Et, une fois encore, ne restez pas seul pour choisir votre statut d’entreprise : l’avis d’un expert-comptable vous évitera bien des erreurs.

5. Bien s’entourer, garder la main et anticiper les premiers mois

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Le rôle du franchiseur : un accompagnement, pas une tutelle

Tout au long du processus post-DIP, le franchiseur joue un rôle d’accompagnement clé. Il partage son savoir-faire, oriente, conseille. Mais il doit garder une juste distance pour ne pas influencer à l’excès les décisions du porteur de projet. Olivier Della Dora est très clair sur ce point : « Il ne faut pas dépasser une certaine limite. Parce qu’on va être engagé après dans la décision d’un porteur de projet. […] Il faut trouver cette limite. Il n’y a pas de limite à l’accompagnement, mais il ne faut pas prendre la place du franchisé. »

Concrètement, cela signifie proposer des solutions, mettre à disposition des outils, mais toujours laisser la décision finale au franchisé, qui reste un entrepreneur indépendant. Cela vaut pour le choix du local, du statut, du montage financier.

S’entourer des bons experts : la clé d’un démarrage serein

Une des erreurs les plus fréquentes chez les candidats franchisés, c’est de vouloir tout faire seuls. Le porteur de projet ne doit pas avancer seul. Bien s’entourer reste la clé pour prendre de bonnes décisions, surtout sur des sujets complexes comme l’analyse du DIP et du contrat de franchise, l’établissement du business plan ou le choix du statut juridique.

Olga Romulus le rappelle : « Il ne faut pas s’isoler. Et je dirais ce que m’a dit un de mes clients : “Il faut sortir pour s’en sortir.” » Cela signifie consulter un expert-comptable, un avocat, confronter ses hypothèses à la réalité du terrain et échanger avec d’autres franchisés du réseau.

Anticiper les premiers mois : prévoir une marge de sécurité

Même avec une bonne préparation, les premiers mois d’activité peuvent être tendus en trésorerie. Il est donc important de ne pas investir toutes ses économies dans l’apport personnel, aussi pressant soit le discours bancaire.

« Même si le banquier peut vous inciter à maximiser votre apport, il faut se garder une petite réserve », conseille Olga Romulus. « Soit en tant que porteur de projet, soit dans l’entente familiale, par exemple en s’accordant avec son partenaire sur la prise en charge du train de vie pendant les premiers mois. »

Ce matelas permet d’absorber le décalage entre les premières charges et les premiers encaissements, surtout dans les activités à montée en puissance lente.

Trois conseils d’experts pour bien démarrer

En conclusion de cette table ronde, les intervenants livrent chacun un conseil concret, tiré de leur expérience terrain :

Olivier Della Dora : « L’analyse d’un contrat est souvent bâclée, parce que le futur franchisé est dans l’euphorie de la décision. […] Il faut prendre du temps, poser les questions, comprendre dans quoi on s’engage. »

Nicolas Louis-Amédée : « Faites-vous accompagner d’un professionnel, pour avoir ce regard objectif sur l’estimation du chiffre d’affaires. C’est le seul moment où on peut vraiment prendre du recul sur son activité. »

Olga Romulus : « Il ne faut pas s’isoler. S’entourer, échanger, se confronter, c’est la meilleure manière d’avancer. »

⇒ Pour retrouver l’intégralité de cette table ronde enregistrée au salon Franchise Expo Paris 2025, visionnez la vidéo complète ici :