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L'unité pilote : Comment ? Où ? Quand ? ....

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«Y’a-t-il un pilote dans le réseau ?»
L’exploitation d’une unité pilote, c’est-à-dire d’un site sur lequel le concept aura été valablement étrenné, est un préalable au développement d’un réseau de commerce associé. Cette exigence d’unité pilote, qui ne figure pourtant pas dans la Loi Doubin au départ, s’est imposée comme un incontournable du développement en commerce associé au point de devenir un des critères privilégié par les juges pour juger, au fond, de la fiabilité de l’information délivrée par les têtes de réseau à leur candidats. Hors de l’unité de pilote point de salut pour la tête de réseau donc, encore faut-il savoir ce que l’on entend par unité pilote. Répondre à cette question de «l’Unité pilote oui mais où, quand et comment ?»

L’unité pilote : comment ?
Le déploiement d’un réseau de commerce associé devant la réitération d’un succès, l’Unité Pilote doit incontestablement être la vitrine de ce succès. Mais l’Unité pilote fait également partie intégrante de l’information précontractuelle due aux candidats pour déterminer (ou non…) leur consentement à adhérer au réseau. De ce point de vue la ‘vitrine’, qui voudra nécessairement être attractive ne doit pas en faire trop ni être un ‘cache-misère’ au risque d’exposer la tête de réseau à de sévères critiques judiciaires. De ce point de vue, l’Unité pilote doit être un véritable centre d’exploitation, autonome à tous points de vue (en termes juridiques et comptable comme en termes de ressources financières ou humaines) qui, sur le terrain, met en oeuvre et garantit, dans des conditions réalistes, la viabilité dans la durée des techniques commerciales mises au point par la tête de réseau.

Tout ce qui ne ressemble pas à cela ne sera pas considéré comme une Unité pilote valable et mettra la tête de réseau en difficulté potentielle par rapport à l’étendue de son devoir d’information précontractuelle. En pratique, quand il n’est pas toujours possible de respecter ces «règles idéales» pour des questions de protection de l’idée commerciale, des alternatives peuvent être explorées, mais de façon prudente et documentée. Nous verrons lesquelles.

L’unité pilote : où ?
Les règles d’implantation géographique de l’unité pilote résulte assez clairement des objectifs qui lui sont assignés. En clair, il faut que l’implantation géographique de l’Unité pilote soient faites «dans les conditions du réel» et, à la manière du principe de sincérité britannique, refléter des conditions représentatives de ce que sera l’exploitation des sites du réseau. De nombreux exemples, en fonction des secteurs d’activité, suffisent à donner une image de ce serait une bonne pratique en la matière. L’exercice d’exhaustivité et de sincérité peut conduire la tête de réseau à devoir développer non pas une unité pilote mais plusieurs en s’inspirant de la règle des trois-deux mais tout cela a un coût et obligera la tête de réseau à des arbitrages, notamment en ce qui concerne le mode de déploiement (licence de marque, concession d’enseigne, …).

L’unité pilote : quand ?
Cette question est multiple. Autant, il est clair que, sur le principe et par hypothèse, l’unité pilote doit avoir été exploitée ‘avant’ le lancement du réseau, autant demeurent les questions de savoir combien de temps elle doit avoir été exploitée avant le lancement et combien de temps faut-il continuer de l’exploiter après le lancement. Sur la durée d’exploitation avant le lancement, il existe des règles communément admises et servant de référence pour délimiter ce qu’est une «période raisonnable». Comme toujours, il est possible de s’en démarquer en faisant le choix d’une exploitation plus courte ou plus longue mais il faudra pouvoir s’en expliquer tant auprès du candidat qu’auprès d’un éventuel magistrat.

Sur la durée d’exploitation après le lancement, c’est une sécurité supplémentaire de faire en sorte que l’unité pilote survive au lancement et dure aussi longtemps que le réseau même si, dans cette seconde phase, elle aura une toute autre utilité et servira davantage de ‘laboratoire recherche et d'évolution du savoir-faire’.

L’unité pilote : sécurité juridique et sécurité tout court !
L’exercice de mise en place d’une Unité pilote valable est fondamental pour la Tête de réseau. D’un point de vue de la sécurité juridique bien sûr, la mise en place d’une Unité pilote conforme est un incontournable en cas de contentieux ou de réclamation de la part d’un adhérent au réseau. Cela dit, bien au-delà de cette seule sécurité juridique, les retours d’expérience démontrent que, d’un point de vue du projet commercial et industriel de la tête de réseau, la ou les Unités(s) pilote(s) sont bel et bien le seul moyen de valider non seulement la viabilité commerciale d’un concept mais surtout sa ‘réitération’ à grande échelle et son effet de levier, parole de banquier !

L’IREF, la Fédération des Réseaux Européens de Partenariat et de Franchise
Présidée depuis mars 2009 par Michel Kahn, l’IREF a été créée en 1981 et regroupe les réseaux du commerce organisé indépendant : franchise, partenariat, concession, licence de marque, commission affiliation, coopérative, groupement d’indépendants, …
L’IREF valorise les réseaux du commerce organisé indépendant et est connue pour :
- Le Concours " Meilleurs Franchisés et Partenaires de France "
- Les échanges d’expérience (benchmark réseaux)
- La formation
- Les ateliers regroupant des experts autour de différents thèmes comme : la jurisprudence, le recrutement de franchisés et partenaires, le financement, la recherche de locaux et d'emplacements, le management des réseaux ainsi qu’un service de presse réservé à ses membres, etc.


Service de presse de l’IREF
Emmanuelle Smadja

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