De salarié à patron : comment la formation en franchise opère votre « métamorphose opérationnelle »

Beaucoup rêvent d’entreprendre sans jamais oser, persuadés qu’ils n’ont pas la compétence technique pour se lancer. C’est sans doute le frein numéro un à la reconversion : le syndrome de l’imposteur. “Suis-je légitime pour diriger une entreprise de bâtiment alors que je viens de la banque ou du commerce ?”

Pourtant, selon l’enquête annuelle de la franchise*, 76% des nouveaux franchisés sont d’anciens salariés en reconversion. Pour comprendre comment on passe le cap, nous avons interviewé Benjamin Carvalho, Responsable de la formation chez Avenir Rénovations. Pour lui qui pilote la montée en compétences du réseau depuis 2020, la réponse est sans appel. Ce n’est pas la technique ni l’expérience qui fait le bon franchisé, mais l’état d’esprit.

Capitaliser sur l’existant : votre expérience est votre premier atout

Contrairement aux idées reçues, rejoindre une franchise ne signifie pas faire table rase du passé. Au contraire, il s’agit de transposer des compétences acquises ailleurs.

« Les personnes issues du salariat, qui représentent la majorité de nos franchisés, arrivent avec des atouts décisifs », analyse Benjamin Carvalho. « La rigueur, l’organisation, la gestion administrative… ce sont des bases solides souvent acquises dans leurs précédents postes. Mais la compétence la plus sous-estimée, c’est savoir travailler en équipe. La franchise, c’est du collectif, c’est une dynamique d’échanges permanents. Savoir interagir avec ses pairs, ses fournisseurs et sa tête de réseau est une compétence que les anciens salariés maîtrisent souvent mieux que des profils purement indépendants. »

Le vrai défi n’est pas technique, il est psychologique. « Ce qui fait la différence entre celui qui réussit et celui qui a plus de mal, c’est l’ouverture d’esprit. Il faut avoir l’esprit ouvert pour assimiler un nouveau modèle, une nouvelle organisation, de nouvelles méthodes de travail. » Un apprentissage qui se fera pendant la formation initiale et durant toute la durée du contrat de franchise.

Face à la densité d’informations transmises durant la formation initiale, le conseil de l’expert est d’être pragmatique. « Je leur dis : si vous ne devez retenir qu’une seule chose au début, c’est la partie commerciale. Le reste viendra avec la pratique. »

Mais surtout, au-delà des compétences, certaines qualités sont indispensables pour réussir cette transformation en véritable chef d’entreprise : « C’est l’envie d’apprendre, de relever les défis. Je dirais aussi la persévérance. Il faudra persévérer. C’est un état d’esprit qui n’est pas forcément propre au franchisé mais au chef d’entreprise de manière plus globale. »

Acquérir la posture : la légitimité ne s’improvise pas

Comment, avec une formation initiale de deux semaines, endosser le costume de patron crédible face à un client exigeant ou un artisan chevronné ? L’approche de Benjamin Carvalho est pragmatique : il faut désacraliser la technique.

« Je leur répète souvent : vous n’avez pas besoin de savoir planter un clou pour piloter un chantier », sourit l’expert. Et ce principe vaut pour la majorité des secteurs : l’objectif de la formation en franchise n’est pas de transformer le franchisé en technicien, mais en véritable chef d’orchestre. « Leur rôle est d’accompagner le client dans son projet, d’être des facilitateurs. La mise en œuvre, c’est le domaine de l’artisan. »

Pour opérer cette mue, la formation initiale dispensée par Avenir Rénovation agit comme un sas de décompression scindé en deux temps forts. D’abord, l’apprentissage de l’opérationnel métier — la “recette” du réseau — pour maîtriser le cycle de vente. « La première semaine est vraiment centrée sur l’opérationnel métier, c’est-à-dire la gestion du client du début jusqu’à la fin, donc la réception d’un lead, du prospect jusqu’à la réception d’un chantier. »

Ensuite, et c’est là que se joue la véritable bascule, le travail sur la posture du dirigeant. « Je les sensibilise à leur nouveau rôle de chef d’entreprise, à la nécessité de construire une stratégie à 10 ans, explique le responsable formation. Le but est de sortir le franchisé de l’exécution pure pour l’élever vers une vision stratégique. Dans l’opérationnel, ils sont à la fois vendeurs, conducteurs de travaux et gestionnaires administratifs. Mais la fonction qui englobe et fédère toutes ces casquettes, c’est celle de dirigeant. »

Et pour éviter que ce néo-dirigeant ne soit tétanisé par les aléas inhérents à toute vie d’entreprise — a fortiori dans le bâtiment où l’imprévu est monnaie courante — le discours se veut franc et déculpabilisant : « Je leur dis que quoi qu’il arrive, ça va arriver. Ils vont gérer des chantiers et je pense que tout le monde sait qu’un chantier sans aléas, ça n’existe pas. Mon rôle est de leur apprendre à ne pas gaspiller d’énergie à tout faire pour que ça n’arrive pas, mais à garder cette énergie pour trouver des solutions lorsque ça arrive. »

Parce que c’est ici que réside la véritable légitimité du chef d’entreprise : dans sa capacité à résoudre les problèmes. Pour les aider dans cette mission, le réseau met notamment à leur disposition une hotline technique. « Ce service permet de répondre à toutes les interrogations du quotidien : un franchisé peut appeler, envoyer des photos, échanger avec des experts du siège et obtenir des conseils immédiats. » Un filet de sécurité indispensable pour ne jamais se sentir seul face à une difficulté technique.

Formation continue : un accompagnement calé sur le cycle de vie de l’entrepreneur

L’apprentissage ne s’arrête pas à l’ouverture de la franchise. « Le franchisé n’atteint son rythme de croisière qu’au bout d’un an, pas avant, prévient Benjamin Carvalho. Il est indispensable d’avoir expérimenté chaque facette du métier : de la prospection à la conduite de chantier et sa livraison, en passant par la gestion des artisans, des fournisseurs ou encore les relations avec les partenaires financiers, etc. Tant qu’ils n’ont pas vécu tout ça, la formation n’est pas finie. »

Pour transformer l’essai de la formation initiale, les réseaux performants misent sur un accompagnement séquencé, capable de s’adapter à la maturité du dirigeant.

Chez Avenir Rénovations, ce suivi prend d’abord la forme d’une resynchronisation immédiate après le lancement : « Entre trois et six mois après l’ouverture, les franchisés reviennent en formation pour trois jours. C’est le moment de confronter la théorie à la réalité du terrain qu’ils viennent de vivre, d’ajuster les pratiques et de corriger le tir avant que de mauvaises habitudes ne s’installent ».

Sur le terrain, les animateurs réseau jouent aussi un rôle pivot dans cette montée en compétence. « Les animateurs vont voir les franchisés entre quatre et six fois dans l’année, selon les besoins. » Et leur mission dépasse le simple contrôle du respect du concept. « Il y a effectivement des audits pour s’assurer du bon respect du concept, reconnaît Benjamin Carvalho, mais leur rôle, c’est surtout de s’assurer de la compréhension du savoir-faire et de sa bonne application. Ce sont avant tout des conseillers de proximité, présents pour guider les franchisés dans l’application des méthodes lorsque celles-ci ne sont pas encore totalement assimilées. »

Mais la véritable ambition d’Avenir Rénovation réside dans la vision à long terme. L’enseigne travaille actuellement sur un parcours de formation étalé sur les sept années du contrat. L’objectif ? Apporter la bonne compétence au bon moment. « Les besoins d’un entrepreneur évoluent, analyse l’expert. La première année, il doit maîtriser son outil de production. La deuxième, il cherche souvent à embaucher et à se développer. La sixième année, il pense à la suite, à la multi-franchise, à la cession ou au renouvellement. L’idée est de proposer des modules à la carte sur toute la durée du contrat pour que chacun puisse venir s’y inscrire selon ses besoins. »

Enfin, dans des secteurs ultra-réglementés comme celui du bâtiment, la formation agit comme un outil de veille indispensable. Aides de l’État, Ma Prime Rénov’, normes énergétiques… dès qu’une ligne bouge, le réseau digère l’information et la redistribue via des webinaires ou du e-learning. « Le franchisé n’a pas à subir cette veille fastidieuse : il reçoit l’information opérationnelle, prête à l’emploi et disponible en permanence. » Un gain de temps précieux qui leur permet de rester concentré sur le business.

Le digital : la colonne vertébrale de la réussite Avenir Rénovation

Avenir Rénovation se revendique comme une franchise digitale, une franchise de bâtiment 2.0. Ici, le numérique est la fondation même du modèle opérationnel.

« L’ingrédient principal de la réussite Avenir Rénovation, c’est l’outil numérique, insiste Benjamin Carvalho. Cette dimension est exposée en toute transparence aux candidats à la franchise dès les premiers échanges. Et pour cause : l’intégralité du pilotage, et notamment le CRM, repose sur des solutions digitales. »

Aussi, et même pour les profils moins à l’aise avec le digital, l’immersion est immédiate et obligatoire dès la formation. « Pour commencer l’activité, ils n’ont pas d’autre choix que de s’y mettre. La maitrise de l’outil informatique est une compétence incontournable. »

Toutefois, si la technologie est indispensable pour piloter efficacement l’entreprise vers la réussite, elle n’a pas vocation à remplacer l’humain, mais bien à le soutenir. Car au-delà des algorithmes, « la franchise, c’est du collectif ». Benjamin Carvalho est formel sur ce point : « Le thème commun chez Avenir Rénovation, c’est vraiment l’humain, du début jusqu’à la fin. »

Cette digitalisation s’appuie donc sur une présence humaine constante et rassurante : une hotline technique pour répondre aux interrogations terrain, des animateurs pour guider la montée en compétences et des échanges permanents entre franchisé et avec la tête de réseau. C’est cette alliance entre la puissance de l’outil et la force du collectif qui permet de sécuriser le parcours de l’entrepreneur.

La preuve par l’exemple : du terrain de foot au chantier

Pour illustrer cette métamorphose, Benjamin Carvalho cite le cas de Guillaume Dumas, franchisé Avenir Rénovation à Chartres. « C’est un ancien footballeur professionnel. Il est passé des stades au bâtiment, un grand écart qui peut sembler improbable au premier abord ! »

Pourtant, les résultats sont là : « Arrivé dans le réseau il y a deux ans, il a réalisé une première année prometteuse, avec environ 300.000€ de chiffre d’affaires sur une année incomplète. Mais surtout, il s’apprête à clôturer sa deuxième année aux alentours d’1,4 million d’euros. Cette progression est remarquable. Il s’est structuré, il a recruté une assistante et un conducteur de travaux », souligne le responsable formation.

C’est la démonstration par la preuve : peu importe le passif, si l’on applique la méthode et que l’on s’appuie sur les outils, la réussite est au rendez-vous.

Le mot de la fin pour ceux qui hésitent encore ? « Lâchez prise », conseille Benjamin Carvalho. « Il faut se faire confiance et faire confiance au modèle, à la recette de la franchise, et y aller. N’intellectualisez pas trop. Si l’envie est là, il faut foncer. »

Notes

*21e Enquête de la franchise Banque Populaire réalisée en partenariat avec la Fédération Française de la Franchise et Kantar.