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C'est quoi une franchise ? Présentation et définition

Un modèle de réussite accompagné

Publié le

La franchise est un système de développement en réseau qui s'appuie sur la transmission d'un savoir-faire éprouvé, mis à disposition par le biais d'un concept garant d'un certain niveau de réussite. Le franchisé est accompagné à toutes les étapes de son projet d'entreprise.

Définition de la franchiseAvec quelque 1834 réseaux recensés en 2015 pour 69.483 franchisés, la franchise est un modèle de développement en réseau qui chaque année voit ses effectifs et son chiffre d'affaires (53,38 milliards d'euros en 2015) augmenter. Pourquoi ? Tout simplement parce que le modèle est « gagnant-gagnant » pour le franchisé et pour le franchiseur.

Du côté franchisé, le modèle de la franchise permet de démarrer plus vite une activité en s'appuyant sur un concept déjà éprouvé, une marque connue, un savoir-faire directement opérationnel, et une exclusivité territoriale. Le franchisé bénéficie également d'une formation initiale complète, et d'un accompagnement de chaque instant, en amont de la création, pendant le lancement et dans la phase de développement de son affaire.

Côté franchiseur aussi le deal est gagnant. En effet, une marque pour être nationalement connue doit multiplier les points de contact avec la clientèle. Pour ce faire, il y a deux solutions : soit l'entreprise finance en interne l'ouverture de ses nouveaux points de vente (succursales), soit elle délègue à des indépendants le soin d'être les représentants de sa marque sur des territoires identifiés, c'est la franchise. La deuxième option permet à l'évidence d'aller plus vite dans le déploiement des nouveaux points de vente puisque ce n'est plus l'enseigne qui finance avec ses fonds propres mais les franchisés.

Les principales caractéristiques de la franchise

La franchise est un mode de collaboration contractuel entre deux entreprises indépendantes juridiquement et financièrement, celle créée par le franchisé et le franchiseur. La franchise fait partie de la grande famille du commerce organisé autrement dit le commerce en réseau, aux côtés de la licence de marque, la coopérative, le partenariat, la commission-affiliation.

La franchise se distingue par 3 principes fondamentaux : les signes de ralliement de la clientèle, le savoir-faire et l’assistance technique / commerciale.

  • Les signes de ralliement sont la marque et les signes distinctifs associés (aménagements des locaux, enseigne, concept architectural, système d’identité visuelle). Le franchiseur doit s'assurer tout au long du contrat que le franchisé respecte les prescriptions d’utilisation de la marque ou enseigne et des autres signes de ralliement mis contractuellement à sa disposition. En fin de contrat, le franchiseur s’assurera de la non-utilisation des signes de ralliement de la clientèle par l’ancien franchisé.
  • Le savoir-faire est un ensemble de méthodes commerciales, techniques, logistiques, informatiques, de gestion, exclusives à une marque. Ces techniques sont testées et expérimentées par le franchiseur dans le cadre d'une unité pilote. La loi Doubin précise que le savoir-faire doit être secret, substantiel et identifié. Sa valeur ajoutée tient dans son originalité. Le savoir-faire est consigné par écrit dans un manuel opératoire (la bible). Il est transmis au franchisé pendant la formation initiale et les formations complémentaires, mais aussi au quotidien par des supports dédiés (bible papier, intranet, etc.). Le savoir-faire peut être amené à évoluer dans le temps en fonction des demandes clients mais aussi des remontées d'information issues du terrain par les franchisés. Étant par nature secret, le franchisé s'engage à ne pas divulguer le savoir-faire, en particulier aux réseaux concurrents, ce qui pourrait porter préjudice au réseau de franchise.
  • L’assistance technique et commerciale est obligatoire en franchise. Elle débute en amont de la création au moment du montage du projet, puis à l’ouverture du point de vente et durant toute la durée du contrat. L'accompagnement du franchisé est l'une des valeurs ajoutées fortes du contrat de franchise. Chaque point de vente est régulièrement visité par un animateur qui vient apporter son expérience sans toutefois s'ingérer dans la gestion du franchisé. L'animateur vérifie aussi que le concept est bien appliqué.

Une relation contractuelle

Le concept d'une franchise est réputé duplicable et garant de la réitération du succès. Cela ne veut pas dire que le franchisé est garanti de réussir, cela veut dire que s'il applique le concept comme indiqué par le franchiseur, et ce de façon moyenne, il doit obtenir une réussite moyenne.

Le contrat de franchise lie le franchiseur et le franchisé pendant une durée spécifiée dans le contrat (5 ans, 7 ans, 10 ans). Généralement le contrat de franchise est renouvelable. Sa signature est encadrée par la loi Doubin.

Le franchiseur qui détient les signes de ralliement, et le savoir-faire en concède l'utilisation au franchisé par contrat moyennant le versement d'une contrepartie financière. Cette contrepartie est versée sous forme de redevances.

Les redevances réclamées sont de trois natures :

  • La redevance forfaitaire initiale également appelée droit d'entrée est versée à la signature du contrat de franchise. Elle couvre les frais engagés par le franchiseur pour la mise au point du concept, le recrutement, la sélection, la formation et l'accompagnement en amont et pendant l'ouverture du franchisé.
  • Les redevances périodiques également appelées royalties sont versées régulièrement selon les termes du contrat (mensuellement, trimestriellement...). Elles couvrent les frais engagés par le franchiseur pour faire fonctionner son réseau (accompagnement, logistique, informatique, aide juridique, etc). Les redevances périodiques sont généralement formulées sous forme de pourcentage du CA du franchisé.
  • Les redevances publicitaires sont versées par le franchisé pour financer les campagnes de publicité nationales et uniquement cela. Les sommes versées par tous forment une cagnotte communautaire pour laquelle sont tenus des comptes séparés.

Généralement, la cession contractuelle de l'utilisation du concept est assortie d'une exclusivité territoriale, mais ce n'est pas obligatoire. Le franchisé est, lorsqu'il bénéficie d'une exclusivité territoriale, assuré d'être le seul interlocuteur de la marque sur ce territoire donné. Les limites de l'exclusivité territoriale sont définies par le contrat. Il peut s'agir d'un département, d'une région, d'un bassin d'activité dans le cadre d'une grande ville, etc. L'exclusivité territoriale peut être revue à la hausse ou à la baisse lors du renouvellement du contrat.

Pour que le savoir-faire soit bien appliqué par le franchisé, le franchiseur se donne le droit de choisir ses franchisés. Le contrat est ainsi signé en « considération de la personne » autrement appelé « Intuitu Personæ». Ceci est important notamment lors de la cession de l'entreprise franchisée. Le repreneur doit également être obligatoirement agréé par le franchiseur pour bénéficier de l'utilisation de la marque.

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