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Les recettes pour séduire son futur franchiseur

Publié le
Dans un contexte de crise et de bouleversement des codes de consommation, les réseaux de franchise continuent de se développer à un rythme soutenu. Si les franchiseurs sont constamment à la recherche de nouveaux talents, le recrutement reste un moment hautement stratégique pour l'avenir de l'enseigne. Face à une sélection de plus en plus stricte sur le terrain, les futurs franchisés doivent plus que jamais mettre tous leurs atouts de leurs côtés pour séduire les franchiseurs.

Les franchisés français en chiffres
Bon an mal an, le nombre de franchisés en France augmente de 5 à 10%. Alors qu'ils étaient à peine 7 500 à la fin des années 1980 leur nombre n'a eu de cesse d'augmenter au fur et à mesure de la création de nouveaux réseaux. En 2009, selon les chiffres de la Fédération Française de la Franchise, la France comptait plus de 51 600 franchisés pour 1 369 réseaux.

Les secteurs d'activité les plus importants en nombre de franchisés étaient en 2009 : l'alimentaire (7 846 franchisés pour 112 réseaux), l'équipement de la personne (7 210 franchisés pour 306 réseaux), la coiffure et l'esthétique (5 543 franchisés pour 123 réseaux), l'automobile (4 641 franchisés pour 49 réseaux), l'immobilier (4 430 franchisés pour 50 réseaux), l'équipement de la maison (3 703 franchisés pour 125 réseaux), les autres services à la personne (3 555 franchisés pour 149 réseaux), la restauration rapide (2 972 franchisés pour 93 réseaux), les services aux entreprises (1 238 franchisés pour 65 réseaux).

Dans un contexte de crise, certains secteurs d'activité traditionnels ont vu leurs effectifs de franchisés reculer comme notamment l'équipement de la personne (7 709 franchisés en 2008 contre 7 210 en 2009) et l'équipement de la maison (4 218 franchisés en 2008 contre 3 703 en 2009), la coiffure esthétique (5 882 franchisés en 2008 contre 5 543 en 2009), mais dans le même temps, certains secteurs ont poursuivi leurs recrutements comme notamment la restauration rapide (2 581 franchisés en 2008 contre 2 972 en 2009) ou encore l'automobile (4 100 franchisés en 2008 contre 4 641 en 2009).

Le recrutement, un moment stratégique
Le recrutement d'un nouveau franchisé est un moment stratégique pour tout franchiseur digne de ce nom. Pourquoi ? En fait, le futur franchisé devra être un représentant irréprochable de la marque. A ce titre, il devra suivre à la lettre les termes du concept mais aussi faire preuve de vraies compétences en matière de gestion, de commercialisation et de management de personnel. Si la solvabilité financière du candidat est un critère important pour un franchiseur, son implantation géographique, sa connaissance du terrain, son expérience personnelle voire professionnelle ainsi que son profil humain pèsent également pour beaucoup dans la balance à l'heure du choix. Bien évidemment, plus les réseaux sont connus et renommés et plus ils sont en position de force ! Les critères sélectifs de certains réseaux sont tellement restrictifs que le candidat doit impérativement montrer patte blanche. Ainsi, outre la solidité de l'apport personnel sonnant et trébuchant, de plus en plus de franchiseurs en passe également par une vérification serrée de la motivation de chaque postulant au travers d'une batterie de tests psychologiques et comportementaux notamment. Si ces pratiques sont souvent mal vécues par les postulants, elles sont sans nul doute un gage de sérieux de la part des franchiseurs. Dans le cas contraire, l'enseigne est à fuir... d'urgence !

Les 4 fondamentaux d'une candidature séduisante

Pour se « faire accepter » et rentrer dans le « sérail », le futur franchisé doit peaufiner sa candidature dans les moindres détails. Une véritable opération de séduction ! Homme ou femme, jeune quadra ou quinqua... les franchiseurs tiennent rarement compte de l'âge et du sexe des postulants. Les critères de sélection sont ailleurs.

*Une vraie solidité financière :
Le candidat à la franchise doit obligatoirement être en possession d'un pécule minimum pour aborder un franchiseur. Ce pécule, que l'on résume globalement sous le terme d'apport personnel, est plus ou moins élevé selon les réseaux. Il correspond peu ou prou à un tiers des besoins de financement, et sera complété avec un prêt bancaire le cas échéant. Sachant que la première année d'exploitation est souvent très délicate financièrement pour le franchisé, le franchiseur ne peut en aucun cas faire l'impasse sur ce fondamental. Il en va de l'équilibre de l'ensemble du réseau mais aussi et surtout de l'équilibre financier du franchisé lui-même. Et qui dit déséquilibre dit souvent difficultés pouvant entraîner une faillite catastrophique pour le franchisé et très mauvaise en terme d'image et de réputation pour le réseau. Bien évidemment, si l'aspect financier est très important, il ne peut à lui seul être un point éliminatoire définitif. De nombreux réseaux confrontés à des problèmes de recrutement ont d'ailleurs développé des solutions alternatives diverses pour aider les franchisés de valeur un peu juste financièrement à se lancer (location gérance, association, partenariat, parrainage de salariés...).

*Un vrai profil d'entrepreneur :
Si entreprendre en franchise est généralement moins risqué qu'entreprendre en solo, il n'empêche que la gestion au jour le jour se doit d'être carrée et responsable ! Pour séduire un franchiseur, le profil du candidat est déterminant. Par le biais d'entretiens voire de de tests, le franchiseur doit être convaincu que le candidat en face de lui est réellement motivé et qu'il a les épaules suffisamment solides pour faire face à toutes les embûches qui ne manqueront pas d'apparaitre sur son chemin. Selon les réseaux, le profil idéal du franchisé est très divers. Certains privilégient en effet les candidats disposant d'une expérience professionnelle dans leur secteur d'activité pour potentialiser le démarrage de l'activité, d'autres au contraire privilégieront la diversité des profils pour que chaque expérience puisse profiter à l'ensemble du réseau. L'aspect relationnel face à la clientèle, ou encore la capacité du candidat à gérer une équipe ou un centre de profit, la fibre commerciale avérée... sont souvent au cœur des recrutements. De nombreux réseaux matures aujourd'hui s'orientent également vers des recrutements en décalage de candidats moins chevronnés sur le papier mais qui sauront d'autant mieux se glisser dans le moule strict d'un concept.

*Une vraie valeur ajoutée géographique :
Les réseaux en développement se retrouvent souvent confrontés à des problèmes de maillages territoriaux trop lâches. Or, pour établir ou renforcer un réseau, le maillage est très souvent stratégique. Pour des questions de visibilité et de densité face à la concurrence, les critères de sélection géographiques sont ainsi de plus en plus importants pour les franchiseurs. Lorsqu'un candidat issu d'un secteur géographique recherché se présente, le franchiseur est d'autant plus à l'écoute ! Pour mettre toutes les chances de son côté, le candidat doit donc éliminer de ses enseignes potentielles celles qui ont déjà pignon sur rue dans son secteur géographique.

*Une vraie sensibilité réseau : Entrer dans un réseau de franchise cela équivaut dans bien des cas à rejoindre une grande famille. L'effort est collectif en franchise. Chaque franchisé doit se conformer à la règle en vigueur dans le réseau. Indépendant « sous tutelle », le franchisé est garant à son niveau de la cohérence d'ensemble. Cette faculté d'être dans « l'esprit réseau » n'est pas toujours évidente à acquérir. Elle n'est pas non plus évidente à déceler pour un franchiseur ! Sachant cela, le candidat doit pour séduire un franchiseur démontrer d'un véritable esprit d'équipe intrinsèque. La souplesse d'adaptation doit être privilégiée ainsi que la capacité d'écoute.

Un seul mot d'ordre : le parler vrai !
L'expérience le prouve : Séduire à tous prix un franchiseur est un mauvais calcul ! Pourquoi ? Séduire implique souvent de mentir et d'enjoliver pour mieux parvenir à ses fins. Si cette attitude est souvent gagnante dans le cadre d'un recrutement d'embauche en tant que salarié, elle vole en éclat lorsque le postulant s'engage dans la création d'une entreprise. Ainsi, le futur franchisé ne doit jamais perdre de vue que dans le cadre d'une relation franchisé / franchiseur l'engagement s'inscrit dans une logique gagnant / gagnant sur le long terme ! Si le profil du candidat n'est finalement pas à la hauteur des exigences requises, le franchiseur y perdra en crédibilité mais aussi et surtout, le franchisé pourra perdre sa mise et voir sa vie personnelle durablement compliquée. Autant dire que le parler vrai est de rigueur ! En mettant toutes ses qualités et ses défauts sur la table, le franchiseur pourra plus facilement juger en pleine connaissance de cause de l'intérêt de la candidature. Si l'adéquation n'est pas totale, il pourra aisément repérer les points à corriger et mettre en place des actions de soutien spécifiques le cas échéant. C'est aussi cela la force d'un réseau !


Dominique, Journaliste toute-la-franchise©
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