Comment faire respecter sa clause d'exclusivité territoriale en franchise

Sommaire

1. Ce que la clause garantit réellement

2. Les nouvelles formes de violation : le e-commerce en ligne de mire

3. La jurisprudence 2024 renforce la protection des franchisés

4. Quels recours en cas de violation ?

5. Checklist : bien sécuriser son exclusivité avant de signer

6. Questions fréquentes

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Ce que la clause garantit réellement

L’exclusivité territoriale n’est pas un concept uniforme. Sa portée dépend entièrement de la formulation retenue dans le contrat. Trois niveaux de protection existent :

Type d’exclusivité	Ce qu’elle interdit au franchiseur	Ce qu’elle laisse libre
Exclusivité de franchise	Installer un autre franchisé dans la zone	Ouvrir une succursale en propre ou passer par un autre distributeur non franchisé
Exclusivité d’implantation ou d’enseigne	Tout point de vente sous son enseigne dans la zone, quelle que soit la forme	Les ventes passives en dehors de tout établissement physique
Exclusivité de fourniture	Approvisionner tout tiers dans la zone	Les ventes directes au consommateur final en dehors de la zone

Point clé : Les tribunaux interprètent la clause de façon stricte. Une exclusivité qui ne vise que “l’implantation d’un point de vente physique” ne couvre pas nécessairement les ventes en ligne.

La clause doit aussi figurer dans le Document d’Information Précontractuelle, remis au moins 20 jours avant la signature, conformément à l’article L.330-3 du Code de commerce. Son absence dans le DIP affaiblit sa validité et peut même entraîner la nullité du contrat si le franchisé démontre que cette omission a vicié son consentement.

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Les nouvelles formes de violation : le e-commerce en ligne de mire

Le commerce en ligne a rendu les frontières territoriales perméables. Les atteintes à l’exclusivité ne passent plus seulement par une ouverture physique dans votre zone, mais par :

• Un site marchand du franchiseur livrant dans votre zone géographique sans compensation

• Des campagnes de référencement payant (SEA) ciblant géographiquement votre territoire

• Des prospectus distribués par un confrère dans votre zone de chalandise

• Des réseaux sociaux avec ciblage publicitaire géolocalisé

Ce que dit le droit européen

Le règlement (UE) n° 2022/720, en vigueur jusqu’au 31 mai 2034, pose une ligne claire :

• Les ventes actives (démarchage ciblé, publicité géociblée, SEA territorial) peuvent être contractuellement interdites hors zone.

• Les ventes passives (réponse à une commande spontanée, site internet généraliste accessible à tous) ne peuvent pas être bloquées. Toute clause qui interdirait totalement la vente en ligne constitue une restriction caractérisée, exclue du bénéfice de l’exemption.

En matière de site internet, les Lignes directrices 2022/C 248/01 de la Commission européenne précisent qu’un site accessible à tous constitue une forme de vente passive. En revanche, l’utilisation d’un nom de domaine spécifique à un territoire ou la publicité ciblée géographiquement relève des ventes actives.

La jurisprudence sur le site marchand du franchiseur

Trois décisions balisent le sujet selon la rédaction du contrat :

• Cass. com., 10 sept. 2013, n° 12-11.701 : le lancement d’un site marchand par le franchiseur ne vaut pas “implantation d’un point de vente” si la clause d’exclusivité ne vise que cette forme physique.

• CA Toulouse, 15 sept. 2021, confirmé par Cass. com., 13 avr. 2023, n° 21-25.133 : lorsque le contrat de franchise interdit explicitement la vente par internet à tous les membres du réseau (franchisés comme franchiseur), le lancement d’un site marchand par ce dernier constitue un trouble manifestement illicite justifiant une cessation en référé.

• CA Paris, 2 oct. 2024, n° 23/09584 : l’usage d’un site internet par un distributeur peut être restreint s’il permet de réaliser des ventes actives sur le territoire exclusif d’un concurrent, mais non s’il s’agit de ventes passives.

Conclusion pratique : la jurisprudence ne protège le franchisé que si le contrat est explicite. Lorsqu’il est muet sur le digital, le flou profite rarement au franchisé, comme l’illustre l’arrêt de 2013. Exiger une clause numérique dès la signature n’est pas une exigence excessive, c’est une précaution élémentaire.

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La jurisprudence renforce la protection des franchisés

Deux arrêts de la Cour de cassation rendus en 2024 ont précisé les contours de la protection territoriale.

Prospection entre franchisés : une violation sanctionnable en urgence

Dans un arrêt du 4 décembre 2024 (n° 23-17.908), la chambre commerciale de la Cour de cassation a cassé une décision d’appel qui refusait la compétence du juge des référés. Un franchisé avait distribué des prospectus publicitaires dans la zone exclusive d’un confrère.

La Cour a posé trois principes :

1. La distribution de prospectus dans une zone précise constitue un ciblage actif de la clientèle, donc une vente active prohibée.

2. Le franchiseur est tenu de faire respecter les zones entre tous les membres de son réseau, y compris dans les litiges entre franchisés.

3. La violation de l’exclusivité territoriale constitue un trouble manifestement illicite, qui ouvre droit à une procédure de référé, sans attendre un jugement au fond.

Obligation de loyauté même sans clause

Dans un arrêt du 5 juin 2024 (n° 22-20.930), rendu à propos d’un contrat d’agrément, la Cour de cassation a confirmé qu’une tête de réseau peut manquer à son obligation de loyauté en permettant l’implantation d’un point de vente concurrent à proximité immédiate d’un partenaire existant, même en l’absence de clause d’exclusivité formelle. Ce principe est transposable aux relations de franchise.

Cet arrêt ne remplace pas la clause, mais il rappelle que le contrat doit être exécuté de bonne foi. Un franchiseur qui agrée délibérément une implantation destructrice pour son réseau en place engage sa responsabilité contractuelle.

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Quels recours en cas de violation ?

Si la clause d’exclusivité est violée, plusieurs voies sont ouvertes.

1. La mise en demeure

Première étape avant toute action judiciaire : adresser une mise en demeure formelle (lettre recommandée avec accusé de réception) au franchiseur ou au franchisé fautif. Elle documente la violation et fixe un délai de régularisation.

2. Le référé

Depuis l’arrêt du 4 décembre 2024, le juge des référés est compétent dès lors qu’un trouble manifestement illicite est caractérisé. La procédure est rapide (quelques semaines) et peut aboutir à une cessation immédiate des actes litigieux.

3. L’action au fond

Si la violation est établie et a causé un préjudice économique (perte de chiffre d’affaires, clientèle détournée), le franchisé peut engager une action en responsabilité contractuelle pour obtenir des dommages et intérêts. En cas de manquement grave du franchiseur, la résiliation du contrat aux torts exclusifs du franchiseur peut être prononcée.

4. Le franchiseur comme garant

La Cour de cassation le rappelle : la tête de réseau ne peut pas se désengager d’un litige entre franchisés en invoquant la relativité des contrats. Elle est garante du respect des zones attribuées. Si elle ne réagit pas à une violation portée à sa connaissance, sa propre responsabilité peut être engagée.

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Checklist : bien sécuriser son exclusivité avant de signer

Avant la signature du contrat de franchise, vérifiez systématiquement les points suivants :

• [ ] La clause d’exclusivité est expressément stipulée dans le contrat (pas implicite)

• [ ] Elle figure dans le DIP remis au moins 20 jours avant la signature

• [ ] Le type d’exclusivité est clairement défini (franchise, enseigne/implantation, ou fourniture)

• [ ] La zone géographique est délimitée précisément (frontières administratives, rayon kilométrique, ou zone de chalandise)

• [ ] La clause précise si elle couvre ou non les ventes en ligne et le e-commerce du franchiseur

• [ ] Les règles de ventes actives entre franchisés sont mentionnées

• [ ] Les mécanismes de compensation ou d’attribution des ventes en ligne sont définis

• [ ] Les sanctions en cas de violation sont prévues (résiliation, dommages et intérêts)

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Questions fréquentes

L’exclusivité territoriale est-elle obligatoire dans un contrat de franchise ?

Non. Elle n’est pas imposée par la loi française. Certains réseaux n’en accordent aucune. Elle doit être expressément prévue dans le contrat pour exister.

Un franchiseur peut-il vendre en ligne dans ma zone si je bénéficie d’une exclusivité ?

Cela dépend de la rédaction de la clause. Si elle ne mentionne que “l’implantation d’un point de vente”, la jurisprudence (Cass. com. 2013) tend à exclure le site marchand de son périmètre. En revanche, si le contrat interdit explicitement toute vente par internet, la jurisprudence (CA Toulouse 2021, confirmé en cassation en 2023) considère que le lancement d’un site marchand par le franchiseur constitue un trouble manifestement illicite, quelle que soit l’argumentation de ce dernier sur son devoir d’adaptation du concept.

Un autre franchisé peut-il faire de la publicité ciblée dans ma zone ?

Non. Selon l’arrêt de la Cour de cassation du 4 décembre 2024, la prospection active dans la zone d’un confrère (prospectus, publicité géociblée) constitue un trouble manifestement illicite. Le franchiseur est tenu de faire cesser ces pratiques.

Puis-je agir en justice si mon franchiseur ne respecte pas la clause ?

Oui. La violation de la clause d’exclusivité ouvre droit à des dommages et intérêts et, dans les cas les plus graves, à la résiliation du contrat aux torts du franchiseur. Le juge des référés est compétent pour faire cesser le trouble en urgence.

La clause d’exclusivité me protège-t-elle des concurrents extérieurs au réseau ?

Non. L’exclusivité territoriale protège uniquement contre les membres du réseau (autres franchisés) et contre le franchiseur lui-même. Elle n’offre aucune protection contre les concurrents hors réseau.