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Comment un franchiseur choisit ses franchisés ?

Publié le
Si chaque franchiseur a sa logique propre pour mener ses recrutements, quelques critères constants sont toutefois observés à l'heure du choix des franchisés. Capacité financière, esprit d'entreprise, goût pour les relations humaines, bon contact commercial, capacités à manager... le franchisé doit être un chef d'orchestre motivé !

Un réseau de franchise doit toujours être en mouvement pour se développer. Le recrutement de nouveaux franchisés est à ce titre pour tous les franchiseurs un moment clé. De la qualité de la sélection de chaque candidat dépend en effet la cohésion de l'ensemble du réseau. Et de fait, toute la difficulté est bien là ! Un réseau est en effet par nature une juxtaposition de profils individuels que le franchiseur doit autant que possible « lisser » pour obtenir une cohérence globale nécessaire à la notoriété de sa marque. Cette normalisation intrinsèque des profils va bien souvent à l'encontre de l'esprit entrepreneurial des candidats.
Le franchiseur se trouve donc face à un paradoxe : les candidats qu'il recherche doivent avoir un tempérament fort pour réussir dans leur entreprise mais aussi une grande aptitude à se plier aux us et coutumes du réseau pour en conserver la cohérence. Le challenge du recrutement est à ce titre difficile à relever ! Le candidat doit être indépendant mais pas trop puisque le propre d'un franchisé est d'adhérer à un concept qui impose le respect d'un savoir-faire qui a fait ses preuves.

Un socle de critères constants
Si globalement chaque franchiseur affiche ses priorités en fonction d'une stratégie de développement qui lui est propre, le recrutement d'un nouveau franchisé répond toutefois à des critères constants. Ce socle de critères est la clé de voûte de la réussite. Il s'appuie avant tout sur le goût d'entreprendre, le sérieux et la motivation des candidats. Pour résumer, le futur franchisé doit impérativement avoir un tempérament de chef d'entreprise pour porter l'enseigne localement. Cela implique généralement la maîtrise du management d'une équipe, une forte aptitude à rebondir face à des situations diverses, et quelques talents avérés de gestionnaire bien évidemment. Le goût du contact fait aussi partie intégrante de la panoplie minimum de tout franchisé. L'exigence d'offrir un service de qualité est impératif sous peine de ruiner la réputation de l'enseigne. La volonté individuelle d'entreprendre ne doit pas faire oublier le concept. Les candidats trop indépendants sont généralement mal vus des franchiseurs. Le candidat doit avant tout faire preuve d'un « esprit réseau ». A ces critères de personnalité s'ajoutent des critères financiers.

Le candidat à la franchise doit avoir les moyens de ses ambitions. Il doit être prêt à faire des sacrifices sur son train de vie mais aussi sur sa vie de famille pour réussir. La motivation est là encore au cœur de la démarche. Un candidat hésitant à risquer ses deniers personnels ne peut réussir en franchise. Homme ou femme, très peu de franchiseur font de différence. Seuls les concepts typiquement féminins comme Lady Moving, Lady Fitness, Ensorcelle Beauté, Femmes en Forme ou Curves notamment restreignent de fait leur sélection.

Les critères d'expérience métier
Si la franchise est souvent choisie par les candidats en reconversion, ce n'est certes pas le fruit du hasard ! Et de fait, rares sont les enseignes de commerce qui nécessitent de la part de leurs franchisés une expérience métier avérée. Le goût du client est privilégié. Un candidat franchisé qui a déjà une expérience commerciale sera bien évidemment vu d'un meilleur œil qu'un débutant en la matière. Mais les franchiseurs ne ferment a priori pas la porte aux jeunes vocations commerciales s'ils sentent que le candidat est hyper motivé. Pour les enseignes plus typées services, les choses sont très variables en fonction du concept. Lorsque le service apporté est très spécifique (diagnostic immobilier, conseils aux entreprises, formation, contrôle technique...), l'expérience professionnelle du candidat est primordiale.
Au contraire, lorsque le service apporté est plus généraliste, l'expérience du métier importe peu. Cela étant dit, de nombreux concepts spécialisés qui incluent nécessairement l'embauche de personnels qualifiés (centre d'entretien automobile, centre d'esthétique, aide à la personne...) peuvent parfaitement être exploités par des profils plus typés gestion pure. Globalement, lorsque la franchise s'exerce en solo les franchiseurs réclament des compétences techniques alors que pour un concept nécessitant du personnel, les franchiseurs privilégient les expériences de manager et de gestionnaire de centre de profit. Selon le niveau d'exigence requis, le franchiseur devra adapter en conséquence ses formations au démarrage et ses formations continues.

Les critères financiers
Les critères financiers sont bien évidemment importants pour le franchiseur mais ils ne sont pas toujours déterminants ! En effet, un candidat de valeur est avant tout un candidat motivé. Plusieurs grandes enseignes ont depuis quelques années assoupli leurs exigences financières pour mieux mettre le pied à l'étrier à des candidats de valeur. Les accords de partenariats avec les organismes bancaires deviennent de plus en plus courants chez les franchiseurs.

Le candidat peut grâce à ces pratiques bénéficier d'un appui non négligeable de la part du franchiseur pour décrocher un prêt dans les meilleures conditions. Les aides à l'installation sont également de plus en plus courantes chez les grands franchiseurs surtout lorsque la politique de maillage achoppe sur une zone géographique stratégique. Les politiques d'accompagnement des salariés en interne sont également de plus en plus développées chez les grandes enseignes. Face à la difficulté à trouver des candidats de valeur ayant les moyens financiers, les grands réseaux multiplient les initiatives pour proposer des solutions pratiques à des salariés déjà bien formés à l'esprit réseau de l'enseigne.

Chez Maxauto par exemple, les employés peuvent bénéficier d'un système de parrainage d'un centre existant. Ces pratiques alternatives développées par les franchiseurs marquent une réelle maturité des réseaux. Certains d'entre eux parmi les plus anciens ont de fait l'obligation de trouver des solutions imaginatives devant le flot de départ en retraite de leurs franchisés à plus ou moins brève échéance. Chez les jeunes réseaux où l'aspect financier est vital pour financer les premiers maillages, la souplesse est souvent moins évidente à obtenir mais en contrepartie, les droits d'entrée sont généralement moindres que dans le cas des grands réseaux bien constitués.


Dominique, Journaliste toute-la-franchise.com ©
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