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Reprendre une franchise : le guide pratique

Publié le
En franchise comme hors réseaux, dans les prochaines années de nombreuses opportunités seront à saisir lors du départ à la retraite de la génération des dirigeants « baby-boomers ». Selon l'étude annuelle sur la franchise en 2009 (Groupe Banque Populaire / Fédération française de la franchise), la cession d'une affaire en franchise est « le plus souvent le fait de franchisés qui veulent réaliser leur patrimoine (70 %) que de futurs retraités (40 %) ». Quels sont les avantages de reprendre une franchise ? Quels sont les inconvénients ? Que faut-il vérifier ? Quelles sont les conditions à remplir vis-à-vis du franchiseur ? Où peut-on trouver de l'information sur les entreprises en franchise à reprendre ? Quelques éléments de réponse.

En franchise comme hors réseaux, dans les prochaines années de nombreuses opportunités seront à saisir lors du départ à la retraite de la génération des dirigeants « baby-boomers ». Selon l'étude annuelle sur la franchise en 2009 (Groupe Banque Populaire / Fédération française de la franchise), la cession d'une affaire en franchise est « le plus souvent le fait de franchisés qui veulent réaliser leur patrimoine (70 %) que de futurs retraités (40 %) ». Quels sont les avantages de reprendre une franchise ? Quels sont les inconvénients ? Que faut-il vérifier ? Quelles sont les conditions à remplir vis-à-vis du franchiseur ? Où peut-on trouver de l'information sur les entreprises en franchise à reprendre ? Quelques éléments de réponse.

Avantages et inconvénients de reprendre une franchise

La reprise en franchise est assez proche sur le fond à celle d'une reprise d'entreprise hors réseaux. En effet, les avantages et les inconvénients sont peu ou prou les mêmes. Au rang des avantages, le principal est assurément de ne pas partir dans l'inconnu. Là où la création présente des aléas évidents, la reprise est plus sécurisante. Le chiffre d'affaires existant est concret. Le portefeuille de clients est là. Le personnel est formé. Le local est opérationnel. Tout est « clé en main » donc plus facile a priori... De plus, le réseau est là pour soutenir le repreneur à tous moments, de son démarrage à sa vitesse de croisière. Mais les choses ne sont jamais aussi faciles qu'il n'y paraît et les inconvénients de la reprise en franchise ne sont pas négligeables.
Ainsi, le repreneur n'a pas le choix de l'emplacement ni du personnel. Les méthodes de gestion et les habitudes commerciales du prédécesseur peuvent aussi être un handicap dans certains cas. En d'autres termes, reprendre en franchise c'est assurément moins risqué mais moins porteur que de créer en franchise. Là où un créateur devra valoriser, un repreneur devra « composer avec » pour maintenir au minimum l'existant. Pas toujours simple ! Mais bien évidemment tout dépend de l'affaire à transmettre ! La reprise en franchise peut aussi permettre de bénéficier d'un excellent emplacement type N°1 actuellement quasi introuvable dans le cadre d'une création.

Evidemment, plus l'affaire a d'atouts et plus elle se monnaie au prix fort. Et c'est justement là l'autre inconvénient majeur d'une reprise : le prix du rachat est souvent largement plus conséquent que la création puisque l'activité est déjà développée et qu'elle génère d'entrée de jeu du chiffre d'affaires.

Que faut-il vérifier avant de reprendre en franchise ?

La démarche de reprise en franchise est à peu de chose près la même que dans le cadre d'une création. Le repreneur doit ainsi mener une véritable étude de marché pour définir sa zone de chalandise, son cœur de cible, les atouts de l'emplacement du commerce visé, la concurrence... Cette étude de marché a pour principal intérêt de remettre à plat les atouts et les handicaps du commerce à reprendre. Elle permet de déceler les éventuelles erreurs à corriger mais aussi la pertinence et le potentiel de l'implantation. En parallèle, les comptes de résultats de l'entreprise à reprendre sont épluchés en détail.

Le repreneur doit impérativement savoir quelles sont les charges supportées par l'entreprise. Il s'agit notamment de bien identifier les emprunts restant à rembourser, les frais de personnels, le montant du loyer, le montant des royalties au franchiseur...

Si l'entreprise est rentable a priori sur le papier, elle peut porter de lourds handicaps structurels comme notamment un personnel à la limite de la retraite, des travaux de remise aux normes à réaliser dans un délai plus ou moins bref, une refonte du mobilier de vente, un trop plein de stocks... L'autre grand défaut de certaine entreprise a priori rentable est que le dirigeant sacrifie sur son salaire pour mieux dégager du cash de trésorerie. Si cette logique peut être acceptable dans le cadre d'une entreprise en création, elle l'est beaucoup moins pour une entreprise justifiant de plusieurs années d'existence.

Concernant le bail, il est également vital de savoir sa nature exacte, sa date d'expiration et les éventuelles conditions de renouvellement si le délai est court.

L'estimation de la valeur de l'entreprise doit prendre en compte tous ces paramètres divers. Généralement, les franchiseurs disposent de méthodes et d'éléments d'information fiables pour déterminer la valeur de l'entreprise à reprendre. Mais le repreneur ne doit pas se limiter à ce seul son de cloche ! Pour être assuré de faire une bonne affaire à un prix non sur-évalué, il est important de se faire assister par un expert comptable extérieur qui saura pointer du doigt les détails à éclaircir, les charges surdimensionnées, les erreurs de gestion...

Le but de toutes ces vérifications est de déterminer si l'affaire est rentable à moyen et long terme mais aussi de déterminer si le repreneur dispose d'une marge de manœuvre suffisamment intéressante pour développer le chiffre d'affaires.

Outre l'aspect financier, le repreneur doit également accorder une attention toute particulière à l'aspect humain de la reprise. En effet, les employés sont des éléments importants de la réussite future de l'entreprise. Un désaccord profond entre le repreneur et les employés peut facilement mettre l'entreprise en péril. La diplomatie est de rigueur ! De plus, le charisme du prédécesseur peut être un fort handicap dans la relation client ! En effet, un commerçant particulièrement apprécié par la clientèle sera parfois difficilement remplaçable. Idéalement, il convient de juger au mieux du pourcentage du chiffre d'affaires généré par la seule personnalité du vendeur. Une estimation délicate s'il en est ! L'aspect humain se traduit également dans le réseau lui-même. Avant de signer le rachat, le repreneur doit impérativement faire connaissance avec les décisionnaires du réseau ainsi qu'avec les franchisés de son secteur et l'animateur réseau dédié à son secteur géographique.

Lorsque toutes les vérifications sont faites au sein même de l'entreprise à reprendre mais aussi des autres franchisés du réseau, il est temps de prendre un rendez-vous officiel avec le franchiseur.

Quelles sont les conditions à remplir vis-à-vis du franchiseur ?

La reprise en franchise est en quelque sorte un mariage à trois. Si le franchisé en place trouve un repreneur à sa convenance, ce dernier doit impérativement être agréé par le franchiseur. Et cet agrément ne coule pas toujours de source ! En effet, chaque franchiseur a ses exigences en terme de profil personnel, professionnel et financier. La sélection est souvent rigoureuse, surtout dans le cas d'une reprise ! Le franchiseur sait la valeur du franchisé sur le départ et ne veut pas forcément perdre au change ! De plus, il se peut que le franchiseur ait déjà une idée bien précise du successeur de son franchisé. Les manœuvres frauduleuses sont rares mais elles existent chez les franchiseurs. Si un refus peut être compréhensible, le franchisé vendeur peut difficilement accepter plusieurs refus à suivre sans justifications précises. Mieux vaut donc montrer patte blanche et mettre tous les atouts de son côté pour être adoubé par le franchiseur !

Ceci étant dit, dans la très grande majorité des cas, la reprise est plutôt vue d'un bon œil par les franchiseurs. Lorsque les candidats à la reprise sont délicats à trouver, quelques franchiseurs proposent de véritables outils d'aide. Ces outils sont souvent sous forme d'aides au financement qui peuvent se présenter sous différentes formes : aide financière pure en direction des salariés du réseau par exemple, système de portage par prise d'actions du franchiseur dans le capital de l'entreprise au démarrage, garantie sur le crédit bancaire... Quelques franchiseurs pratiquent aussi le système de la location gérance. Dans ce cas, c'est le franchiseur qui rachète le fonds de commerce et loue au repreneur pendant quelques temps en attendant un rachat définitif par le gérant locataire.

Dans tous les cas, le franchiseur est en droit de réclamer un droit d'entrée au repreneur comme dans le cadre d'une création puisque logiquement, ce droit d'entrée correspond au coût de la formation initiale que le repreneur devra suivre. Dans certains cas, le montant du droit d'entrée est négocié lorsqu'il s'agit notamment d'un salarié du réseau ou lorsque le vendeur s'engage à former lui même le repreneur pendant une période de transition plus ou moins longue. Pour plus de détails, lisez notre article « La reprise d'une franchise en 10 vrai / faux ».

Bon à savoir : Outre la reprise par rachat du fonds de commerce, il est aussi possible d'opter pour une reprise de parts sociales ou d'actions. Ce type de prise de participation ouvre droit depuis 2003 et la mise en application de la loi « Initiative Economique » à une réduction d'impôts égale à 25 %des intérêts d’emprunts bancaires, dans une limite annuelle de 10.000 € pour un célibataire et 20.000 € pour un couple marié. Les titres doivent être conservés au moins 5 ans, et l'acheteur doit disposer d'au moins 50% des droits de vote.

Où peut-on trouver de l'information sur les entreprises en franchise à reprendre ?

La voie la plus simple pour trouver de l'information sur les entreprises en franchise à reprendre est de s'adresser directement au franchiseur de son choix. Cette démarche est souvent payante puisqu'elle permet d'un seul coup d'un seul de séduire le franchiseur avant même de faire connaissance avec le vendeur franchisé. Au négatif, le choix géographique est souvent limité. Les franchises à reprendre sont rarement à proximité. Il sera donc nécessaire de déménager ce qui peut être un handicap avec un conjoint en poste et des enfants.

L'autre voie pour obtenir des informations est de s'adresser aux services de l'APCE ou à la CCI de son secteur. Ces organismes sont généralement bien au courant des opportunités de franchise à reprendre localement même s'ils ne sont pas des spécialistes de la franchise. 
Liste de franchises ou entreprises à reprendre : Franchise cession


Dominique, Journaliste toute-la-franchise©


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