Le marché des véhicules d’occasion

Focus sur un marché en plein boom : celui des voitures de seconde main

Aurélien Desert

Publié le 24/11/2021 11:25

Alors que le marché du neuf est en berne depuis le début de la crise du Covid-19, celui de la voiture d’occasion est en pleine forme, porté par un ensemble d’éléments conjoncturels. Ouvrir une concession de véhicules d’occasion : nos analyses et conseils.

Le marché de la voiture d’occasion

En temps « normal », il se vend en moyenne 2,5 voitures d’occasion pour une voiture neuve. Concrètement, cela signifie que, lors d’une année « normale », au cours de laquelle se vendent environ 2,2 millions de voitures neuves, en moyenne 5,5 millions de voitures d’occasion changent de main.

Cependant, la pandémie de Covid-19 a totalement bouleversé le marché. Non seulement les Français ont massivement boudé les voitures neuves, de plus en plus chères au fil des années (25.000€ en moyenne pour une voiture neuve en 2021), pour épargner ou pour acheter des voitures d’occasion.

En outre, comme nous l’expliquons dans notre article sur le marché de l’automobile en 2022, le segment de l’occasion est fortement alimenté par l’essor du leasing, pour les particuliers comme pour les professionnels, qui apporte sur le marché des véhicules récents et entretenus.

Il en ressort, selon les experts, que l’on devrait très bientôt passer à une moyenne de 3 voitures d’occasion pour chaque voiture neuve vendue. En réalité, sur le seul mois de septembre 2021, selon les chiffres d’Autoscout, il s’est vendu en France 490.699 voitures d’occasion pour 133.835 voitures neuves, soit un ratio de 3,7.

Enfin, la pénurie de semi-conducteurs, indispensables à la fabrication de véhicules neufs, conduit les constructeurs à fermer certaines lignes de production. Il en ressort des délais d’attente allant parfois jusqu’à 9 mois pour un modèle très demandé. Des délais qui poussent les consommateurs à se tourner vers les occasions récentes… dont le prix atteint de ce fait celui du neuf, face à la pression de la demande.

Ouvrir un garage de voitures d’occasion

Le marché de la voiture d’occasion se porte donc au mieux et il est tentant d’ouvrir une concession de voitures d’occasion ou un garage de voitures d’occasion pour en profiter. Cependant, le stock de véhicules d’occasion en provenance des fabricants et des concessions baisse mécaniquement puisqu’il provient majoritairement des reprises de véhicules effectuées lors des ventes de véhicules neufs.

Ainsi, fin 2020, le stock de véhicules d’occasion chez les concessionnaires et garages affiliés était de 500.000. En août 2021, il n’était plus que de 400.000. Par conséquent, si cela pousse les prix vers le haut, il existe un risque de saturation du marché à moyen terme.

Il apparaît donc délicat d’ouvrir un garage de voitures d’occasion en ce moment.

L’intermédiation automobile pour vendre des voitures de seconde main

En revanche, si les constructeurs peinent à alimenter le marché, il faut aller directement à la source : chez les particuliers. En effet, plus de 60% des ventes de véhicules d’occasion se faisaient entre particuliers en 2016.

C’est pour profiter de ce dynamisme que certaines enseignes, développées notamment en franchise et en licence de marque, se sont positionnées sur l’intermédiation automobile. Le principe : les franchisés sont des vendeurs qui agissent à la manière des agents immobiliers. Ils n’achètent pas la voiture mais signent un mandat. Il leur reste donc à assurer la publicité de la vente, trouver un acheteur puis sécuriser la vente. Au passage, ils prennent une commission.

Lors de ce processus, les enseignes proposent en général de réaliser un audit de la voiture pour sécuriser la vente : état des lieux extérieur et intérieur mais aussi mécanique. Et ce, afin, par exemple, de proposer des garanties.

Entre les extensions de garanties et les solutions de financements, non seulement ils facilitent les ventes en rassurant les acheteurs mais en plus ils disposent avec ces services de sources de revenus complémentaires.

C’est ainsi que les franchisés positionnés sur ce créneau réalisent en moyenne 300.000€ de chiffre d’affaires constitué de commissions, pour des flux financiers allant de 2,5 à 3,5 millions d’euros.