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Devenir franchiseur : de l'idée... au concept !

Publié le

Franchiser mon concept, mon idée ? J’y vais ou pas ?

Vous avez développé avec succès une activité rentable localement ? Vous pensez que cette idée de business pourrait faire l'objet d'un concept exploitable en franchise ? Etes-vous bien conscient de ce que cela induit ? Avant de vous glisser dans la peau d'un franchiseur, Toute La Franchise revient sur les fondamentaux du franchisage !

De l'idée... au concept !

Vous tenez une bonne idée ? Vous l'avez testé et vous en connaissez le potentiel ? De là à vouloir passer à la vitesse supérieure en optant pour la création d'un réseau de franchise, il y a un monde ! Pourquoi ?

En fait, les meilleures réussites solo ne sont pas toutes franchisables ! Pour qu'une idée (aussi bonne soit-elle) devienne un concept de franchise, il faut impérativement qu'elle réponde à 2 obligations clés :

- Une idée rentable : Si les franchisés recherchent un concept où ils pourront s'accomplir professionnellement, avant même cela, ce qu'ils cherchent c'est un retour sur investissement prometteur. En effet, le modèle de la franchise implique la réussite. Pour l'obtenir, il est impératif que le concept réponde à un besoin clairement identifié et apporte des solutions en terme de produits ou de services à une clientèle clairement identifiée elle aussi. Une étude de marché mais aussi et surtout le succès d'un pilote sont nécessaires pour valider l'idée.

- Une idée duplicable : Les réussites exemplaires d'entreprises sont légions. Toutes ces expériences réussies n'ont pourtant pas l'étoffe d'un développement en franchise ! Quel est l'ingrédient manquant ? La capacité de reproduire la réussite du pilote ! En effet, pour être repris en franchise, un concept doit impérativement être duplicable. Cela signifie notamment qu'il doit pouvoir être transposé avec les mêmes chances de succès dans une région différente mais aussi avec des acteurs différents si tant est qu'on leur a transmis le savoir-faire. Ainsi, une idée géniale développée par un créateur charismatique ne pourra pas forcément être duplicable. De même, une idée développée pour des besoins spécifiques à une région donnée ne pourra pas forcément être duplicable.

Du concept... au réseau !

Si l'idée passe brillamment le test du pilote et qu'il est possible a priori de modéliser les procédures pour permettre son exploitation dans différentes régions par des profils divers, un grand pas est franchis. Mais cela ne suffit pas toujours à transformer le concept en réseau. Loin s'en faut ! En effet, la création d'un réseau de franchise demande impérativement des moyens techniques, financiers et humains importants. Si de toutes évidences les moyens financiers sont difficiles à obtenir sans une bonne idée et un bon dossier, les ressources humaines sont le plus souvent plus difficiles encore à mobiliser. Pourquoi ? En fait, la création d'un réseau demande une énergie folle, du temps et de la motivation. Or, dans une entreprise qui marche, tous ces ingrédients sont très souvent déjà accaparés par le quotidien de l'exploitation.
Le chef d'entreprise qui travaille déjà beaucoup pour la réussite de son affaire n'a pas toujours le temps de dégager quelques heures par jour pour réfléchir et agir à la création de son réseau. Si une partie de la résolution des problèmes techniques est assez facilement externalisable en prenant appui sur des consultants spécialisés, des avocats, etc, ces experts ne peuvent tout régler sans un minimum d'implication de la part du principal intervenant de l'affaire : l'entreprise !

Comme on le voit, les moyens humains sont au cœur de la problématique ! Sans une équipe vraiment motivée pour avancer, le concept restera sans nul doute pendant longtemps à son stade de belle idée ! A toutes ces considérations s'en ajoutent d'autres beaucoup plus délicates à gérer pour le créateur de réseau dont notamment celles concernant l'intérêt d'y aller, et par delà même l'envie d'y aller ! Car en effet, créer un réseau c'est quel part accepter de changer de métier. De simple entrepreneur, le chef d'entreprise va devenir franchiseur. Et cela implique un gros bouleversement au quotidien.

L'entrepreneur passe d'un métier qu'il maîtrise parfaitement à un métier de gestionnaire de réseau, de formateur, d'animateur d'équipes... à plein temps. Et une fois le réseau lancé, impossible de faire marche arrière. Les décisions prises ont des répercussions sur l'ensemble du réseau. La liberté du créateur solo s'envole dès lors qu'il délègue son développement dans d'autres régions à des franchisés. Pas simple !

Se lancer en franchise : j'y vais !

La franchise est par bien des côtés LE challenge dont rêve bon nombre de créateurs d'entreprise solo. Elle symbolise de fait la réussite mais aussi par-dessus tout la validation d'une idée que l'on a porté à bout de bras pendant de longues années. Cette fierté d'avoir réussi à créer et développer un concept est un moteur puissant ! Elle est doublée par une autre fierté : celle d'avoir réussi à convaincre des franchisés du bien fondé de son idée !

L'autre intérêt évident de la franchise est que ce type d'organisation booste le développement de l'entreprise. Là où il aurait fallu des décennies pour réunir les fonds nécessaires à l'ouverture de plusieurs implantations, il ne faut que quelques années pour arriver au même résultat avec l'appui de franchisés motivés. Bien sûr, la formidable capacité d'accélération de la franchise a un revers de médaille. L'entrepreneur n'est plus aussi libre de ses décisions, mais en contrepartie, la franchise ajoute de l'échange et de l'écoute. Le réseau est humain : c'est sa principale valeur ajoutée. Séduit par ce challenge ?

Avant de décider tout à fait d'y aller, vérifiez bien que votre concept tient la route aujourd'hui, mais aussi à plus forte raison demain ! Comment faire ? Par où commencer ? Comment savoir si les choix réalisés sont les bons ? C'est à ce stade de la réflexion qu'il est important de se faire épauler par un expert. Son regard extérieur est précieux. Il vous permet de pointer du doigt les faiblesses de votre projet du point de vue pratique, financier, marketing, juridique, organisationnel.... Son rôle est de vous poser les bonnes questions pour mieux anticiper les interrogations qui ne manqueront pas de surgir dès la première rencontre avec votre premier franchisé. Rien ne doit être laissé au hasard. Tout doit être posé dès la mise au point du concept dans le cadre de la rédaction des outils, des statuts, des contrats, etc. Le propre d'un franchiseur est d'avoir toujours un voire plusieurs coups d'avance. L'anticipation et la prospective sont au cœur de la démarche pour se lancer en réseau.

Parmi les nombreuses questions que vous aurez à résoudre en voici quelques unes :
Quelle est la valeur ajoutée de mes produits/services ? La réussite de mon pilote est-elle suffisamment probante ? Mon idée marche ici, mais marchera-t-elle ailleurs ? Mon manuel opérationnel permet-il de réellement transmettre mon savoir-faire ? Quel va être le périmètre de développement de mon réseau ? Régional ? Multi-régional ? National ? International ? La réponse à cette question peut être nuancée avec un développement par palier (régional dans un premier temps, puis national voire international). Quel sera le rythme de mon développement ? S'il est rapide, aurais-je les moyens financiers de vos ambitions ? Et les moyens humains ? Est-ce que ma logistique pourra suivre ? Quid de la recherche et du développement ? Mon réseau sera-t-il suffisamment armé si un concurrent agressif vient à apparaître ? A toutes ces questions et bien d'autres, les experts seront en mesure de vous guider efficacement. La validation de chaque choix pourra alors s'appuyer sur des fondations solides !

Se lancer en franchise : j'y vais pas !

Chaque année, des dizaines de dossiers de réseaux potentiels arrivent sur les bureaux des experts de la franchise. Parmi cette manne, le pourcentage de déchet est assez impressionnant ! Comment expliquer cette situation ? Selon l'aveu même des experts, dans la très grande majorité des cas le problème ne vient pas du financement des projets (un bon projet trouve toujours des financeurs !) mais bien du manque de réalisme des porteurs de projets.

Et oui, monter un réseau n'est pas une affaire simple. Cela nécessite, comme nous l'avons vu au début de ce dossier bien plus qu'une bonne idée ! Une grande volonté, une équipe motivée, une bonne dose d'humilité.. et de la lucidité, les créateurs n'ont pas toujours ces qualités dans leurs escarcelles de futurs franchiseurs. Sachant qu'en franchise comme ailleurs, rien n'est totalement irrémédiable, la plupart des experts préfèrent finalement décourager provisoirement les porteurs de projet qu'ils ne sentent pas prêts à se lancer plutôt que de les envoyer droits dans le mur. Si après plusieurs mois de dur labeur pour mettre au point un concept, toutes les questions n'ont toujours pas trouvé de réponses, c'est à l'évidence que soit le projet n'est pas réaliste, soit il n'est pas encore mûr.

Dans les deux cas, une sage décision s'impose : osez dire j'y vais pas ! Il sera toujours temps après coup de revoir votre jugement lorsque vous vous sentirez fin prêt à vous glisser dans la peau d'un franchiseur !

Dominique André-Chaigneau, TOUTE LA FRANCHISE©

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