Comment bien exporter un concept en franchise ?

Exporter sa franchise à l’étranger ! Un rêve pour de nombreux franchiseurs dont le réseau connait un fort développement sur le territoire national. En effet, lorsqu’une franchise marche bien, la tentation de l’exporter à l’étranger parait de plus en plus comme une évidence pour les franchiseurs. Mais exporter un concept en franchise n’est pas une procédure qui s’improvise, cela nécessite notamment une réflexion élaborée et une véritable phase d'analyse. Quelques conseils pour réussir votre incursion sur le marché étranger.

Faire un bilan avant de se lancer

Faire le bilan sur une franchise avant de se décider à l’ouvrir au marché étranger peut sembler être une évidence, mais il est indispensable de le rappeler. En effet, tous les concepts ne sont pas exportables (ou du moins pas en état de l’être), le franchiseur désireux de se lancer à la conquête du marché étranger doit se poser des questions en apparence banale, mais qui ont une importance cruciale dans l’exportation de son concept : Le concept peut-il séduire à l’étranger ? Dans quels pays est-il plus facile de démarrer ? Les normes juridiques et culturelles de ce pays-là ne risquent-elles pas de bloquer le projet ? Etc…sont autant de questions qui peuvent permettre à un franchiseur de faire mûrir son projet avant de se lancer.

De plus, une exportation à l’étranger peut s’avérer couteux (avec un risque d’échec possible à prendre en compte) pour le franchiseur. En effet, pour réussir l’exportation d’un concept de franchise, sur un nouveau marché, le réseau se doit d’être en mesure d’allouer des ressources importantes à ce projet. Ces ressources sont généralement financières et surtout humaines. Il est donc important pour ce dernier de posséder une assise financière suffisante afin de s’éviter toute déconvenue. Un échec possible à l’international ne doit pas mettre en danger le développement de la franchise sur le plan national.

Tout le processus de réflexion portant sur la potentielle exportation du concept de franchise à l’étranger devra être réalisé sur la base d'une analyse lucide et objective du développement du réseau sur le marché national.

Bien choisir son mode de développement

Une fois la décision de se lancer sur le marché étranger actée, le franchiseur va devoir choisir le mode de développement le plus adapté à son réseau. D’après une enquête annuelle de la franchise réalisée en novembre 2016 par la FFF (Fédération Française de la franchise), 44 % des réseaux qui se sont positionnés sur le marché étranger, l’ont fait sous la forme d’un contrat de franchise direct. Un choix qui s’explique par les nombreux avantages que présente ce modèle de collaboration contractuelle, notamment dans les pays limitrophes ou francophones.

Mais pour de nombreux réseaux désireux de s’implanter hors de l’Hexagone, la master-franchise apparait comme le compromis idéal. Pour les réseaux qui ont opté pour ce mode de collaboration, il leur faudra donc trouver un partenaire, à qui ils confieront une zone géographique bien définie. Après, ça sera à ce dernier gérer le développement de son point de vente, et/ou le développement du réseau dans sa zone d’implantation, en recrutant notamment, par la suite des franchisés, ou en se développant en propre.

Il est fortement recommandé, par ailleurs, de n’attribuer que des master-franchises régionales lors d’une exportation de concept à l’étranger, afin de limiter ainsi le risque d’échec, au cas où le partenaire désigné manquerait à ses devoirs ou se retrouverait en difficulté.

Certains réseaux exportateurs de concept à l’étranger (12 %) choisissent souvent d’ouvrir des points de vente en direct, en succursale. Mais le danger pour cette pratique réside dans le fait qu’en cas d’échec, toutes les pertes financières incomberont à la tête de réseau… Mais il existe un autre modèle de collaboration, appelé la joint-venture, pour se prémunir de ce genre de risque. La joint-venture offre au franchiseur l’opportunité de s’associer avec un partenaire étranger, dans le cadre d'une société basée dans le pays étranger. La société constituée en joint-venture pourra par la suite conclure un contrat de développement ou de master franchisé avec le franchiseur.

Le choix du partenaire idéal

Trouver un partenaire de confiance lorsqu’on s’apprête à se lancer sur le marché étranger peut s’avérer être la tâche la plus compliquée à accomplir par le franchiseur désireux de s’implanter hors de la France. Pour 66 % des franchiseurs sondés lors de l’enquête annuelle de la franchise réalisée l’année dernière par la FFF, cette étape est souvent le principal frein à l’exportation. En effet, le partenaire choisit aura pour mission la gérance et le développement de l’enseigne exportatrice sur le territoire défini contractuellement. De ce fait, il est primordial pour le franchiseur de ne pas se tromper dans le choix du futur partenaire qui aura quasiment le plein pouvoir et une influence majeure, voire capitale, dans l’échec ou la réussite du projet à l’étranger. Il va donc de soi, qu’il est préférable pour le franchiseur de prendre un partenaire de confiance, ayant la même ambition et la même vision que lui.

Exporter un concept en franchise est donc un projet qui nécessite une réflexion approfondie avant de se lancer. Les risques d’échecs sont réels, mais peuvent être, toutefois, contournés lorsque le franchiseur a pris le temps nécessaire de faire le bilan de son réseau et de s’entourer de très bons partenaires de confiance. En définitif, se lancer sur le marché étranger offre de multiples opportunités de réussite à condition que l’on y soit bien préparé.