Cession d’entreprise : Comment trouver un repreneur ?

Lorsque le prix de vente est estimé, le cédant doit définir le profil du repreneur. Un salarié ? Un membre de la famille ? Une personne extérieure ? Une entreprise ? En fonction du profil, la publicité faite autour de la vente sera différente.

Il n’existe pas un repreneur type pour une entreprise, mais bien un faisceau de repreneurs qui pourraient se déclarer intéressés. Qui sont ces repreneurs ? Ils sont de 4 types différents :

Un salarié : Très souvent, le repreneur d’une petite entreprise la connaît parfaitement. Et pour cause, il y travaille ! L’avantage pour le cédant : il connaît la personnalité du repreneur et il sait à quoi s’en tenir concernant la pérennité de son « bébé ». Déjà dans les tuyaux, le salarié connaît les points forts et les points faibles de l’entreprise. Il sait ce qui peut être amélioré.

Un membre de la famille du cédant : La transmission intrafamiliale reste l’une des voix royales de la cession. La transmission se fait soit par donation soit en aménageant les termes de la vente (échelonnement des paiements par exemple par un système de crédit vendeur).

Une personne extérieure à l’entreprise : La vente à un tiers est une solution également très usitée. Cette personne physique est soit un habitué de l’entreprise (fournisseur, client, intervenant, etc.), soit il ne la connaît pas du tout et va devoir la découvrir rapidement pour savoir si elle vaut le coup d’être achetée.

Une entreprise : L’achat par fusion-acquisition est assez rare en France mais elle existe. L’entreprise qui achète est souvent issue du même secteur d’activité et recherche des activités complémentaires aux siennes.

Selon le type de repreneur attendu, la façon de créer le premier contact et d’aller plus loin est bien évidemment différente quand il s’agit d’une personne du sérail ou de l’extérieur.

Dans le cas d’une personne de l’entourage du cédant, le simple fait d’en parler de façon informelle suffit le plus souvent à forcer le destin. Quand le cédant a fait le tour des repreneurs potentiels dans ses connaissances proches et lointaines et que l’affaire n’intéresse personne, il est temps d’élargir le cercle. Comment ? En allant à la pêche aux contacts via notamment des réseaux d’influence comme les cellules spécialisées de Chambre de commerce et d’industrie, de la Chambre des métiers, ou encore de certains réseaux d’agences immobilières spécialisées, ou en passant par le relais de sites internet spécialisés ou plus généralistes, des revues professionnelles spécialisées dans le secteur d’activité de l’entreprise, etc.

Quel que soit le moyen et le support, pour attirer les bons candidats, l’annonce du cédant doit être assez complète pour aider le lecteur à se faire une idée de l’activité et des caractéristiques de l’entreprise. Plus les éléments fournis seront précis et plus les repreneurs « touristes » hésiteront à prendre contact pour ne laisser la place qu’aux vraies candidatures. L’idée bien sûr est de perdre le moins de temps possible avec les curieux pour se focaliser sur les bons repreneurs.

D’après les statistiques, avant de signer l’achat d’une entreprise, un repreneur prend en moyenne connaissance de 100 dossiers, en étudie 60, rencontre 25 dirigeants, poursuit l’analyse de 12 entreprises, dont 6 plus en détail, pour finir par faire 3 offres dont une seule sera finalement retenue.

Attention : Pendant toute la période de recherche d’un repreneur, le cédant envoie des signaux négatifs qui peuvent être mal interprétés par les concurrents notamment. Si les annonces de vente traînent longtemps sur les sites internet et dans les devantures des agences spécialisées, c’est que l’affaire n’est pas si saine qu’elle le prétend, qu’elle cache quelque chose... La réputation peut vite tourner au vinaigre. Pour éviter cela, le fer doit être battu quand il est chaud, d’où l’intérêt d’avoir tout préparé à l’avance ! Une fois l’annonce parue, le cédant doit faire vite pour prendre contact avec le maximum de repreneurs potentiels pour mieux les mettre en concurrence et conclure dans la foulée.

Remarque : Pour faciliter la transmission en interne, un droit d’information préalable des salariés a été créé par la loi relative à l’économie sociale et solidaire (ESS) pour les entreprises de moins de 250 salariés. Cette information doit être transmise par le cédant aux salariés au plus tard 2 mois avant la cession. Ce délai a été instauré pour leur permettre de formuler, s’ils le souhaitent, une offre de rachat de l’entreprise. Cette obligation ne concerne toutefois ni les transmissions familiales, ni les entreprises en cours de procédure de conciliation, sauvegarde, redressement ou liquidation judiciaire.

De la rencontre à la sélection

Suite aux annonces passées, des repreneurs se montrent intéressés. A ce stade, rien n’est encore joué bien sûr. Chaque candidat à la reprise doit être reçu et renseigné pour lever les doutes de part et d’autre. C’est à ce moment-là que le cédant doit être prudent. Il doit impérativement faire signer à ses repreneurs potentiels un accord de confidentialité. Dès que ce document est signé, le cédant peut communiquer le dossier de présentation de l’entreprise. Vient alors l’heure de la rencontre et des premiers échanges.

Si plusieurs repreneurs restent intéressés, l’heure est à la sélection des propositions pour le cédant. Ces propositions prennent la forme d’une lettre d’intention reprenant les attentes du repreneur en termes de calendrier, de prix, d’informations-clés.

Au vu des lettres d’intention, la sélection se fait par comparaison, non seulement du prix, mais aussi de la personnalité des repreneurs potentiels.

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