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Les ingrédients pour réussir en franchise

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Depuis l'apparition du modèle de commerce organisé de la franchise dans les années 1960, les réseaux n'ont eu de cesse de faire preuve d'originalité et d'audace pour développer des nouveaux concepts dans de nombreux secteurs d'activité.

Ce succès de développement va croissant d'année en année. Et même en cette période de crise, la réussite du modèle de la franchise ne fléchit pas !

Pourquoi ?
Quels sont les éléments facteurs de réussite du côté des franchisés ?
 Et du côté des franchiseurs ?

Quelques éléments de réponse !

Un modèle rassurant pour les franchisés

Si le modèle de la franchise n'est pas une assurance tous risques contre l'échec, il reste toutefois largement plus sécurisant qu'une création en solo. Pourquoi ? Plusieurs facteurs viennent conforter ce constat. Le premier tient au mode même d'organisation de la franchise : les franchisés ne sont jamais seuls face à leurs difficultés. A tout moment, ils peuvent compter sur l'aide du franchiseur mais aussi des autres franchisés du réseau. En d'autres termes, la franchise est un sport collectif ! Et même si chaque franchisé reste indépendant, la cohésion du groupe fait que le développement va dans le bon sens, naturellement.
 Comme de toute évidence l'envie de faire mieux que les autres fait partie intégrante de la nature humaine, l'émulation est au cœur de la mécanique à succès de la franchise. La compétition et l'entraide sont de fait les deux valeurs fortes portées par le modèle de la franchise. Par delà ces premiers éléments, la grande valeur ajoutée du modèle de la franchise réside dans la pertinence et le succès d'un concept. En d'autres termes, un franchisé s'appuie dès sa création sur une recette à succès. S'il suit les consignes et respecte le concept éprouvé, il ne peut que reproduire le succès. Et c'est bien là que la franchise impose sa différence : en suivant la recette élaborée par un franchiseur, un entrepreneur moyen reproduira au minimum le succès moyen de référence dans son réseau.

En créant en solo, l'entrepreneur part de rien. Sa recette est à créer. Les risques sont donc logiquement plus importants. Tous ces éléments expliquent pourquoi le taux de survie d'un franchisé est largement supérieur à celui d'un créateur indépendant. Selon les chiffres de l'Insee, un entrepreneur en solo sur deux (48%) a mis la clé sous la porte 5 ans après sa création. Selon les chiffres officiels publiés par le Ministère de l'économie, de l'industrie et de l'emploi, 72 % des entreprises créées en 2002 sous le modèle de la franchise et de la coopérative étaient toujours en activité trois ans plus tard, contre 66% des entreprises créées en dehors d’un réseau.

Les ingrédients de la réussite d'un franchisé

La réussite d'un franchisé tient en grande partie à sa motivation. Mais la motivation ne fait pas tout ! En effet, comme pour une création en solo, un minimum de fonds au démarrage est nécessaire pour se donner les moyens (au moins la première année) de faire face à ses charges. Le calcul de l'apport nécessaire ne laisse rien au hasard. La réalisation d'un budget prévisionnel sérieusement étayé est vitale. Toutes les hypothèses doivent être étudiées à la loupe en prenant à chaque fois une marge suffisante de manœuvre pour que le CA couvre au minimum les charges. Généralement, les études de marché les plus sérieuses tablent sur un point zéro (CA=charges) situé aux alentours de 50% de l'estimation du CA moyen indiquée par le franchiseur. Cette prudence vis à vis des chiffres communiqués par le franchiseur est l'un des ingrédients majeurs de la réussite en franchise.

Outre les finances, le franchisé doit impérativement étudier toutes les possibilités offertes par les réseaux de franchise concurrents avant de s'engager avec l'un d'eux. L'étude porte sur les performances des enseignes en terme de CA, mais aussi en terme de marché (porteur ou non), en terme de produits (adaptés ou non à une clientèle X), de politique d'animation et de formation... A cela s'ajoute bien évidement la prise en compte de ses aspirations à confronter objectivement avec ses compétences et ses expériences ! Si techniquement rien n'empêche un néophyte de se lancer dans un secteur d'activité qu'il ne connait pas, une expérience minimale du secteur ou du management ou encore de la gestion d'entreprise est un ingrédient nécessaire pour réussir. Ceci est attesté par les résultats de l'étude menée par l'Insee sur les ingrédients déterminants pour la pérennité d'une entreprise. Selon cette étude réalisée sur la base d'une enquête menée auprès de 215 000 entreprises créées en 2002, la pérennité (et donc la réussite) est de 60% pour les créateurs justifiant d'une expérience professionnelle de plus de 10 ans dans un secteur d'activité proche de celui de leur entreprise.

Le pourcentage descend à 51% pour les créateurs attestant d'une expérience significative dans un secteur éloigné et à 48% pour une entreprise créée sans expérience professionnelle. Pour en savoir plus sur les ingrédients déterminants de la pérennité d'une entreprise, lisez notre article dédié à l'adresse suivante http://www.toute-la-franchise.com/vie-de-la-franchise-A185-quels-sont-les-facteurs-determinant.html

Un modèle accélérateur de développement pour les franchiseurs

Dans la très grande majorité des cas, les entreprises choisissent de devenir franchiseurs après avoir dûment testé les performances d'un concept en solo. Le modèle de la franchise est choisi en priorité sur d'autres essentiellement pour des raisons structurelles et financières. Si chaque cas est particulier, il n'empêche que le passage de l'entreprise solo au format réseau nécessite un concept à la réussite duplicable. Les process de fabrication ou d'approvisionnement étant clairement identifiés, la duplication permet de générer des économies d'échelle en multipliant les points de vente.

Contrairement au développement en succursale, le financement de l'effort de développement est partagé puisque chaque franchisé prend en charge financièrement son installation. Mais cela ne veut pour autant pas dire que le franchiseur doit se reposer sur ses lauriers, au contraire ! Les franchisés doivent pour réussir bénéficier de tout le soutien logistique et de tout l'accompagnement manageurial du franchiseur. Si le droit d'entrée versé par les franchisés contribue à l'amortissement de l'effort financier consenti en amont par le franchiseur pour développer son concept, il contribue également à renforcer au jour le jour ses infrastructures internes. Les franchiseurs qui n'ont pas les moyens de leurs ambitions sont de plus en plus rares mais ils existent.

De plus, le métier de franchiseur ne s'improvise pas. A chaque étape de son développement, le franchiseur doit s'entourer de compétences particulières pour éviter d'être débordé par son succès. La remise en cause et l'adaptation sont permanentes. Une organisation valant pour un petit réseau montrera rapidement ses limites au fur et à mesure de son développement.

Les ingrédients de la réussite d'un franchiseur

Les ingrédients qui participent à la réussite d'un franchiseur sont nombreux. Si la chance sourit souvent aux audacieux, la réussite sur le long terme d'un réseau de franchise doit reposer sur des bases solides. Le concept tout d'abord doit être irréprochable puisqu'il doit être facteur de réussite pour les franchisés ! Duplicable par nature, le concept ne doit rien laisser au hasard pour un développement aujourd'hui mais aussi et surtout demain. L'anticipation est de rigueur. Le moindre rouage doit être parfaitement huilé. Sans cela, le réseau ne pourra se développer sereinement. Car en effet, là où l'à peu près peut être suffisant à moins de 10 franchisés, il n'est plus tenable lorsque le réseau prend de l'envergure.

La même remarque vaut pour la solidité financière du réseau bien évidemment ! Un concept bien ficelé doit pouvoir se passer des apports de nouvelles recrues. Autrement dit, le droit d'entrée d'un nouveau franchisé ne doit pas financer la création du réseau. Il doit financer son développement, l'embauche de compétences pointues en management ou en animation, en formation, les efforts de R&D... Sans un minimum de solidité financière, un réseau va devoir « courir » après de nouveaux candidats. Il ne sera de fait plus assez vigilant sur les profils acceptés ce qui mettra en péril toute la cohérence du réseau ! Cela vaut pour tous les types d'activité !

L'autre ingrédient incontournable pour s'assurer de la réussite d'un réseau est le charisme de ses dirigeants. Seules les personnes à la forte personnalité peuvent s'imposer à la tête d'un réseau de référence. La logique pour un dirigeant de réseau est d'être disponible et combatif, mais aussi et surtout toujours à l'écoute des remarques venant de la « base » ! Un réseau c'est avant tout un esprit d'équipe. Tous les maillons de la chaine doivent y trouver leur compte pour que l'équilibre soit facteur de réussite.


Dominique, Journaliste toute-la-franchise©

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