logo-webcdlogo-mobilelogo-infoprologo-desktoplogo-desktop.originallogo-desktop.bakicon-theme-testicon-social-whatsappicon-social-twittericon-social-shareicon-social-linkedinicon-social-facebookicon-searchicon-search--activeicon-my-accounticon-homeicon-ctrl-chevron-righticon-ctrl-chevron-right-bakicon-ctrl-chevron-lefticon-ctrl-arrow-righticon-carticon-action-close

Ouvrir un commerce : Étude de marché et business plan

Étude de la concurrence et prévisionnel

Publié le

Le succès d'un commerce en franchise repose sur l'attractivité du concept, la notoriété de la marque, mais aussi (et surtout !) sur la pertinence de l'étude de marché et du business plan !

business planLe concept choisi peut être le meilleur du monde, si le projet est, de base, mal ficelé il est voué à l'échec ! Ceci vaut pour toute création d'entreprise, et la franchise ne fait pas exception.

Attention : Les chiffres communiqués par le franchiseur ne doivent jamais être pris pour argent comptant !

Une étude de marché à peaufiner

Pour se lancer dans l'ouverture d'un commerce, il est indispensable pour le créateur de faire une étude de marché.

En quoi consiste cette étude ?

Elle consiste dans un premier temps à cerner les grandes perspectives macro-économiques du marché. Les produits proposés sont-ils dans la tendance ? Sont-ils porteurs ou en perte de vitesse ? Sont-ils assujettis à une particularité législative qui pourrait changer la donne ? Etc.

Dans un second temps, elles consiste à repérer si la clientèle est bien là localement, si elle a les moyens d'acheter les produits proposés par le réseau de franchise, si l'offre est adaptée à la demande locale, si la concurrence n'est pas trop importante et agressive, si le contexte local ne subira pas dans un avenir plus ou moins proche, de profondes mutations qui pourraient jouer négativement ou positivement sur la réussite du commerce (création d'une zone commerciale en périphérie, projet de déviation du centre-ville, implantation d'une nouvelle ligne de transport, etc).

Dans un troisième temps, l'étude de marché va s'attacher à définir où sont sur une ville donnée, les meilleurs emplacements en terme de flux, de fréquentation, etc.

Pour chaque emplacement potentiel, une étude de terrain sera menée pour confirmer ou infirmer le choix final.

Bon à savoir : L'étude de marché est de la responsabilité du franchisé. Les informations récoltées doivent donc être fiables et vérifiables. Elles proviennent de différentes sources qu'il convient de croiser et recroiser. Et si l'étude de marché peut s'appuyer en partie sur l'état général du marché et l'état local du marché, obligatoirement fournis par le franchiseur dans le cadre de la remise du DIP, elle ne saurait s'en contenter.

Un business plan opérationnel

L'étude de marché réalisée fait partie intégrante du business plan. Elle est complétée par un prévisionnel qui doit aligner des estimations réalistes de compte d'exploitation sur 3 ans.

Le business plan a deux fonctions principales :

  1. Convaincre les banques lors du montage financier du bien fondé du projet, de son sérieux et de ses atouts
  2. Servir de fil conducteur pour gérer l'entreprise pendant toute sa première année de vie.

Le business plan présente ainsi le projet dans sa globalité en reprenant ses points forts et ses points faibles, ses acteurs (réseau et franchisé), ses besoins en investissements et en fonds de roulement, le prévisionnel d'activité, le seuil de rentabilité, etc.

Le prévisionnel, qui occupe une grosse partie du business plan détaille les projections d'activité du créateur basées sur des estimations.

Classiquement, trois hypothèses sont émises :

  1. l'hypothèse haute qui reprend les chiffres minimum (fourchette basse) transmis par les services du franchiseur
  2. l'hypothèse médiane qui doit être calculée sur un compromis plausible de vente
  3. l'hypothèse basse qui calque le minimum nécessaire pour ne pas perdre d'argent (seuil de rentabilité)

Attention : Un prévisionnel fiable ne peut se satisfaire d'approximation. Chaque hypothèse est calculée sur la base d'une recherche approfondie d'informations prenant en compte divers paramètres et étayée par une étude de marché solide.

Chaque point / poste de dépense / recette doit être étayé par des chiffrages réalistes prenant en compte la situation particulière de l'entreprise (nécessité d'avoir des employés, flux de clientèle en fonction de la situation de l'emplacement, etc).

Bon à savoir : Si le franchiseur est supposé aider son candidat à bâtir son business plan, à l'identique de l'étude de marché, le business plan est de la responsabilité du franchisé.

Les éléments chiffrés du business plan doivent permettre de déterminer :

  • le montant de l'investissement initial du projet à son démarrage
  • le seuil de rentabilité en-dessous duquel l'entreprise ne pourra se maintenir
  • les besoins en fonds de roulement (plan de trésorerie mensuelle sur 12 mois)

Après avoir apprécié les frais et les rentrées prévisionnelles du démarrage de l'activité, et déterminer les besoins de financement, la rentabilité prévisionnelle et le solde de trésorerie mensuelle, le créateur doit projeter ses chiffres sur 3 années de plein exercice pour vérifier la faisabilité du projet.


Le business plan en pratique


Concrètement, un business plan se présente en 3 parties :

  1. une présentation rapide du projet qui doit être percutante et convaincante
  2. le projet dans le détail avec ses éléments chiffrés
  3. les annexes pertinentes.

Dans le détail :

La présentation rapide du projet : Cette partie de 4 pages environ a pour but de séduire et convaincre les partenaires du projet. Véritable résumé des points forts du projet, cette partie doit être extrêmement lisible. Elle présente l'analyse (point fort – point faible) du marché, des produits / services, du concept du franchiseur, de l'emplacement, de la clientèle, de la concurrence, etc. Un tableau récapitulatif des principaux éléments chiffrés présente en synthèse la faisabilité du projet et dégage les besoins de financement pour le démarrage, la première année, la seconde année, et la troisième année. Cette introduction synthétique doit donner envie d'en savoir plus sur le projet. Elle est à rédiger en dernier, en prenant appui sur les grands résultats de la seconde partie.

Le projet dans le détail avec ses éléments chiffrés : Cette partie doit entrer dans le détail du projet en terme de marché, de pertinence des offres, de choix de l'emplacement, etc, à l'instant T de la création mais aussi après le lancement (à 1 an, 2 ans, 5 ans). Elle reprend pour ce faire les grandes lignes de l'étude de marché que le lecteur pourra retrouver dans sa version complète en annexe.

Pour la partie chiffrée, la présentation générale doit faire ressortir un sentiment de maîtrise, de prudence et d'équilibre ! Pour y parvenir, chaque poste est détaillé bien sûr en trois grands chapitres : Le plan de financement initial, le compte de résultat prévisionnel, le plan de trésorerie.

Le plan de financement initial détaille tous les frais nécessaires à l'ouverture du commerce. Face à chaque item, le créateur doit indiquer comment il compte le financer (apport personnel, emprunt, leasing).

Parmi les items de cette première partie l'on retrouve classiquement :

  • Les frais d’établissement (Notaire, Avocat, Expert comptable, Conseil...)
  • Les immobilisations incorporelles (Licence, marque, fonds de Commerce, loyers d’avance, garanties, redevance de franchise)
  • Les immobilisations corporelles (terrains, murs, travaux, outillage, mobilier, matériel de bureau, véhicule)
  • Les besoins en fonds de roulement (stock, salaires, besoins de trésorerie)

Le compte de résultat prévisionnel détaille le résultat net annuel de l'activité et son évolution sur 3 ans. Généralement, ce compte de résultat est décliné en 3 hypothèses (haute, médiane, basse). Il inclus la progression du chiffre d'affaires, mais aussi l'évolution des investissements nécessaires au développement de l'entreprise (embauche de nouveaux salariés, aménagements de nouveaux rayons, etc). Les chiffres de base de cette partie correspondent le plus souvent à ceux communiqués par le franchiseur (hypothèse haute). Ils sont déclinés ensuite en versions moins favorables pour déterminer où se situe le seuil de rentabilité (et donc la faisabilité du projet!). Chaque chiffre est soit lissé sur l'année (charges fixes comme le loyer, les taxes ou les intérêts d’emprunt) soit indexé sur le le développement prévisionnel (redevance indexée sur le chiffre d’affaires, achats de marchandises, frais de personnel, etc).

Le plan de trésorerie découle des chiffres précédents. Il liste sur les 12 premiers mois de l'activité, les entrées et sorties prévisionnelles, ce qui permet de dégager un solde de trésorerie mensuel et annuel.

En toute fin de prévisionnel, un tableau récapitulatif détermine le seuil de rentabilité, autrement dit le point mort de l'activité en-dessous duquel l'entreprise perd de l'argent. Le calcul du seuil de rentabilité doit déterminer le niveau d’activité (volumes des ventes ou des prestations) que l'entreprise devra réaliser pour couvrir au minimum ses charges et donc commencer à gagner de l’argent.

Les annexes enfin, ajoutent des informations pertinentes qui viennent étayer les affirmations des précédentes parties.

Vous appréciez cet article? Notez-le.
Note 5/5 - 2 avis

Trouver une franchise

Les franchises qui recrutent dans le même secteur

Découvrez quelle franchise est faite pour vous !

Recherchez une franchise par thématique

Trouvez le secteur de vos rêves !

Vous souhaitez ouvrir une entreprise en franchise dans un secteur d’activité particulier ? Découvrez toutes les thématiques des franchises.

Voir toutes les thématiques
Scroll to top